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"La Fecha Crítica de su prospecto es no tu fin de trimestre...!"
- Me
¿Qué hay en este artículo para usted?
- Diálogo de fin de trimestre
- Cubos de dinero
- No Su Fin de trimestre
- Las fechas críticas tienen dos componentes
- ¡Whoa - Atrás...!
- ¿Quiere algunos ejemplos de fechas críticas?
- La tercera razón por la que no se toman decisiones
- ¿Ayer?
- Un resumen y un consejo
Diálogo de fin de trimestre
"Un hombre que lleva a un gato por la cola aprende algo que no puede aprender de ninguna otra manera". - Mark Twain
Era el 27 de diciembre y estaba trabajando en mi despacho cuando sonó el teléfono. Lo cogí y dije: "Buenos días...".
La voz al otro lado me saludó diciendo: "Hola, soy ___ de ___. Quiero hablar con usted sobre su interés en nuestro software. ¿Ha recibido nuestra propuesta?".
"Sí", respondí. "Es una belleza".
"Genial", dijo. "¿Necesitas algo más?"
Le contesté: "Bueno, eso no I se me ocurre..."
Intentó otra táctica: "¿Han eliminado a alguno de los vendedores?".
"¡Por supuesto!", respondí, "¡pero te ves muy bien...!".
"¿Estás cerca de tomar una decisión?"
"¡Definitivamente!" fue mi respuesta.
Giró ligeramente: "¿Debo ser optimista?".
"¡Ciertamente - como dije, se ven muy bien...!"
Se volvió más directo: "¿Podemos cerrar esto antes de que acabe el trimestre?".
Le contesté: "No veo por qué no...".
Sonando ligeramente tranquilizado, preguntó: "¿Necesita algo para avanzar?".
"Bueno, nada que I se me ocurre", dije. "pero tal vez usted ¿podría tener algunas ideas...?"
Dudó y entonces surgieron las palabras que estaba esperando: "¿Le vendría bien un descuento?".
Sonreí y respondí alentador: "¡Sí, creo que sí...!".
"¿Qué tal un cinco por ciento de descuento, entonces, en el software...?"
Golpeé el teléfono contra el escritorio y luego volví a cogerlo, respondiendo: "Lo siento; ¡ha debido de ser una mala conexión!".
Entendió la indirecta y volvió a intentarlo: "¿Qué tal un diez por ciento?".
Dije: "Más profundo, más profundo..."
"¿Veinte por ciento?" Preguntó, tímidamente.
Le contesté: "¡Que sea un veinticinco por ciento de descuento en el software más formación gratuita y ya tienes un trato!".
Aliviado, dijo: "Vale, en breve enviaré una propuesta actualizada...".
Cubos de dinero
Los equipos de ventas de los vendedores, al final de cada trimestre y especialmente al final de sus ejercicios fiscales, lanzan cubos de dinero a los clientes potenciales en forma de descuentos y otros incentivos con la esperanza de cerrar negocios antes de que finalice el trimestre. ¿Cuánto descuento su equipo?
He preguntado a Google: "¿Cuál es el descuento típico de final de trimestre para las ventas de software SaaS?" y la respuesta generada por la IA parece más o menos correcta:
"Un descuento típico de final de trimestre para ventas de software SaaS puede oscilar entre 10% y 20% dependiendo de la empresa, el tamaño del acuerdo y el tipo de cliente, con muchas empresas ofreciendo descuentos en torno a la marca de 15% para cerrar acuerdos y cumplir con sus cuotas trimestrales; sin embargo, algunas pueden ofrecer descuentos mayores, especialmente para clientes empresariales o cuando intentan cerrar un acuerdo particularmente grande."
Es como si los vendedores estuvieran perdiendo ingresos al final de cada trimestre. ¿Cómo podemos detener esta hemorragia?
No Su Fin de trimestre
"Toda venta tiene cinco obstáculos básicos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay ganas, no hay confianza". - Zig Ziglar
Muchas metodologías de ventas enfatizan la importancia de "crear un sentido de urgencia". Por desgracia, esa sensación de urgencia suele residir en el vendedor...¡no las perspectivas! Y la situación empeora al final de cada trimestre. Entonces, ¿cómo podemos generar esa urgencia?
Una solución es identificar una Fecha Crítica que sea significativa para su prospectouna fecha en la que ellos necesita una solución en marcha, junto con la fuerza motriz para esa fecha. Esto le proporciona varias ventajas:
- Usted cierra en su calendario, lo que hace que todo el proceso sea lógico.
- Evita descuentos innecesarios.
- Las fechas de cierre se vuelven más predecibles.
Cuando desconectas la fecha de cierre del final del trimestre, los procesos de venta y compra son más relajados, deliberados y alineados. Además, disfrutará de una mayor previsibilidad. tubería en los próximos trimestres.
Curiosamente, el cierre basado en las fechas críticas de sus clientes potenciales también ofrece algunas ventajas. Por ejemplo, sus equipos de implementación y éxito del cliente no sufren la "avalancha" de proyectos que, de otro modo, sobrecargarían sus calendarios justo después del final del trimestre. ¡Todas las partes implicadas pueden disfrutar de unas fiestas más tranquilas...!
Las fechas críticas tienen dos componentes
"Si no sabes adónde vas, cualquier camino te sirve". - Lewis Carroll
Más arriba he señalado que una Fecha Crítica incluye la propia fecha y la fuerza motriz: Ambos son importantes para descubrir y comprender en su descubrimiento ¡Conversaciones!
Por ejemplo, es posible que escuche a su cliente potencial decir: "Necesitamos tener el nuevo sistema implantado para el 15 de septiembre". Eso está muy bien, pero ahora hay que preguntarle: "¿Por qué el 15 de septiembre? ¿Cuál es la fuerza motriz de esa fecha?".
