Historias de demostración: ¿Viaje, destino o ambos?

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"Un viaje de mil millas comienza con un solo paso". - Atribuido a Lao Tzu

"¡Los mejores viajes de software empiezan y terminan con un solo clic de ratón!" - Yo

Hoy en día se habla mucho de contar historias en las demostraciones y actividades de venta relacionadas. Muchos vendedores de software hablan de "El viaje" o "El viaje del cliente" como argumento. Sin embargo, debemos preguntarnos: ¿qué es importante para el cliente potencial o para el cliente?

¿Lo es? realmente ¿El viaje, el destino o ambos?

¿Qué hay en este artículo para usted?

¿Cuál es la diferencia entre el viaje y el destino?
Todo es cuestión de valor
Cuando No el Viaje
Cuando Es el Viaje
Cuando Es el destino
Cuando es ambas cosas
Una cuestión de perspectiva

¿Cuál es la diferencia entre el viaje y el destino?

La mayoría de los programas informáticos están diseñados para admitir uno o varios flujos de trabajo. Por ejemplo, un flujo de trabajo de contabilidad procesa y paga facturas (¡en el último minuto posible!). Otro flujo de trabajo contable genera y envía facturas a sus clientes.

En estos casos, los Viajes son los pasos que implica la ejecución de estos flujos de trabajo, y los Destinos son el pago de esas facturas en el primer caso y la emisión de facturas en el segundo ejemplo.

La elección de centrarse en los Viajes frente a los Destinos depende en gran medida del puesto de trabajo. Para algunas personas, el objetivo puede ser simplificar el viaje, mientras que para otras puede ser potenciar o mejorar el destino.

En los dos casos anteriores, los colaboradores individuales son las personas que ejecutan estos flujos de trabajo. Aunque conseguir procesar las facturas es sin duda el objetivo, y por tanto un Destino, estas personas suelen estar más preocupadas por mejorar y simplificar su Viaje a través de sus flujos de trabajo. Quieren flujos de trabajo más cortos, más sencillos y con menos errores.

Los responsables de contabilidad, por su parte, utilizan otros flujos de trabajo para hacer un seguimiento del pago de las facturas y del estado de tramitación y los KPI asociados. Quieren maximizar el retraso en el pago de las facturas entrantes y minimizar los días pendientes de pago de las facturas salientes. Y mientras mejoran estos los flujos de trabajo pueden ser de interés, los Destinos para estos gestores son los informes o cuadros de mando que muestran el estado de los KPI y las áreas a mejorar. En estos casos, los Destinos suelen ser más importantes que el Viaje.

En consecuencia, cuanto más alto es el cargo, más corto es el flujo de trabajo (¡en la mayoría de los casos!). No es de extrañar que los flujos de trabajo más cortos los realicen los ejecutivos y que consistan en un simple clic del ratón para abrir un informe o un cuadro de mando. Estos informes y cuadros de mando representan importantes destinos de alto nivel, mientras que el viaje en sí tiene poco interés.

Para responder a la pregunta "¿Es el viaje o el destino?" podemos recurrir a una analogía: Si quiero viajar a Nueva York desde mi casa en Trinidad, California, experimento varios Viajes y Destinos más pequeños en mi viaje para llegar a mi Destino final, un hotel en Nueva York. He aquí el flujo de trabajo completo:

Viaje desde Trinidad a nuestro aeropuerto local (ACV): un trayecto corto y sencillo a un destino provisional
Volar de ACV al aeropuerto de San Francisco (SFO): un viaje corto, a veces estrecho, a otro destino provisional
Vuele de OFS a Newark (EWR): Un largo y, con suerte, mejorado (pero por lo demás apretado) viaje a otro destino provisional.
Viaje de EWR a mi hotel de Nueva York (en tren o Uber/Lyft): Un viaje moderadamente corto hasta mi destino final

Tenga en cuenta, además, que hay muchos más pequeños Viajes y Destinos provisionales integrados en este flujo de trabajo, como caminar por las terminales, pasar por seguridad, esperar en las puertas de embarque, etc. La naturaleza de estas experiencias influye en la percepción global del viaje: ¿Fueron agradables o dolorosas estas pequeñas porciones y deben incluirse en la descripción del viaje? Demasiados detalles pueden hacer aburrido el relato.

La pregunta que hay que responder es: "¿Qué es lo más importante para este ...a esta persona en concreto".

Si mi objetivo es llegar a mi hotel en Nueva York de la forma más cómoda, barata y rápida posible, hay varios argumentos posibles entre los que elegir, que dependen en gran medida de las particularidades de mi situación y de los productos y servicios de viaje que consumo.

Todo es cuestión de valor

He aquí una fórmula muy sencilla para determinar si debe centrarse en el viaje, en el destino o en ambos: ¿Dónde obtendrá valor su cliente potencial al utilizar su software?

