Aléjese del ratón Deje que su campeón conduzca

"¡Aléjate del ratón y nadie saldrá herido!"

La mayoría de las demostraciones las realiza un experto del proveedor: el "técnico", el "gurú", el "técnico" o el "experto". Es interesante observar que el público suele estar compuesto por usuarios finales, que son decididamente no expertos.

Esto crea un desajuste natural entre el deseo del vendedor de generar una visión de "facilidad de uso" y la percepción del cliente. La vía "¡Hazlo!" en una gran demostración está diseñada para ayudar a construir y apoyar esta visión de facilidad de uso. Reducir el número de clics del ratón y moverlo deliberadamente puede contribuir en gran medida a crear esa visión, pero aún así se corre el riesgo.

He aquí una forma estupenda de demostrar la "facilidad de uso": tener un prospecto representante haga la demostración.

Cuando un jugador potencial conduce la demostración, o al menos parte de ella, se obtienen dos ventajas fundamentales:

• En primer lugar, el resto de la audiencia ve de primera mano que una persona no experta puede ejecutar el software y llegar al punto final o resultado deseado (sin bloquearse, encontrarse en callejones sin salida u otros problemas). Esto proporciona al público una más fuerte sensación de prueba de las Capacidades Específicas que cuando conduce el proveedor. La sensación de realidad es más profunda; se percibe menos el riesgo de "humo y espejos".
• En segundo lugar, el público empieza a sentir que ellos pueden ejecutar el software ellos mismos. "Si Pat puede hacerlo, seguro que yo también puedo...". Esto también reduce el riesgo de que la demostración parezca demasiado compleja o complicada.

También se puede obtener una ventaja adicional: el evento de demostración se convierte en notable. Cuando un representante de un cliente potencial conduce, generalmente se considera algo inusual. Esto puede hacer que después la gente hable de la demostración con otros: "Tendrías que haber visto la demostración de hoy. Pat ha conducido y ha estado muy bien". El resultado puede ser un efecto boca a boca muy positivo que se extiende por toda la organización del cliente potencial.

Algunas directrices pragmáticas:

Trabaja con tu campeón o "voluntario" con antelación. Te recomendamos que te coordines con tu campeón, si lo tienes, o con otro usuario principal antes de la demostración. Querrás asegurarte de que el campeón se siente cómodo, sabe qué hacer y cómo hacerlo razonablemente bien. Quizá quieras organizar una sesión para practicar.

Además, si su defensor es realmente un defensor, normalmente estará muy dispuesto a invertir en el esfuerzo de "hacerlo bien". ¿Por qué? Porque su campeón tiene importantes razones emocionales y/o empresariales para que la demostración salga bien. Además, implicar a tu campeón en la conducción de la demostración aumenta su implicación en el proceso global y este efecto se convierte en un bucle de retroalimentación positiva (cuanto más implicado, más implicación; cuanto más implicación, más implicación).

Otra recomendación: Es posible que desee limitar la participación de sus prospectos a la vía "Hágalo". Cuanto más largo sea el segmento, mayor es el riesgo de que el representante del cliente potencial cometa un error.

Por último, en el caso de que no dispongas de un campeón, puedes contemplar la posibilidad de recurrir a un voluntario del público. Tendrás que orientar más sobre los pasos individuales, pero el efecto seguirá siendo muy positivo. Otra forma más controlada de conseguirlo es pedir al público que, mientras usted "¿Cuál sería mi siguiente paso?" o "¿Dónde debería hacer clic para...?". Esto le permite gestionar el proceso y reducir el riesgo de que las cosas salgan mal, pero también reduce el impacto positivo de que un voluntario se acerque al ratón.

Moraleja: es bueno que demuestres tus capacidades; es gran cuando tu prospecto lo hace