ES 
EN 
He aquí una colección de malas tácticas, malos errores y pasos defectuosos que puedes dar para aumentar la probabilidad de que tu demo sea un fracaso. Le recomendamos que evite ¡haciendo estas cosas!
Si las demostraciones de su organización no tienen tanto éxito como desearía, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos puntos se repiten con frecuencia, quizá deba plantearse hacer algunos cambios...
La lista de los diez más horribles de 2020:
- No tener claro el Necesidades del cliente: "La Vuelta al Puerto"
Ofrezca y entregue una demostración con la esperanza de que su cliente vea algo de interés, en algún momento. ¡Este es un caso de uso de la esperanza como estrategia...! Los clientes se refieren a estas largas y torturadas demostraciones como:
- Aparecer y vomitar
- Rociar y rezar
- Salpicaduras técnicas
- La demostración de IKEA ("¿Cómo salgo de aquí...?")
- Vivir en el país de la esperanza
- Whisky-Tango-Foxtrot, y, por supuesto,
- El Harbor Tour ("Oh Dios, es el Harbor Tour Demo...". Suben al barco, les conducen por el puerto durante tres horas mientras les preguntan: "¿Han visto algo que les haya gustado hasta ahora?" - y no pueden bajar del barco hasta el final del recorrido...).
Los vendedores y preventas inexpertos suelen imponer estas demostraciones a sus clientes como sustituto de Discovery. Los prevendedores hastiados ofrecen estas demostraciones cuando reciben poca o ninguna información previa de sus colegas de ventas.
- Presente una Demostración lineal de principio a fin: "¿A dónde va esto...?"
¿Alguna vez has estado viendo la demo de otra persona y, a los pocos minutos de empezar, empiezas a preguntarte: "¿A dónde va esto...?"?
Puede garantizar el mismo horrible destino a sus clientes ofreciendo demos largas y lineales que empiecen al principio de un flujo de trabajo y tarden cuarenta, cincuenta o sesenta minutos (¡o más!) en llegar finalmente a la gran pantalla de recompensa. Siga esta táctica para asegurarse de que:
- Su audiencia está medio dormida cuando usted llega al mensaje importante y a la pantalla final. (En algunas zonas geográficas, su audiencia puede sea dormido).
- Las personas más importantes de la audiencia abandonan la sala mientras usted todavía está presentando los nombres de los módulos y las principales características de navegación...
- El cliente está tan adormecido cuando usted le transmite su gran mensaje de sorpresa que no puede recordarlo una vez terminada la demostración.
Bonificación: asegúrate de mostrar cómo configurar las cosas, tareas que probablemente sólo se harían una vez (y que a menudo realiza un equipo de servicios profesionales durante la implementación) para asegurarte de que pierdes más tiempo con elementos sin importancia...
Doble bonificación: asegúrate de incluir las últimas funciones para consumir todo el tiempo disponible asignado a la demostración con opciones de configuración y flujo de trabajo, ¡y quedarte sin tiempo antes de llegar a lo "mejor"!
- Comience con un Visión general de la empresa: "Muerte por visión corporativa..."
Empezar la reunión con veinte minutos de información general sobre la empresa empeora aún más la situación del punto 2 anterior. Regálale a tu audiencia tu declaración de objetivos (bostezo), la formación y la historia de tu empresa (bostezo), tus ingresos a lo largo del tiempo, la ubicación de las oficinas, los mercados, los productos y esa mezcla de logotipos de clientes (bostezo, bostezo, bostezo, snooze...).
Esta estrategia garantizará que (1) las personas más importantes se vayan incluso antes de puede empezar la demostración y (2) todo el mundo está ya aburrido y perdiendo la atención cuando usted presenta su demostración.
Hacer esto también te prepara para el punto número 4...
- No reconfirme el Limitaciones temporales para la reunión: "Lo siento, estamos fuera de tiempo..."
Cuando concertaste la reunión hace tres semanas, habías previsto dos horas con el cliente. ¿Hay alguna razón para que esto haya cambiado?
Llegas a las 10 de la mañana y te sumerges en tu agenda. Tu equipo hace una presentación general de la empresa, seguida (al cabo de veinte minutos) de una larga demostración lineal...
Las cosas van según lo previsto cuando, de repente, el anfitrión mira el reloj y dice: "¿Puede terminar en los próximos cinco minutos? Tenemos una reunión de todos a las 11:00". Tienes que terminar la demostración sin llegar a tu gran pantalla wow y tienes que pedir que programen otra reunión.
