Éxito asombroso ¡Gran demostración! Implantación: la perspectiva de un profesional

Éxito asombroso ¡Gran demostración! Implantación: la perspectiva de un profesional

¡Enhorabuena, ha sobrevivido a una Gran Demo! Taller. ¿Y ahora qué?

Algunos empiezan a hacer cambios enseguida. Otros miran a ver cómo les va con sus compañeros. Y (lamentablemente) algunos ignoran por completo la inversión...

Si quieres ir al "club" - si buscas cobrar más primas y comisiones - si te gustaría pasar de colaborador individual a convertirte en mentor, jefe de equipo, director o gerente - si esperas incluir cualquiera de estas cosas en tu currículum - o si simplemente tienes ganas de seguir mejorando - ¡entonces tienes que ponerte manos a la obra!

Este artículo no presupone nada sobre su organización. En el mejor de los casos, su jefe está preparado y deseoso de formarle, con el apoyo de un conjunto completo de recursos de su equipo de capacitación. En muchos casos, sin embargo, es posible que esté solo. En consecuencia, ¡debe asumir la responsabilidad de su propio éxito...!

Exploremos cómo sacar el máximo partido de la formación recibida.

El cambio tiene (sustanciales) recompensas

¡Para abrir el apetito, he aquí algunos ejemplos de resultados del cambio de Great Demo! participantes en el taller:

"Un verdadero diferenciador..."

"Se ha convertido en un verdadero elemento diferenciador para nosotros en las conversaciones. Se ha convertido en un gran proceso estándar utilizado entre ventas y preventas para garantizar que estamos en la misma página al iniciar una llamada".

Una interacción reciente con XXX Corp, en la que nos comentaron que éramos la única empresa de las 5 invitadas que realmente escuchó sus necesidades y ofreció una demostración centrada en su caso de uso específico".
- Director Comercial

"...Envíale el DocuSign."

"Tuvimos una gran conversación de descubrimiento con XXX en Indianápolis. El propietario se mostró abierto y dispuesto a compartir sus verdaderos problemas. Fijamos nuestra presentación para 48 horas más tarde y les mostramos cómo solucionaríamos su problema desde el principio. Eso nos llevó un total de 11 minutos. Tras otros 29,5 minutos, completamos nuestra presentación (demo), momento en el que el cliente nos pidió que le enviáramos el DocuSign".
- Director Regional de Ventas, Software de Transporte

"Asunto: Las grandes demostraciones funcionan"

"Tomé su clase de Great Demo! a finales de 2016. Tardamos en aplicar por completo los principios de Great Demo! en todas las partes de nuestra demostración, pero me alegro de haberlo revisado a principios de este año y haberlo implementado en todas nuestras demostraciones y llamadas de alcance. También hemos empezado a realizar muchas más llamadas de evaluación para asegurarnos de que las demostraciones se centran únicamente en lo que la gente necesita.

Pues bien, ¡este año ha dado sus frutos! Tuvimos 7 ventas de apps en 2017 y con el uso de los principios de Great Demo! y las llamadas de alcance completamos a 19 en 2018 y tenemos más de 23 ventas en 2019 y algunas más a punto de firmar!"
- Val - Especialista en marketing y asistencia, Software para organizaciones sin ánimo de lucro

"DRÁSTICO"

"Obviamente, es un poco pronto para evaluar el rendimiento a largo plazo, pero he notado un descenso DRÁSTICO en TODOS mis ciclos de ventas después de la Gran Demostración.

El mes pasado tuve 2 o 3 demostraciones que se cerraron aproximadamente un mes después de que se creara la oportunidad y sólo una o dos semanas después de la demostración.

Seguiré recopilando datos e información, pero mis ciclos de venta se han reducido mucho desde que asistí a esta clase.
Quiero mencionar que la única manera de ver el progreso es tener alguna forma de cuantificarlo o medirlo.

Dispongo de numerosos paneles de control que registran dónde empleo mi tiempo, las demostraciones que he realizado, el estado de las oportunidades y las métricas en torno a los ciclos de ventas. Desde que asistí a la clase ¡Gran Demo! he cerrado 5 acuerdos (1 renovación, 3 logotipos nuevos y 1 venta adicional). Eso me sitúa en 36 nuevos logotipos este año".
- Consultor de soluciones, software ITSM

Estas historias de éxito encierran algunos mensajes de los que podemos aprender:

1. En la primera organización, ¡Gran Demo! se ha convertido en una práctica habitual.
2. En dos organizaciones, la mejora de las capacidades de Descubrimiento dio resultados fabulosos.
3. La tercera organización volvió a visitar ¡Gran Demo! mucho después de finalizar la formación, con resultados excelentes.
4. 4. Todos hicieron un seguimiento de sus progresos, utilizando una o más métricas.

