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Gran demostración Mejores prácticas para demostraciones a distancia
¿Quieres una historia de terror?
Te daré un adelanto: El remate es: "No, estoy bien..."
Hago muchas demostraciones "preparatorias" con mis clientes, pidiéndoles que me presenten demostraciones en directo a través de la web. Estaba trabajando con un cliente y había visto demostraciones de dos personas de preventa hasta ese momento y ambas demostraciones eran prácticamente iguales. La única diferencia era su estilo verbal de presentación: el contenido y la secuencia de pasos de cada demostración eran exactamente iguales en ambos casos.
Habíamos programado una demostración más de una tercera persona de preventa. Empieza, a través de la web, con la clásica frase: "¿Puede ver mi pantalla?". - Le respondo: "Creo que sí...".
Dice: "¡Genial!", y se sumerge en su demostración, y me doy cuenta de que está haciendo exactamente el mismo recorrido y la misma conversación que sus dos predecesores. Ocho minutos después sale a la superficie y pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
"No, estoy bien..." es mi respuesta.
Se sumerge de nuevo en su demostración, continúa durante otros ocho minutos, luego reaparece y pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
Le respondo: "No, está todo despejado..." Y se sumerge de nuevo...
Como muchos lectores saben, le dedico tiempo a las demostraciones. Me dije: "Tengo que hacer este experimento". Cogí mi taza de café, salí de mi despacho, fui a la cocina, refresqué mi café, contemplé la vista durante unos minutos, me relajé un poco... y en la marca de los 6,5 minutos, volví a mi despacho. Efectivamente, en aproximadamente un minuto, ¿qué crees que pasó?
Reaparece y pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
"No, estoy bien..." es mi respuesta. Entonces, ¿qué es lo horripilante de esto?
Estaba en su pista de conversación, hablando y pasando el ratón, pasando el ratón y hablando; la demostración iba perfectamente, por lo que a él respectaba. Pero - su público era literalmente desaparecido - ¡y no tenía ni idea de que yo había salido de la habitación (y de la demostración)!
Este es un ejemplo espeluznante: aquí hay otro:
En este caso, tú eres el cliente y estás viendo una demostración en directo de otro proveedor a través de Internet... y te estás aburriendo. Alguien entra en tu despacho, silencias el teléfono y charlas unos minutos con tu colega. Ella se va y tú vuelves a la demostración, que sigue en curso...
Tras unos minutos escuchando desganado, recibes un correo electrónico, lo lees y respondes, luego revisas distraídamente tu bandeja de entrada, mientras la voz del demostrador zumba: "Otra cosa muy buena de nuestro software es la sección de configuración, ahora te la enseño...".
Y has desconectado... ¿Te suena familiar? ¿Te ha impresionado (positivamente) la demo? Probablemente no.
Ahora demos la vuelta a estos ejemplos e imaginemos que es usted o su organización quien realiza estas demostraciones a sus clientes potenciales... ¡Ay! Entonces, ¿qué podemos hacer para mejorar nuestras demostraciones a distancia?
Aquí tienes doce consejos estupendos:
1. Aplicar la tecnología(Y evitar la percepción del cliente de que "esto es aburrido...")
La mayoría de los vendedores asumen que ofrecer una demostración a distancia no es más que hablar y hablar con el ratón, hablar y hablar... Pero eso no basta para mantener la atención del público.
Diferénciese - utilizando las herramientas que la gente de WebEx, Zoom, GoToMeeting, et al han implementado para aumentar la interactividad con sus clientes. Utiliza las herramientas de anotación (como bolígrafos, formas, sellos, flechas, etc.), los cuadros de diálogo de chat y preguntas y respuestas, los paneles de control del estado de la audiencia, las pizarras, el botón de pausa (¡una herramienta GENIAL...!), el vídeo, dar/tomar el control, etc.
Empiece con las herramientas de anotación. El hecho de que aparezca en la pantalla un dibujo o gráfico nuevo e imprevisto capta la atención de tu audiencia y la despierta. Pruébelo.
2. Aprende la tecnología: (Rara vez probamos algo nuevo delante de un cliente)
Para sentirte cómodo con la herramienta que utilizas (y con las herramientas de esa herramienta), organiza una sesión de formación con un compañero de tu misma empresa. Invierte treinta minutos en investigar y practicar el uso de las capacidades disponibles. De ese modo, podrá desplegar y aplicar esas herramientas cuando esté en directo con un cliente en la línea, con confianza.
Durante los primeros 15 minutos, explora todas las posibilidades y pide opinión a tu compañero: ¡conviértelo en tu Harbor Tour personal...! A continuación, cambia y deja que tu compañero explore de forma similar.
Bonus: Asegúrate de que la vista de tu colega es a pantalla completa - algunas herramientas de colaboración web lo hacen automáticamente, otras no y tienes que guiar a tu audiencia para que vaya a pantalla completa. Ponlo en práctica.