Su cliente potencial le contesta: "Estamos jubilando el sistema antiguo y necesitamos evitar pagar otro año de derechos de licencia. Tenemos que darlo de baja antes del 15 de septiembre para conseguirlo".
Ahí lo tienes: Eso es tanto la fecha y su fuerza motriz
¡Whoa - Atrás...!
"La forma más fiable de predecir el futuro es crearlo". - Abraham Lincoln
He aquí una pregunta para ustedestimado lector: ¿La implantación de su software es instantánea o lleva algún tiempo? ¿Un par de días? ¿unas semanas? ¿varios meses? La respuesta a esta pregunta le permitirá elaborar un calendario hacia atrás para identificar la fecha de cierre prevista.
Utilizando el ejemplo anterior (15 de septiembre para evitar otro año de gastos de licencia), supongamos que su solución tarda tres meses en implantarse, probarse y completar la formación de los usuarios. Para que su cliente potencial alcance su fecha crítica del 15 de septiembre, debe comenzar la implantación antes del 15 de junio. También sabe que se tarda un par de semanas en programar el equipo de implantación e iniciar el proceso, lo que significa que la fecha de cierre debe ser el 1 de junio.st.
¡Ya está!
Ha desconectado la fecha de cierre de su fin de trimestre y ha trazado el calendario para garantizar que su cliente potencial pueda alcanzar sus objetivos. Además, has aprendido que el 1 de junio es una fecha de cierre cómoda para todas las partes implicadas.
Una observación adicional es que muchas organizaciones quieren hacer funcionar los sistemas antiguo y nuevo en paralelo antes de hacer el cambio definitivo. También puedes añadir este periodo a tu calendario.
¿Quiere algunos ejemplos de fechas críticas?
He aquí una lista inicial de candidatos a las Fechas Críticas:
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Le sugiero que recopile una lista de las Fechas Críticas más comunes con las que se encuentran sus clientes potenciales.
Ahora bien, ¿qué pasa si su cliente potencial no tienen una fecha crítica? La respuesta es "¡nada!".
La tercera razón por la que no se toman decisiones
Este es un diálogo de la vida real que recuerdo de una conversación con un posible cliente hace varios años:
"¿Está listo para seguir adelante y completar su compra?" le pregunté.
"Bueno", respondió la perspectiva, "debería, y yo desea pero..."
"Oigo cierta incertidumbre", ofrecí. "¿No es un proyecto importante para ti?".
"Sí, es muy importante...", fue su respuesta.
"Y sabes que estás perdiendo miles de dólares cada semana con tu operación actual..."
"Lo sé - y es mata que lo supiera...", admitió el aspirante.
"Bueno, ¿hay alguna razón por la que no seas capaz de completar esto?" pregunté.
"No... Pero no consigo tomar la decisión, ¡y no sé por qué!", fue su frustrada respuesta.
La gente vivirá con el infierno que conoce para siempre a menos que tres criterios se cumplen:
- Tienen un Cuestión empresarial crítica.
- Ven suficiente valor en hacer el cambio.
- Tienen una fecha crítica que deben cumplir.
Estas son las tres razones principales por las que las oportunidades de venta terminan en una No Decisión. La falta de una Fecha Crítica por parte de un cliente potencial es un indicador de una No Decisión en curso.
¿Ayer?
De vez en cuando, oirás a un cliente potencial decir: "¡Lo necesitamos para ayer...!". Sé cauto: si realmente lo necesitaban ayer, ¿por qué no han implantado ya una solución?
"Ayer" es a menudo una forma de decir: "Sí, lo necesitamos, pero podemos seguir con nuestra situación actual por ahora..." y en el futuro previsible, ¡quizá también!
Indague y pregunte: "Bueno, ¿por qué no ¿Has aplicado una solución?". La respuesta suele revelar la falta de una verdadera Fecha Crítica.
Un resumen y un consejo
"Me encantan los plazos. Me encanta el ruido que hacen al pasar". - Autor Douglas Adams
Cuando estabas en el colegio o en la universidad, seguro que te asignaban trabajos para escribir, y la tarea siempre incluía una fecha de vencimiento. He aquí una pregunta intrigante: ¿Habrías escrito esos papeles si no (Para muchos de nosotros la respuesta es "probablemente no").
La ausencia de una Fecha Crítica es un indicador clave de que esta oportunidad de venta puede no cerrarse este trimestre, o el siguiente, o el siguiente... E intentar cerrar el negocio sin que su cliente potencial tenga una Fecha Crítica a menudo resulta en descuentos no forzados.
Las Fechas Críticas son fáciles de descubrir, ¡sólo hay que preguntar! "¿Hay alguna fecha para la que necesite tener la solución en marcha?". Y, si tu cliente potencial no te ofrece la fecha crítica, pregúntasela. "¿Cuál es causando el requisito de __ por __"?
He aquí un último consejo. En algunos casos, puedes sugerir y precipitar una Fecha Crítica cuando tu prospecto inicialmente no identifica una. En mi negocio de formación Great Demo!, preguntaba a mi cliente potencial si tenía una próxima presentación de ventas, un QBR o un evento similar. Si era así, le sugería: "Puedes vincular la formación a ese evento. El equipo estará reunido, ya se habrá invertido gran parte de las T&E; sólo tendrá que añadir una o dos noches al plan para acomodar el Taller".
Esta estrategia ha funcionado bien, y muchos clientes potenciales han respondido: "¡Ah, sí, es una gran idea...!". A menudo identificaban más ventajas del plan y el momento. ¡Era una Fecha Crítica generada mutuamente!
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