Aléjese del ratón Deje que su campeón conduzca

"¡Aléjate del ratón y nadie saldrá herido!"

La mayoría de las demostraciones las realiza un experto del proveedor: el "técnico", el "gurú", el "técnico" o el "experto". Es interesante observar que el público suele estar compuesto por usuarios finales, que son decididamente no expertos.

Esto crea un desajuste natural entre el deseo del vendedor de generar una visión de "facilidad de uso" y la percepción del cliente. La vía "¡Hazlo!" en una gran demostración está diseñada para ayudar a construir y apoyar esta visión de facilidad de uso. Reducir el número de clics del ratón y moverlo deliberadamente puede contribuir en gran medida a crear esa visión, pero aún así se corre el riesgo.

He aquí una forma estupenda de demostrar la "facilidad de uso": tener un prospecto representante haga la demostración.

When a prospect player drives the demo, or at least part of it, two key advantages are gained:

• En primer lugar, el resto de la audiencia ve de primera mano que una persona no experta puede ejecutar el software y llegar al punto final o resultado deseado (sin bloquearse, encontrarse en callejones sin salida u otros problemas). Esto proporciona al público una más fuerte sensación de prueba de las Capacidades Específicas que cuando conduce el proveedor. La sensación de realidad es más profunda; se percibe menos el riesgo de "humo y espejos".
• En segundo lugar, el público empieza a sentir que ellos can run the software, themselves.  “If Pat can do it, then certainly I can as well…”  This also reduces the risk of the demo appearing to be too complex or complicated.

También se puede obtener una ventaja adicional: el evento de demostración se convierte en notable.  When a prospect representative drives, it is generally considered as unusual.  This can cause folks afterwards to talk about the demo with others, “You should have seen the demo today.  Pat drove and it was really cool!”  The result can be a very positive word-of-mouth effect that ripples through the prospect’s organization.

Algunas directrices pragmáticas:

Work with your champion or “volunteer” ahead of time.  We recommend that you coordinate with your champion, if you have one, or other lead user before the demo.  You want to make sure the champion is comfortable, knows what to do and how to do it reasonably well.  You may want to set up a session to practice.

As a further note, if your champion is really a champion, they will typically be very willing to invest in the effort to “get it right”. Why?  Because your champion has a significant emotional and/or business reasons for the demo to go well.  Additionally, involving your champion in driving the demo increases their ownership in the overall process and this effect becomes a positive feedback loop (the more involved, the more ownership; the more ownership, the more involved).

Another recommendation:  You may want to limit your prospect involvement to the “Do It” pathway.  The longer the segment, the greater is the risk of the prospect representative making a mistake.

Por último, en el caso de que no dispongas de un campeón, puedes contemplar la posibilidad de recurrir a un voluntario del público. Tendrás que orientar más sobre los pasos individuales, pero el efecto seguirá siendo muy positivo. Otra forma más controlada de conseguirlo es pedir al público que, mientras usted "¿Cuál sería mi siguiente paso?" o "¿Dónde debería hacer clic para...?". Esto le permite gestionar el proceso y reducir el riesgo de que las cosas salgan mal, pero también reduce el impacto positivo de que un voluntario se acerque al ratón.

Moraleja: es bueno que demuestres tus capacidades; es gran when your prospecty does it!