Bonus: Del mismo modo, no reconfirmes la lista de participantes del cliente ni sus objetivos. Siempre es una delicia entrar en una sala virtual de 20 personas cuando esperabas 2 (y no has tenido ocasión de hacer Discovery con ninguno de los nuevos). ¡Lo que nos lleva de nuevo al número 1...!
- Mostrar tantos Características y funciones como sea posible: "...Y otro lo que puedes hacer es..."
¿Quiere que su software parezca lo más confuso y complicado posible? ¿Quiere más formas de aburrir y torturar a su público? ¿Quiere ayudar a su cliente a reducir el precio que paga por su software (también conocido como "recompra")?
Es fácil: ¡muestre todas las funciones y capacidades que pueda!
Una forma sencilla de conseguir estos resultados negativos es presentar tu demo como si estuvieras haciendo formación sobre el producto: "déjame enseñarte cómo hacer esto, y aquello, y esto otro...". Para hacer daño de verdad, asegúrate de mostrar y explicar todas las opciones de menú, pestañas, herramientas de navegación y, por supuesto, todos los tipos de archivo que puedes importar y exportar.
Bonificación: Asegúrese de incluir todos los casos "si", "o" y "también" para cada opción. Estos sencillos pasos harán que tu demo sea realmente asombrosamente horrible.
Doble bonus: Utiliza "loop-backs" para confundir y complicar aún más, como en: "Entonces, ¿recuerda cuándo completé ese pedido? [El cliente piensa: "Um, la verdad es que no..."] "Bueno", dices, "ahora recogeré el pedido y lo procesaré...".
Bono triple: Utiliza tantos "sombreros" como puedas. "Ahora soy Mary Manager aprobando el pedido que ha generado Steven Staffer hace un momento, pero también te mostraré cómo Elizabeth Executive puede hacer que Corey Controller retenga el pago a través de Amy Accounting y Sam Shipping...". Tu demo tendrá más personajes y arcos argumentales que una novela rusa clásica.
- Mostrar la misma demostración, independientemente de la Necesidades o intereses de los clientes: "Uno para todos..."
Ignora el hecho de que el vicepresidente de la sala sólo quiere un resumen de alto nivel de tu oferta y que los directivos de la sala sólo están interesados en su parte del proceso. En su lugar, elija el escenario de usuarios de nivel más bajo para su demostración, como una saga de "un día en la vida" del usuario final o, para más dolor, empiece por explicar cómo configurar las cosas, tareas que solo se hacen una vez.
De este modo, los miembros más veteranos del equipo del cliente se aburrirán y abandonarán la demostración antes de tiempo (unos quince minutos después del comienzo de la reunión). Nunca verán nada que despierte su interés, lo que requerirá una segunda reunión de demostración, una derrota a manos de la competencia o un resultado de "no hay decisión".
Del mismo modo, los gestores de clientes no estarán encantados con lo que ven: su software les parecerá demasiado largo, detallado y complicado para que puedan utilizarlo cómodamente.
Al final, habrás hecho un buen trabajo formando a los usuarios finales, pero la formación no será necesaria porque no conseguirás el contrato. Una terrible pérdida de tiempo para todos los implicados.
Bonificación: déjate arrastrar por preguntas detalladas al principio de la demostración...
- Sea Preguntas llevarte a la maleza: "¿Pero qué pasa con...?"
Has empezado la demostración y todo va bien cuando, al cabo de cinco minutos, alguien hace una buena pregunta. Detienes la demostración, te tomas unos minutos para responder a la pregunta y vuelves al portátil. El cliente hace otra pregunta, que usted responde con más detalle y le lleva unos minutos más. El cliente reflexiona sobre la respuesta, pide más detalles... Y usted ya se ha desviado del tema, perdido entre la maleza.
Mientras tanto, ¿qué ha pasado con el resto del público? Se han desconectado. Están navegando por Internet, contestando al correo electrónico, consultando mensajes en sus teléfonos y trabajando en otros proyectos, ¡y tú apenas has empezado!
Para obtener el mayor efecto negativo: en lugar de "aparcar" profesional y elegantemente estas preguntas, deja que desvíen tu demostración para asegurarte de que pierdes a los principales interlocutores del cliente al principio de la reunión y te quedas sin tiempo antes de haber llegado a tus puntos clave.
Bonus: Deja que los informáticos "secuestren" la reunión desde el principio con preguntas sobre infraestructura, arquitectura y requisitos de soporte.
Otra estrategia estupenda para fracasar es permitir que los hostiles tomen el control de la reunión: son las personas a las que no les caes bien, no les gusta tu empresa; simplemente creen que su propósito en la vida es torturar al vendedor. Deje que tomen el control y disfrutará de los mismos resultados negativos...