3. Pon a prueba la tecnología: (Y evitar "Lo sentimos, parece que no podemos unirnos a la reunión...")
Supongamos que ha programado una demostración a distancia con su cliente a las 11 de la mañana. Póngase en contacto con su contacto clave, campeón o director un día o dos antes de la demostración y sugiérale que inicien la sesión web diez minutos antes de que comience la reunión formal.
Aprovecha esos diez minutos para comprobar la latencia, la resolución de la pantalla, la reproducción de los colores, el nivel y la claridad del sonido y la legibilidad de las fuentes, y acuérdate de entrar en el modo de pantalla completa.
Para quienes utilicen conexiones VOIP y auriculares, comprueba que la conexión es clara, para evitar frases confusas, frases sueltas y palabras entrecortadas: "¡Nic op bop tis pref ont sys...!".
De este modo, todo estará probado y funcionará correctamente cuando empiece la reunión formal, y no sufrirás el "impuesto WebEx" que suele consumir los primeros siete minutos de la sesión...
4. Ponga pasión en su entrega: (Y evitar la audiencia "Zzzzzz...")
Nada dice "aburrimiento" como una voz plana y sin pasión que zumba sin cesar...
Es posible que tenga que compensar la imposibilidad de que el público le vea inyectando más energía y dinamismo a su discurso. Algunos presentadores prefieren ponerse de pie cuando hacen una demostración web para ayudar en este sentido: "empuja desde el diafragma...".
5. Ver vídeo: ("Oh, es una persona real haciendo la demo...")
Aprende y practica utilizando el vídeo:
ON: Durante las presentaciones: ayuda a "personalizar" la demostración y reduce (un poco) la probabilidad de preguntas hostiles. Es una persona real la que presenta, no una voz incorpórea...
APAGADO: Al compartir las pantallas del software, el público sólo puede ver una cosa a la vez.
ON: Para los resúmenes intermedios y ON para el resumen final.
¡Y considera también lo que tu webcam muestra detrás de ti...!
6. Mueve el ratón suave y deliberadamente: (Evite el "Síndrome del ratón Zippy...")
Cuando utilizamos el ratón, éste sigue la trayectoria de nuestros ojos y, en muchos casos, el ratón se desplaza por la pantalla. ¡Esto es realmente doloroso para muchos espectadores...!
Del mismo modo, ¿alguna vez has visto a alguien rodear algo sin parar con el ratón...?
¿Solución? "Moverse y parar".
He descubierto el principio más asombroso: si quitas la mano del ratón, éste deja de moverse. ¡Sí! ¡Increíble! Mueve el ratón hasta donde quieras que esté, luego quita la mano mientras hablas... ¡No se mueve!
Cuando utilices el ratón en una demostración, localiza el punto de destino en la pantalla con los ojos antes de mover el ratón; a continuación, desplázalo suavemente hasta la nueva ubicación y, por último, suelta el ratón. No des vueltas y vueltas a la posición de aterrizaje...
Este es el momento perfecto para utilizar una herramienta de anotación para resaltar el área en la pantalla, mientras usted describe lo que hace la capacidad, cómo ayuda al cliente a resolver sus problemas de negocio, y el valor asociado con el uso de la capacidad.
Bonus: Considera la posibilidad de aumentar el tamaño del cursor del ratón, y/o explorar la posibilidad de rellenarlo frente al contorno. De este modo, a tu audiencia le resultará más fácil ver y seguir los movimientos del ratón.
7. Impulse la interactividad: (Y evitar el "chirp chirp chirp" de los grillos en una habitación vacía...)
La mayoría de las demostraciones tradicionales intentan abarcar lo máximo posible en una hora y, al mismo tiempo, dicen al público: "Por favor, haced preguntas para que esto sea lo más interactivo posible...".
Desgraciadamente, estos dos objetivos se excluyen mutuamente, y muchos demostradores no quieren que se les hagan preguntas, ya que éstas les quitarían un tiempo precioso para mostrar las muchas posibilidades de su software. Y esto empeora con cada versión, a medida que se añaden más funciones.
¿Cuál es el rescate para este dilema? La metodología Great Demo! ofrece algunas respuestas estupendas:
1. Haz primero lo último (en lugar de "dejar lo mejor para el final...").
2. Utiliza la pirámide invertida (para asegurarte de que cubres lo más importante).
3. Aplicar el menor número de clics (para reducir la complejidad aparente).
Un estudio de demostraciones realizado por Gong.io descubrió que las demostraciones con más éxito aplicaban estos tres principios, y que las demostraciones con más éxito tenían "cambios de orador" una media de cada 76 segundos. (Un "cambio de interlocutor" consiste en pasar de que hable el vendedor a que hable el cliente y viceversa).
La aplicación de estas técnicas ofrece más oportunidades para impulsar la interactividad: he aquí algunas sugerencias:
- Resuma con frecuencia, lo que también indica al público que es su turno de hacer preguntas.