¿Pusieron en práctica todo lo que aprendieron en el taller? No, cada uno eligió unos pocos elementos de gran valor en los que centrarse primero, y luego ampliaron su práctica con el tiempo.

Fijar objetivos

Para cualquier persona es un reto pasar de las demostraciones tradicionales a una aplicación completa de ¡Gran Demo! en un solo salto. En consecuencia, recomendamos un progreso continuo y constante hacia objetivos pequeños y alcanzables.

Teniendo esto en cuenta, he aquí cinco elementos clave de Great Demo! que representan grandes objetivos de implementación:

1. Generar y utilizar diapositivas de situación
2. Desarrollar y presentar ilustraciones
3. Divida su contenido en partes cortas y discretas
4. Utilizar el menor número de clics
5. Recuerde resumir

Tomemos las diapositivas de situación y creemos un conjunto de objetivos más pequeños a lo largo de la ruta:

• Genere una diapositiva de situación para una próxima demostración, independientemente del nivel de exhaustividad.
  Evalúe:
  • ¿Qué elementos faltan o están incompletos?
  • ¿Qué se podría afinar para mejorar?
  • ¿Hay otras preguntas sobre el descubrimiento que debería hacer a mis clientes potenciales?

Elija una pequeña mejora como objetivo para su próxima conversación de Descubrimiento y la correspondiente diapositiva de situación. Practíquelo, anote los resultados y repítalo hasta que le resulte cómodo, natural y se convierta en un hábito. A continuación, fije el siguiente objetivo: ¡excelsior!

He aquí un segundo ejemplo de gran valor: "Desarrollar y presentar ilustraciones":

• Elija una capacidad específica que suelan solicitar los clientes y, a continuación, desarrolle y presente una Ilustración de la misma.
  • ¿Es la ilustración representativa del resultado deseado?
  • ¿Lo he presentado de forma convincente?
  • ¿Cuál fue la reacción del cliente?

Elija una pequeña mejora como objetivo para su próxima demostración. Practícala, evalúa y repite.

Hagamos otro ejemplo: "Menor número de clics":

• Seleccione una ruta de demostración típica que suela mostrar y ejecútela.
  • ¿Cuántos clics fueron?
  • ¿Podría haber sido más corto?
  • ¿Me acordé de resumir al final?

Una vez más, elija una pequeña mejora como objetivo para su próxima demostración. Practícala, evalúa y repite.

[Nota: Disponemos de directrices para la elaboración y presentación de diapositivas de situación, ilustraciones, itinerarios de "Hazlo" y "Quita las capas", gestión de preguntas y resúmenes; ponte en contacto con nosotros si deseas un juego].

Siga y celebre sus progresos

Un mecanismo estupendo para apoyar tus esfuerzos de cambio es hacer un seguimiento de tus progresos. Mucha gente utiliza un documento de Word o una hoja de cálculo de Excel para establecer sus objetivos (grandes o pequeños) y hacer un seguimiento de los progresos.

Curiosamente, el hecho de escribir objetivos concretos suele impulsar a las personas a alcanzarlos, ya que se convierte en un compromiso personal. Del mismo modo, a medida que se alcanza cada objetivo, poner  al finalizarlo nos da a muchos una sensación de progreso: ¡celebramos pequeños pero significativos logros!

Algunas personas se fijan pequeños objetivos diarios, mientras que otras apuestan por los logros semanales. Sea cual sea la cadencia que elijas, debe ser lo suficientemente corta como para que puedas ver un progreso real en un plazo de tiempo razonable: ¡mensual o trimestral es demasiado tiempo...!

¿Cómo de pequeño es lo pequeño?

Recuerde la expresión: "¿Cómo se come un elefante? De bocado en bocado..." (disculpas al elefante). Adoptar una metodología como Great Demo! significa introducir cambios sustanciales en las propias prácticas, pero en consonancia con tu "apetito" personal.

Algunas personas están dispuestas a hacer grandes cambios y probar algunos de los aspectos más difíciles de las nuevas prácticas; otras querrán empezar con cambios más pequeños y fáciles de aplicar.

Una forma de verlo es utilizar una cuadrícula de cuatro cuadrantes, en la que el eje Y identifica el nivel de ganancia o recuperación y el eje X muestra el esfuerzo de implantación o adopción:

Cuando rellene este gráfico con las competencias y prácticas clave de la metodología, dispondrá de una herramienta que podrá utilizar para seleccionar sus objetivos, de acuerdo con su personalidad. Las personas que deseen obtener el máximo rendimiento de sus esfuerzos se dirigirán primero al cuadrante superior derecho; a continuación, pueden trabajar en los elementos del cuadrante superior izquierdo. (Y cualquier persona en su sano juicio evitará, en la medida de lo posible, el cuadrante inferior izquierdo...).

