¿Cuál es la intensidad del dolor? ¿Es crítico?

A los equipos de ventas se les enseña a descubrir el "dolor", pero la presencia del dolor puede ser insuficiente para impulsar una oportunidad de venta. Por eso diferenciamos entre "dolor" y una Cuestión empresarial crítica. También es la diferencia entre una oportunidad que resulta en un No Resultado de la decisión ¡vs avanza con una compra!

Las personas (y las perspectivas) suelen estar dispuestas a vivir con dolor, a veces para siempre¡! Pero el dolor que es lo suficientemente doloroso y repercute en las metas y objetivos de una organización y de un individuo tiene un mucho mayor probabilidad de ser abordado. Ese dolor está causando un problema empresarial crítico.

He aquí algunos ejemplos de dolor frente a Cuestiones críticas para la empresa:

Te has cortado y estás sangrando. ¿Es tan grave como para tener que ir al hospital?

• Si no, es (¡literalmente!) sólo un dolor (Problemas/Razones, en Gran Demo! Diapositivas de situación). Una venda debería solucionarlo.
• Si la respuesta es afirmativa, se trata de un asunto crítico (¡tu vida puede estar en juego si sigues sangrando!).

Del mismo modo, tienes un dolor en el abdomen que te molesta desde hace una semana. ¿Es tan grave como para ir al médico?

• Si no, es (¡de nuevo literalmente!) sólo una molestia y tratarás de ignorarlo.
• Si la respuesta es afirmativa, se trata de una cuestión empresarial crítica, ya que es probable que su salud esté en juego.

Estás al aire libre, hace mucho frío y no llevas la ropa adecuada. ¿Necesitas ponerte más ropa?

• Si no, por ahora sólo hace frío y ya entrarás en calor cuando vuelvas a entrar.
• Si la respuesta es afirmativa, se trata de un problema empresarial crítico, porque puede que se esté muriendo de frío.

Del mismo modo, estás al aire libre, hace mucho frío y, aunque la mayor parte de tu cuerpo está bien aislada, tus manos están expuestas. ¿Necesitas unos guantes?

• Si no, es que tus manos pueden tolerarlo por ahora y ya las envolverás en un chocolate caliente cuando termines.
• En caso afirmativo, se trata de un problema empresarial crítico, ya que sus dedos se están volviendo de un azul espantoso.

Usted es un vendedor y está considerando la posibilidad de realizar llamadas en frío. odio ¡que hacer! ¿Coges el teléfono o lo dejas para otro momento?

• Si estás cumpliendo tus objetivos (cuota), prefieres esperar. Ya tienes suficientes clientes potenciales para trabajar por el momento.
• Si la consecución de su cuota está en peligro, se trata de un asunto crítico para la empresa, y usted suspira profundamente, pero ¡empieza a marcar!

Eres comercial y acabas de recibir una enorme solicitud de propuestas que tardas horas en rellenar, y sabes que las tasas de éxito son bajas. ¿Empieza a rellenarla?

• Si estás cumpliendo tus números (cuota), lo dejas en tu bandeja de entrada, pero lo ignoras en caso contrario. Ya tienes suficientes oportunidades en tu cartera por ahora.
• Si usted es no haciendo tus números, es una Cuestión Crítica de Negocio, y suspiras muy ¡profundamente y comenzar la respuesta!

Usted es jefe de ventas y está preocupado por las previsiones del trimestre. Tiene representantes que "hacen bolsas de arena" (que infravaloran la probabilidad de que se cierren sus oportunidades para parecer héroes cuando llega el negocio) y representantes que sufren de "orejas felices" (cuyas oportunidades optimistas a menudo terminan en resultados de "sin decisión" y nunca se cierran). ¿Qué hay que hacer?

• Si está seguro de que suficiente las oportunidades se cerrarán al final del trimestre, entonces tomarás algunas notas sobre "la necesidad de entrenar a estos chicos" pero no harás nada.
• Si cree que su previsión está en riesgo, se trata de un asunto crítico y debe programar un tiempo con cada representante para revisar sus oportunidades (y compruebe sus definiciones de "dolor" para ver si han vinculado los dolores de sus clientes potenciales a verdaderos problemas empresariales críticos).

Obtenga más información sobre las diferencias entre el simple "dolor" y las Cuestiones Empresariales Críticas en Descubrimiento: Lo que aprendas puede repercutir directamente en tu capacidad para lograr su ¡objetivos (y diríjase al "Club del Presidente")!

También hay artículos en las páginas de Recursos de GreatDemo.com que proporcionan más información:

• Descubrir cuestiones empresariales críticas: qué, por qué y cómo
• Evitar la falta de decisión