POC y evaluaciones de software asombrosamente terribles: ¿una estrategia de esperanza?

Es casi el final del trimestre. La consecución de sus cifras depende del resultado de una evaluación que se viene realizando desde hace tres meses. El grupo de usuarios finales ha finalmente puesto en unas pocas horas de uso con su producto y se ha reunido para votar: Go or No Go...

¿Cuál será el resultado?

Los POC y las evaluaciones son el componente más caro de un proceso de venta de software y, sin embargo, el número de ellos que fracasan cada trimestre es sorprendentemente alto. O quizá no sea sorprendente, teniendo en cuenta la cantidad de formas en que los proveedores pueden aumentar la probabilidad de fracaso.

Si los POC y las evaluaciones de su organización no tienen el éxito deseado, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluación. Si estos puntos le suenan demasiado, quizá deba plantearse hacer algunos cambios...

Lista de los ocho mejores POC y evaluaciones de software asombrosamente terribles:

1. Sin cuestiones empresariales críticas, sin objetivos: "Vivir en el país de la esperanza"

Acepte una evaluación de 3 meses sin conocer en absoluto los problemas empresariales críticos ni los objetivos de sus clientes. Esto garantiza que todo el mundo tenga claro por qué se realiza la evaluación. Aún mejor, el cliente puede explorar su software tan profunda o ampliamente como desee, sin ninguna dirección ni plan. ¿Quién sabe lo que le puede interesar?

Esto sí que es "vivir en el país de la esperanza". Y lo que es más aterrador, las previsiones reflejan el hecho de que el cliente tiene una evaluación en marcha y muestran una mayor probabilidad de cierre. Esta estrategia basada en la esperanza ofrece la oportunidad de decepcionar al menos tres veces:

• Cliente decepcionado con el software...
• Representante de ventas decepcionado con una evaluación infructuosa y ninguna venta...
• El vicepresidente de ventas decepcionado por una previsión inexacta y fallida.

2. Ofrezca su Evaluación estándar de tres meses de duración: "Siempre lo hemos hecho así..."

Somos auténticas "víctimas del momentum": seguimos haciendo las cosas como siempre las hemos hecho, ¡a menudo sin una razón clara de por qué...! ¿Hay alguna razón por la que sean necesarios tres meses? ¿Podría completarse el proceso en dos meses? ¿Un mes? ¿Tres semanas? ¿Tres días? (¿Con qué frecuencia tiene lugar la exploración de su software por parte de los usuarios en los tres últimos días de una evaluación?)

Igualmente triste, diga "sí" a sus clientes cuando ellos pide tu "evaluación estándar de tres meses..."

Contempla la posibilidad de establecer el tiempo necesario en función de los objetivos y las tareas específicas que deban realizarse, en lugar de limitarte a ofrecer un plazo estándar.

3. Asegúrese de que el extremo de la evaluación coincide con su Fin de trimestre: "¡Saca las rodilleras...!"

Hemos hecho un gran trabajo formando a nuestros clientes para que esperen grandes descuentos al final de cada trimestre, y especialmente al final del año. Puede reforzar esta idea haciendo coincidir el final de sus evaluaciones con el final del trimestre. Esto casi garantizará el llanto, el quejido y el crujir de dientes cuando su equipo de ventas intente completar la evaluación y cerrar el negocio simultáneamente.

4. Instalar y ejecutar: "¡Nos vemos en tres meses...!"

Una vez que su cliente tenga el software, todo debería ir sobre ruedas, ¿verdad? No hay que preocuparse por los objetivos, la instalación, las tareas, el tiempo de los usuarios, la formación y la asistencia durante la evaluación.

Si usted como Para aumentar el éxito de las evaluaciones, considere la posibilidad de utilizar una secuencia de eventos, una herramienta similar a un diagrama de Gantt muy sencillo. Se utiliza mutuamente con el cliente para definir objetivos, tareas, plazos y responsabilidades, y le proporciona una evaluación precisa de cuánto tiempo y recursos necesita realmente la evaluación.

5. No te preocupes por el POC/Costes de evaluación: "Todo forma parte de nuestro coste de venta".

Las evaluaciones son el componente más caro de un proceso de ventas. Aunque el personal de ventas puede incurrir en costes limitados basados en el tiempo, la inversión del resto del equipo puede ser asombrosa: Los departamentos de preventa, formación, servicios profesionales, instalación, atención al cliente y jurídico pueden desempeñar un papel sustancial.

6. POC/Evaluación gratuita: "No, nunca cobramos por un POC..."

Supongamos que existe no valor en el uso intrínseco de su software - o en cualquier formación, servicios de instalación, migración/preparación de datos u otros servicios. Su cliente debería obtener todo esto gratis, ¿verdad?

Entonces, "gratis" se convierte exactamente en el valor percibido de su software, en la mente de sus clientes.

En su lugar, considere la posibilidad de identificar el valor asociado a su evaluación, ¡y cobre por ello! Un cliente que se ha comprometido a pagar por una evaluación es mucho más probabilidades de ayudar a que se cierre la venta. Tienen "piel en el juego".

Aunque finalmente decida no cobrar por el valor de la evaluación, como mínimo debe asegurarse de que su cliente entiende el valor y se da cuenta de la(s) concesión(es) que ha hecho.

7. Sin camino hacia la compra: "Enséñame el dinero..."

"Si conseguimos ponerlo en marcha, no lo dejarán pasar: entonces podremos preocuparnos del dinero".

Esta es una forma estupenda de consumir los recursos de la organización con pocas esperanzas de cerrar el negocio. Es sorprendente la cantidad de evaluaciones que comienzan sin un acuerdo sobre lo que ocurre a la espera de un resultado positivo, lo que suele ocurrir cuando el contacto clave con el cliente tiene un nivel demasiado bajo en la organización.

8. Hacer que los grupos legales hagan Dos acuerdos: "¿Necesitas este borrador listo para cuándo?"

Muchos proveedores exigen un acuerdo de evaluación firmado para seguir adelante con una evaluación. Una buena forma de frustrar al equipo jurídico de sus clientes (y a los principales actores de la empresa) es torturarlos con un segundo acuerdo, a menudo al final del trimestre.

En su lugar, considere la posibilidad de un acuerdo de "renovación": un único acuerdo para la evaluación y la licencia posterior que simplemente "se renueva" a la espera de un resultado positivo de la evaluación. Esto no sólo reduce el tiempo de todos, sino que también es una forma maravillosa de ayudar a sus clientes a demostrar su compromiso con el proceso.

Practicar estos ocho sencillos puntos le ayudará a reducir sus ingresos trimestrales, retrasar los acuerdos y consumir recursos tontamente. Haciendo unos pocos cambios puede pasar de ser una "víctima del impulso" a alcanzar sus cifras de forma predecible.