Para Great Demo!, he aquí algunos ejemplos de esfuerzo frente a recompensa:

Poco esfuerzo, grandes beneficios:

1. Menor número de clics
2. "Modo "Tú
3. Preparación de diapositivas de situación, basadas en la información de "Descubrimiento" existente (probablemente incompleta).
4. Puntería precisa
5. Modo de pantalla completa (en navegadores)

 

Esfuerzo moderado, recompensa alta:

1. Completar las Diapositivas de Situación (que pueden requerir la ejecución de más Descubrimientos)
2. Identificar y presentar ilustraciones convincentes
3. Retirar las capas
4. Debates sobre la Visión de Transición y el V.R.E.
5. Comunicar y conectar con el valor empresarial (el Delta) durante toda la demostración
6. El enfoque del menú
7. Demostraciones de Vision Generation

Gran esfuerzo, gran recompensa:

1. Preparación y realización de demostraciones de situaciones complejas (por ejemplo, para múltiples partes interesadas, múltiples soluciones).
2. Llegar a un acuerdo con el cliente sobre los criterios de éxito, el calendario y los participantes en un POC.
3. Habilidades de descubrimiento más profundas (por ejemplo, de una clase magistral de ¡Gran Demo!)

Esfuerzo bajo, recompensa moderada:

1. Prácticas de demostración a distancia
2. Color, gráfico XY y tácticas relacionadas con la presentación de ilustraciones
3. Cuestiones de gestión
4. Ratoneo suave y pausado
5. Resumiendo
6. Realización de demostraciones Elementos destacables (por ejemplo, ayudas visuales, trabajo en pizarra, narración de historias...)
7. Dejar que el cliente conduzca (requiere más valor que esfuerzo)
8. Hablemos de coaching

El coaching es un tema candente hoy en día, pero es un poco como el tiempo: "Todo el mundo habla de ello, pero nadie hace nada al respecto...". Así que no nos limitemos a hablar de coaching, pongámoslo en práctica.

¿Por qué es importante el coaching? Muy sencillo, el coaching nos ayuda a mejorar, y más rápido.

[Breve nota al margen: ¿cuál es la diferencia entre formación y coaching? Se puede formar a alguien para que siga un proceso; el coaching explora hasta qué punto se está ejecutando bien ese proceso y consigue mejoras en el rendimiento.

Por ejemplo, se puede entrenar a alguien para que corra una carrera de 5 kilómetros: debe empezar, seguir el ritmo durante los primeros 4,5 kilómetros y "patear" el último medio kilómetro para terminar. El corredor escucha las instrucciones y luego corre el recorrido como mejor entienda o interprete el plan. Eso es entrenar.

El entrenamiento es lo que ocurre a continuación. Un entrenador, que ha observado y cronometrado a nuestro atleta durante la carrera, revisa lo sucedido y ofrece comentarios positivos junto con correcciones y cambios. "En general, tu tiempo ha sido bueno: buen trabajo. Empieza un poco más rápido; recuerda centrarte en una respiración suave y constante, y cuando veas la señal del medio kilómetro final puedes empezar tu 'patada': aumenta de forma constante durante ese medio kilómetro para que estés a máxima velocidad en los últimos 100 metros antes de la línea de meta." Eso es el coaching: trabajar para mejorar el rendimiento del proceso.

Nuestro atleta (después de descansar un poco) vuelve a realizar el recorrido, centrándose en las indicaciones del entrenador, y observa una mejora significativa. Es importante destacar que el entrenamiento crea un bucle de retroalimentación positiva que permite un cambio positivo continuo].

Bien, ¿quién está disponible para guiarte en tu camino hacia la perfección?

- ¿El mejor? Su manager. [¡Esto presupone que tu jefe ya es un entrenador o profesional experto en Great Demo!]
Su jefe puede ayudarle a fijar objetivos, revisar el material previo a la demostración (por ejemplo, las diapositivas de situación y las ilustraciones) y proporcionarle comentarios y ajustes antes y después de la demostración.

Para las demostraciones cara a cara, invite a su jefe a que le acompañe con regularidad, ya que así podrá recibir una formación oportuna y precisa.

En el caso de las demostraciones a través de Internet (mediante Zoom, GoToMeeting, WebEx, etc.), graba tus demostraciones para que tú y tu jefe podáis revisarlas. Considera la posibilidad de utilizar Refract.ai para habilitar la retroalimentación asíncrona (me encantan estos chicos, échales un vistazo...).

- ¿Lo mejor? Un mentor o un compañero. [¡Esto también presupone que tu mentor/compañero ya es un entrenador o profesional cualificado de Great Demo!]

Las mismas oportunidades de orientación, pero es menos probable que un mentor o compañero pueda acompañarle en las reuniones de demostración presenciales.

- ¿Quién es el siguiente? Tú mismo.