Si su cliente potencial sólo gana valor a lo largo de el Viaje o si hay suficientes waypoints de valor realización a lo largo del camino, entonces el Viaje es tu argumento.
Si su cliente potencial sólo obtiene valor del Destino, entonces promueva el Destino para su línea argumental.
Y si ambos, ¡entonces ambos!

Pero hay que tener cuidado con las suposiciones. Por ejemplo, un "viaje a la nube" podría implican ambas cosas, pero hay que evaluarlo con cuidado. Por ejemplo:

Si el Viaje es sólo una serie de tareas y pasos para migrar el entorno existente de su cliente a la nube y no hay ningún valor devuelto al cliente en cada uno de los pasos, entonces el Destino es el posicionamiento correcto.
Por el contrario, si su cliente disfruta de la realización de valor en varios (o todos) los pasos, entonces debe promover ambos el viaje y el destino.

Veamos ahora cuatro conjuntos de escenarios argumentales:

Cuando No el Viaje
Cuando Es el Viaje
Cuando Es el destino
Cuando son las dos cosas

Cuando No el Viaje

Muchos proveedores intentan ensalzar los flujos de trabajo habilitados por su software como "Journeys", pero pueden estar malinterpretando sus objetivos. perspectivasperspectiva. Al fin y al cabo, los vendedores solemos estar enamorados de nuestro propio software. ¿Qué piensan nuestros clientes potenciales? ¿Cuál es la percepción de nuestros clientes?

Al fin y al cabo, un flujo de trabajo sigue siendo trabajo: Una serie de pasos o tareas que deben completarse. La mayoría de los productos de software automatizan y agilizan los flujos de trabajo tradicionales, abarcando a menudo una gama más amplia de funciones y haciéndolos más rápidos y con menos posibilidades de error. Pero, ¿es un flujo de trabajo un buen argumento para una demostración?

He aquí algunos ejemplos en los que el Viaje es probable no la experiencia deseada, desde la perspectiva de sus clientes potenciales:

Todo lo relacionado con Establecerup Modo: En El trabajo necesario para implantar un sistema no suele ser un buen argumento de viaje para una demostración, sobre todo si no hay valor asociado a los pasos de configuración.

Por ejemplo, introducir información en una base de datos o en un sistema CRM no aporta ningún valor al usuario; sólo cuando la base de datos es suficientemente grande a proporcionar resultados de búsqueda y análisis útiles que aporten valor.

Para un ejecutivo o un alto directivo, la mayoría de los flujos de trabajo no son especialmente interesantes y no constituyen un argumento convincente para un viaje.

Los flujos de trabajo son simplemente conjuntos de tareas que deben ejecutar los miembros del personal. La alta dirección hace quieren asegurarse de que su personal se sienta cómodo utilizando el software, pero ese es (potencialmente) el Viaje de sus empleados, no el de la dirección.

Para los funcionarios, los flujos de trabajo son las tareas que realizan repetidamente. Y, al igual que los detalles de mi viaje a Nueva York, ¡puede que no sea un viaje que quieran volver a experimentar!

Por lo tanto, si usted, como vendedor, no puede ofrecer ninguna mejora a los flujos de trabajo de sus clientes potenciales, ¡no utilice esos flujos de trabajo como argumentos para el viaje!

Cuando Es el Viaje

Nuestros ejemplos de contabilidad en los que el producto mejora los flujos de trabajo de procesamiento de facturas (sin ningún cambio real en los pagos o facturas de salida) representan buenos casos en los que el Viaje es el mejor guión gráfico. Por lo tanto, el storyline Journey puede ser su mejor opción cuando su oferta mejora el flujo de trabajo sin afectar la salida o los entregables.

Una vez más, podemos aplicar la sencilla prueba ¿Dónde obtendrá valor su cliente potencial? Si no hay ningún cambio o mejora de valor en el destino, entonces el mejor posicionamiento argumental es el viaje.

¿Hay otras situaciones en las que el Viaje sea la mejor opción?

Cuando Es el destino

Tras pensarlo un momento, exclamas triunfante: "¿Y las situaciones en las que simplemente estás explorando?".

Usted elabora: "¿Y si estamos haciendo un ad hoc exploración de grandes masas de datos, buscando tendencias novedosas o relaciones imprevistas? ¿No es ese otro ejemplo de un viaje en solitario?".

Tras pensarlo un momento, respondes a tu propia pregunta. "¡Oh!", dices, un poco cabizbajo, "supongo que encontrar tendencias o nuevas relaciones son en realidad Destinos deseados". (¡Estoy de acuerdo!)

Francamente, es probable que más se centran en los destinos. Por ejemplo:

Encontrar y resolver problemas.
Identificación de las causas profundas.
Entrega de informes.
Proporcionar alertas.
Exponer oportunidades.
Excepciones de superficie.
Lograr la gobernanza.
Habilitación de un proceso.
Facilitar la continuidad.
Establecer y confirmar el cumplimiento.
Optimización de sistemas, procesos y flujos de trabajo.
Mejorar el rendimiento.

Incluso evitar la pérdida puede ser un Destino (¡piénsalo...!).