- No utilice el Anotaciones y otras herramientas en Zoom/WebEx/GoToMeeting: "¿Puedes ver mi pantalla...?"
He aquí tres formas maravillosas de mostrar su software de la peor manera posible cuando opera a través de la web:
- En primer lugar, no utilices las herramientas de anotación, chat, pizarras, pausas compartidas ni ninguna otra función de tu herramienta de colaboración web. En lugar de eso, empieza la sesión diciendo: "¿Puedes ver mi pantalla?" y luego habla y haz clic, habla y haz clic, habla y haz clic durante el resto de la hora.
- En segundo lugar, asegúrate de hacer una presentación ininterrumpida durante todo el tiempo que puedas: 6, 10, 12 minutos o más sin un "check-in" con el público es un buen plan. Al fin y al cabo, así el público tendrá tiempo de dejar el ordenador para tomar un café, ir al baño, hacer la comida...
Ignorar el hecho de que las demostraciones de mayor éxito son un conversación con el cliente (donde los "cambios de interlocutor" se producen una media de cada 76 segundos...).
- En tercer lugar, deja el cursor del ratón en el tamaño predeterminado y muévelo constantemente (¡y con rapidez!) durante toda la demostración. Si el cursor es pequeño, el público tendrá que acercarse a la pantalla para seguir tus acciones.
Bonus: Haga círculos vagos con el ratón (rápidamente, otra vez) alrededor de las zonas de interés de la pantalla para llamar la atención. ¡Su cliente se fatigará (o mareará) en un santiamén...!
Doble ventaja: no utilice una lista de comprobación previa a la demostración web para asegurarse de que todo funciona correctamente antes de que comience la sesión formal. Es así que Es mucho más emocionante tener problemas técnicos cuando todo el mundo se está uniendo a la llamada, o una latencia abrumadora, o problemas con el VOIP que "corta" tu voz, o problemas de renderizado de pantalla, o...
- No presente eficazmente su gran Pantallas Wow: "¿No se ve genial...?"
Llevas cuarenta o cincuenta minutos haciendo demostraciones y por fin llegas a una gran pantalla sorpresa: uno de los principales resultados que ofrece tu software. La compartes brevemente y pasas rápidamente a la siguiente función...
Esta es una manera SADly fabulosa de asegurarse de que su audiencia nunca recuerde sus mensajes clave.
En usted probablemente han visto esa gran pantalla wow cientos de veces, esta es la primera vez que su audiencia lo ha visto nunca. Mostrar esa pantalla durante una fracción de segundo coloca su mensaje en la larga lista con los otros 3000 mensajes de marketing que su cliente verá ese mismo día... ¡Buena suerte!
Bonificación: Do no utilizar las herramientas de anotación para llamar la atención del público sobre las partes clave de estas pantallas. ¡Eso sólo facilitaría las cosas...!
Doble bonificación: Do no recuerde describir (mientras anota) QUÉ está viendo el público, CÓMO lo utilizarían para resolver sus problemas empresariales y CUÁNTO valor representa para su cliente. Deja que lo descubran por sí mismos...
- Evite Resumiendo: "Y la siguiente cosa realmente genial que quiero mostrarte es..."
Rueda de sección en sección, segmento tras segmento, en un continuo asalto verbal.
No haga pausas, no ofrezca introducciones y, por supuesto, no resuma después de terminar un segmento importante. Lo que quiere es que su discurso se perciba como una manguera de agua que arroja características y funciones frenéticamente a su audiencia (lo cual es aterrador, francamente).
Esta táctica SAD contribuye maravillosamente a cultivar la confusión, añadir complejidad y, en general, aburrir hasta las lágrimas a su audiencia.
Para obtener el máximo efecto SAD, utilice esta táctica junto con demostraciones largas, lineales, no compuestas, de varios jugadores, varios productos y varias horas de duración. En un abrir y cerrar de ojos, el público se alejará de la demostración para navegar por Amazon, "hacer varias cosas a la vez" en otro proyecto, mirar el móvil o explorar el interior de los párpados.
Siguiendo estas "Diez mejores" directrices para el DUA aumentará sin duda la probabilidad de que sus demostraciones no le ayudarán a alcanzar sus objetivos. Cuando hagas estas diez cosas sencillas, deberías esperar que tu público diga: "Uf... ¡Esa ha sido una demo impresionantemente horrible!".
[Para prácticas que resulten en un éxito real con sus demostraciones, contemple una ¡Gran Demostración! póngase en contacto con nosotros en info@GreatDemo.com para iniciar la discusión].
Copyright © 2006-2020 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.