Demasiado complejo - Una verdadera historia de desastre de demostración - Gran demostración

Demasiado complejo - Una historia real de un desastre de demostración

Demasiado complejo - Una historia real de un desastre de demostración

He aquí la historia real de cómo una demostración provocó directamente la pérdida de $245.000 de un pedido. También es un ejemplo impresionante de por qué no para mostrar todas esas características geniales...

¿Qué ha pasado?

El montaje

Un vendedor había realizado un excelente trabajo de cualificación de un cliente. En el debate sobre la cualificación, quedó claro que lo que el cliente necesitaba encajaba perfectamente con lo que el vendedor podía ofrecerle: las funciones específicas que el cliente quería eran exactamente lo que el software del vendedor hacía mejor.

El vendedor describió estas capacidades en la conversación y ambas partes acordaron programar una reunión de seguimiento para ver una demostración del producto. Se trataba de una demostración de prueba técnica: las funciones específicas que necesitaba el cliente estaban muy claras.

Paralelamente a la planificación de la reunión de demostración, el vendedor trabajó con el cliente en el resto del proceso de venta, incluido el acuerdo sobre la cantidad, el precio, la licencia y un plan de implantación. La reunión de demostración se programó como último paso antes de cerrar el acuerdo de licencia.

El cliente estaba dispuesto a comprar 50 puestos del software del proveedor, sobre una base anual de derecho de uso de $5.000 por puesto - un pedido de $250.000 al año.

El vendedor programó la reunión de demostración con un ingeniero de ventas (SE) veterano y experimentado como demostrador; el vendedor quería asegurarse de que la persona que realizaba la demostración conocía realmente bien el producto. Hablaron de las capacidades específicas que necesitaba el cliente y del estado del proceso de venta: ambos se sentían bien preparados.

La audiencia estaba formada por el "campeón" y la mayoría de los cincuenta usuarios finales. La reunión duró una hora.

La catástrofe

La reunión comenzó puntualmente. Tras las presentaciones, el SE pasó directamente a la demostración. En diez minutos, el SE mostró todas las capacidades específicas que el cliente había identificado. El SE miró su reloj y observó que le quedaban cincuenta minutos de reunión.

Me dijo: "Ya que tenemos algo más de tiempo, ¿por qué no le enseño algunas de las otras capacidades que ofrece nuestro software?". Bienintencionado, bienintencionado...

[Puedo oírte gritar, querido lector, "¡No lo hagas! ¡No lo hagas!" Por cierto, ¿alguna vez has oído a alguien en su equipo decir algo así en una situación similar?].

Bueno, el SE lo hizo. Pasó los siguientes cincuenta minutos mostrando que se puede hacer esto, se puede hacer aquello, se puede hacer esta otra cosa realmente genial... y otra cosa realmente genial también...

Al final de la reunión, el defensor del cliente se reunió brevemente con los usuarios finales y luego volvió a reunirse con el vendedor para concluir el debate.

El campeón dijo: "Lo que hemos decidido hacer es comprar una licencia para un solo de su software e instalarlo en la máquina de un usuario avanzado. Todos los demás llevarán sus problemas al usuario avanzado para que los solucione..."

"¿Por qué?", preguntó el vendedor.

"Los usuarios decían que el programa parecía demasiado complicado - no podían visualizar el uso de la herramienta por sí mismos", respondió el defensor del cliente. "Se confundieron con todas las funciones y capacidades que se mostraron durante la demostración...".

Mostrando demasiado en esta demo reducido el valor de la venta de 1TP4250.000 anuales a $5.000 anuales - ¡una conversión negativa de $245.000 anuales!

La moral

Cada clic del ratón, cada pulsación de tecla, cada capacidad adicional, cada nueva pantalla que se muestra en una demostración aumenta la complejidad percibida por el público.

Centrarse en la capacidades específicas que necesita el cliente para resolver sus problemas empresariales, y retener todo lo demás. La demostración debe crear una visión en la mente del cliente que pueda visualizar fácilmente utilizando el software.

Concéntrate y ejecuta, ¡y la recompensa será el pedido completo!

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