Si su prospecto espera recibir todo el valor basado en llegar a uno o más Destinos, entonces posicione su argumento en consecuencia.

¿Es posible que el argumento de una demo sea a la vez el Viaje y el destino? Sí, ¡y es la mejor situación posible!

Cuando es ambas cosas

Contemplar un software que apoye la incorporación de empleados. En este caso, es probable que tenga elementos de ambos.

Se trata de un viaje que va desde el reclutamiento hasta la contratación, pasando por los formularios y documentos iniciales de incorporación de RR.HH., la recepción del hardware, la identificación y ejecución de la formación, el desarrollo continuo, la promoción profesional, etc. Como en la vida, la carrera profesional es (esperemos) un viaje, con etapas de logros a lo largo de la ruta.

Estos puntos de referencia son destinos (o, al menos, destinos provisionales). Desde la perspectiva de un candidato, recibir una carta de oferta es definitivamente un destino (a menudo recibido con un sonoro "¡Uf!"). Ser contratado es el punto de partida de un viaje en esa organización que puede durar años e incluir ascensos, certificaciones, promociones y otros logros como destinos.

El jefe de contratación de este nuevo empleado también ha disfrutado de una serie complementaria de Viajes y Destinos. Tomar la decisión de traer a esta persona a bordo es un Destino importante; completar la incorporación es otro, y el crecimiento y desarrollo continuos consisten en múltiples Viajes y Destinos.

Todo esto ofrece unas posibilidades fascinantes en cuanto a argumentos para sus demostraciones y conversaciones de descubrimiento.

Una cuestión de perspectiva

Otro punto de vista sobre el Viaje vs Destino vs Ambos es exactamente ese: Puede depender del punto de vista de su cliente potencial. Volvamos al viaje a Nueva York, pero en este caso, usted se van de merecidas vacaciones (¡enhorabuena!):

Vuelas al extranjero para pasar unas vacaciones en un precioso complejo turístico... ¿Importa el viaje, el destino o ambos?

Si viaja once horas en un estrecho asiento del medio en clase turista, en la parte trasera del avión, sentado delante de la pareja con el niño al que le están saliendo los dientes, luchando por el reposabrazos con su vecino y levantándose cada hora para que ese mismo vecino vaya al lavabo, probablemente lo que le interese no sea el viaje. Puede que sea un experienciapero tal vez una que no le gustaría repetir. (¿Está obteniendo valor de la experiencia?)

Por otro lado, si viaja en primera clase y disfruta de la suntuosa sala VIP del aeropuerto, una cena de lujo, asientos cómodos, bebidas ilimitadas, una cama reclinable y auriculares con cancelación de ruido, el viaje también puede merecer la pena. (¿Vale la pena la experiencia?)

En ambos casos, el destino es definitivamente importante: ese magnífico complejo turístico con su habitación espaciosa y bien equipada, sus vistas excepcionales, sus actividades, etc. (¿Está aprovechando la experiencia?)

Hace muchos años, volé de San Francisco a España para asistir a mi primera reunión europea del Grupo de Usuarios. Yo viajaba en clase turista en un 747; mi vicepresidente de ventas y mi director financiero iban en clase preferente. Puedo compartir con ustedes que el viaje fue no una experiencia agradable para mí, ¡pero la alta dirección tuvo un gran viaje!

Algunas ideas adicionales

Muchos programas informáticos permiten mismo resultado final o entregable, pero más rápido, mejor o más barato. Se trata de un caso de mismo destino, diferentes viajes (diferentes métodos para llegar al destino). ¿Quiere una analogía? Compare conducir durante horas para comprar un simple producto doméstico con pedirlo por Internet. Yo diría que el Viaje ¡es el argumento importante en estos casos!

Por último, las experiencias de primera mano pueden ser muy valiosas a la hora de evaluar los argumentos de las demostraciones. Si alguna vez ha sido cliente y utilizado el producto que ahora representa, se encuentra en una posición inmejorable para aprovechar sus conocimientos. Pregúntese: "¿Disfruté del Viaje o fue el Destino lo deseado, o ambas cosas?".

Alternativamente, haga la misma pregunta a sus clientes actuales, teniendo cuidado de correlacionar sus cargos con sus respuestas. Lo que aprenda le proporcionará una excelente base argumental para sus conversaciones de demostración y descubrimiento con sus clientes potenciales.

Todo es cuestión de valor (otra vez)

A la hora de determinar el mejor posicionamiento y argumento para sus demostraciones, conversaciones de descubrimiento y otras interacciones de cara al cliente, tenga en cuenta dónde obtendrá valor su cliente potencial:

Si su cliente potencial obtendrá valor a lo largo de el Viaje o si hay suficientes puntos de paso de valor en el camino, entonces venda el Viaje.
Si su cliente potencial sólo obtendrá valor del Destino, venda el Destino.
Y si su cliente potencial obtiene ganancias de valor de ambos, entonces venda Ambos!

Y así termina el Viaje de este artículo... ¿Le ha aportado valor por el camino?

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