- Hazlo con frecuencia, con frases como "¿Tienes comentarios o preguntas?", "¿Qué te parece lo que has visto hasta ahora?" o "¿Responde suficientemente a tus necesidades?".
- Comprueba la latencia periódicamente: aquí tienes una buena forma de hacerlo: Dígale a su audiencia: "Voy a decir '3-2-1 clic', luego por favor avísenme cuando vean aparecer el gráfico...".
- Comprobación de la atención específica: "¿Puedes ver mi ratón apuntando al logotipo?".
- Utiliza periódicamente los subrayadores, las flechas, los bolígrafos y otras herramientas de anotación.
- Utilice el texto inverso (arrastre por el texto para invertir el resaltado): sencillo y muy eficaz.
- Impulse la interacción con un público más amplio: haga que levanten sus manos virtuales y utilice los diálogos de chat/preguntas y respuestas para responder a sus preguntas y permitir que le hagan preguntas/comentarios.
- Ofrécete a dejar que alguien del público "conduzca" una parte de la demostración -tu campeón es una buena opción-, ¡esto puede cambiar deliciosamente la dinámica de la demostración!
8. Utiliza una agenda: (Y evitar que el cliente se pregunte: "¿Adónde va esto...?").
En la metodología ¡Gran Demo! enseñamos la idea de dividir una demo en trozos. En una demo de sesenta minutos deberías tener (¡al menos!) seis trozos; más sería mejor.
Para mantener organizada a la audiencia (y a ti mismo), presenta una agenda al principio de la demostración. Cuando termine cada parte, vuelva al orden del día y utilícelo como vehículo para resumir ese segmento. Esto también anima al público a hacer preguntas o comentarios.
9. Utiliza un "conducto activo": (Ponte ojitos en la reunión...)
Designa a alguien para que sea tus "ojos" en la reunión a la que te unas a distancia: un "conducto activo" que te proporcione información sobre lo que ocurre en la sala de reuniones.
En el mejor de los casos, recurra a su vendedor o a otro colega de su empresa. A continuación, lo mejor es su campeón o contacto clave.
Comience la sesión diez minutos antes y guíe a esta persona para que le ayude:
- Comprobación y confirmación del funcionamiento de la tecnología: todas las comprobaciones del punto 3 anterior.
- Gestionar las presentaciones: que vayan pasando por la sala con el nombre, el cargo y los objetivos.
- Comunicar el tono y cómo van las cosas.
- Alertarte cuando llega gente nueva o se va gente.
- Gestionar (y repetir) preguntas para usted (¡ésta es una muy buena...!).
- Alertarte de discusiones o comentarios en la barra lateral que no has podido escuchar.
10. Limpia tu escritorio y las alertas: (Y evitar momentos embarazosos, "Ohhhh, my....!")
Puede resultar divertido para el público ver en la pantalla del presentador previsualizaciones de correos electrónicos y otros mensajes durante una demostración, pero también distrae y puede ser francamente embarazoso.
¿Quieres otra historia de terror?
Estaba viendo una demostración a distancia en la que uno de los miembros del equipo del cliente hizo una pregunta, y el vendedor envió un mensaje de texto al presentador: "Ignora esa pregunta, ese tío es idiota", olvidando que ese texto podía aparecer en la pantalla para que todos lo vieran, ¡y así fue!
Fin de la demostración, fin del ciclo de ventas... (Y probablemente fin de la carrera de ventas...)
11. Gestione las preguntas: (Aparcamiento profesional)
Considera la posibilidad de utilizar un documento de Word o Google para capturar las preguntas no respondidas durante la demostración. Muestre al público que ha escrito la pregunta (recuerde compartir esa parte de la pantalla) y confirme que la ha capturado correctamente.
Bonificación: Utiliza el texto tachado para marcar las preguntas que abordaste en la sesión. Así tendrá constancia por escrito de las cuestiones que ha tratado y de las que quedan pendientes.
12. Mejórate: ("¡Pero odio el sonido de mi propia voz...!")
Considere la posibilidad de grabar sus sesiones web (cuando proceda) y reproducirlas. Es una forma estupenda de escuchar lo que realmente has dicho: tus palabras "muletillas", tu ritmo, tu tono, las palabras que has elegido, las pausas y los resúmenes.
¿Cómo gestionó las preguntas? ¿Las interrumpiste? ¿Confirmaste que habías respondido adecuadamente a la pregunta?
¿Qué tal el ratón? ¿Fue suave y deliberado, o sigues sufriendo (como yo) el síndrome del ratón Zippy?
Doce consejos estupendos... ¡y más!
Aprender, practicar y aplicar estos doce consejos mejorará (notablemente) la mecánica de sus demostraciones a distancia.
Elige un elemento para probar cada semana y, en un trimestre, ¡serás sorprendentemente eficaz!
Bonus: Esta lista es un buen punto de partida, ¡pero hay más! Explora los demás artículos sobre Demostraciones a distancia en nuestro sitio web para obtener más ideas sobre cómo impulsar la interactividad cuando no puedes ver a tu audiencia.
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