Sí, puedes entrenarte a ti mismo. Echarás de menos los conocimientos que puede aportar otra persona, pero la mayoría de nosotros llevamos años haciendo autocoaching. El principal reto aquí es ser coherente en el proceso: la fijación de objetivos, la autoevaluación, el ajuste de mejoras, etc. deben ejecutarse con una cadencia regular.

Una de las mejores formas de entrenarte es ver las grabaciones de tus demostraciones. (¿Primer paso? ¡Superar el sonido de tu voz...!) Puede ser muy humillante, pero muy eficaz. Verás los movimientos de tu ratón; oirás tus "muletillas" ("um", "en realidad", etc.); oirás cómo respondes a las preguntas de los clientes; tu ritmo; tu tono...

Cronometra cuánto tiempo hablas antes de recibir una pregunta o un comentario de tu cliente (¡y ponte como objetivo activar un "cambio de interlocutor" cada 76 segundos de media!)

Toma notas mientras revisas la grabación: ¿qué he hecho bien? ¿Qué podría haber hecho mejor? ¿Qué podría haber hecho de forma diferente? Estas notas te ayudarán a fijar tus próximos pequeños objetivos y te permitirán celebrar las victorias conseguidas hasta ahora.

- También disponible - su ¡Gran Demo! Facilitador del taller.

Evidentemente, el facilitador de su taller puede ayudarle a mejorar sus prácticas de ¡Gran Demo! Por supuesto, puede que tengan que cobrar por el coaching como servicio (¡el ROI de estos servicios ha demostrado ser realmente notable!).

¿Algo más?

Pues sí. Aquí tienes una lista estupenda para ayudarte a ti mismo:

• Vea demostraciones de otros proveedores. No, no de la competencia (aunque deberías hacerlo de todos modos), sino de proveedores de software que realmente te interesen. Apúntate a una demostración en el sitio web del proveedor y que empiece la diversión... Tienes la oportunidad de ser un cliente, ¡qué gran perspectiva!
• Vea las demostraciones de sus compañeros. Esta es una gran oportunidad para ver cómo abordan las necesidades de los clientes, cómo presentan las vías de demostración y, si también son graduados de Great Demo, podrás ver cómo presentan y preparan las diapositivas de situación, las ilustraciones, las vías Do It, etc.
• Participe en QBR y en las sesiones de revisión de oportunidades relacionadas. Vea cómo puede aplicar los deslizamientos de situación para evaluar la probabilidad de que la oportunidad siga adelante (o termine como una "No decisión").
• Elabore una lista de preguntas "Peel Back the Layers". Cada semana (por ejemplo), anote cinco preguntas que haya escuchado de los clientes en las demostraciones y practique las respuestas (¿es una pregunta de "Sí o No" o tengo que mostrar la respuesta en el software?). Se convertirán en trozos de demostración listos para usar.
• Asegúrese de programar llamadas de preparación previas a la demostración con sus colegas de ventas y miembros del equipo. Utilice diapositivas de situación para repasar lo que sabe y lo que no sabe sobre el cliente. Discuta qué ilustraciones piensa utilizar, quién gestionará las preguntas, quién hará el resumen final, etc.
• Del mismo modo, programe revisiones posteriores a la demostración. ¿Qué hemos hecho bien? ¿Qué podríamos haber hecho mejor?
• En cuanto a la programación, por favor, date algo de tiempo para "afilar la sierra". ¡Es muy difícil mejorar cuando estás todo el día ocupado en reuniones consecutivas...!
• Repase los materiales de su taller ¡Gran Demo! hojear el cuaderno de ejercicios le refrescará la memoria sobre las ideas que hemos tratado y le recordará conceptos que puede haber olvidado.
• ¡Únete al grupo Great Demo! en LinkedIn. El Grupo sirve como mecanismo permanente para compartir nuevas ideas, sacar a la luz las mejores prácticas y ofrecer consejos sobre nuevas tecnologías. ¡Es, en esencia, un grupo de usuarios de Great Demo! Grupo de usuarios. Le invitamos a unirse a él.
• Explora la Gran Demostración Página web. En las páginas de Recursos encontrarás una amplia selección de artículos (como éste) sobre diversos temas relacionados con las demostraciones, y en el Blog encontrarás las últimas ideas.

¡Mejore, mejore!

Mejorar la práctica profesional es cambiar, y para cambiar hay que trabajar. Elige y márcate un pequeño objetivo, ahora mismo, para iniciar el proceso.

Invierte en ti mismo y recogerás los frutos: esa bonificación o comisión adicional, los elogios de tus colegas de ventas, ese viaje "del club" a las Bahamas, esos clientes satisfechos y exitosos, ese ascenso y la certeza de que, efectivamente, estás pasando de ser bueno a ser mejor y a ser realmente ¡Grande!

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