ES 
EN 
Cuidado con la arrogancia de las preventas: Carta abierta a los preventas
"Clueless"
"Técnicamente inepto"
"Mentira"
"Manipulador"
"No es de fiar"
"Molesto"
"Codicioso"
"Verbose"
"Prepotente"
"Egocéntrico"
"Poco ético"
"ADD"
Estas son solo algunas de las descripciones de vendedores que la gente de preventa ha publicado en LinkedIn. Y así es como se describen a sí mismos los preventas en LinkedIn:
"Auténtico"
"Asesor de confianza"
"Altamente competente"
"Experto"
"Orientación al cliente"
"Solucionador de problemas"
"Colaboración"
"Honesto"
"Altamente cualificado"
"Consultivo"
Sí, muchas de las publicaciones en LinkedIn de los responsables de preventa pregonan su perspicacia técnica, su autenticidad, su condición de "asesor de confianza" y otras habilidades y atributos. Muchas de estas afirmaciones son ciertas para una parte de la población de preventas. Sin embargo, algunas de las características negativas asignadas a los vendedores son también encontrados en las preventas.
Espera, espera. Espera.
¿Cómo es posible? En primer lugar, hay que dejar de insultar.
Deja de criticar a los vendedores
"El vendedor no sabe nada de lo que vende, salvo que cobra demasiado por ello".
- Oscar Wilde
Cierto es que hay muchos vendedores que están a la altura (o a la baja, según se mire) de los calificativos que suelen ofrecer los preventas, incluidos los anteriores, además de ser "monederos", no tener ni idea de sus productos y tecnología, estar interesados sólo en conseguir el pedido, etc.
Sin embargo, también hay muchos excelentes vendedores que tienen ganado las mismas cualidades que se suelen asignar a las preventas.
Creen sinceramente en sus productos y servicios. Tienen (suficiente y a menudo sorprendentemente) conocimientos técnicos y de producto. Son excelentes jugadores de equipo que respetan profundamente a sus colegas de preventa, éxito del cliente, desarrollo, marketing, jurídico, contabilidad y todas las demás disciplinas del proveedor. Adoptan la doctrina de la capacitación del comprador. Viven para ver a sus clientes triunfar a largo plazo.
¡Estaba impartiendo un taller de Great Demo! en las instalaciones de un cliente, cuando hice un comentario jocoso, pero despectivo, sobre los "vendedores típicos". Uno de los participantes, un vendedor, se ofendió y me llamó la atención por mis comentarios. Señaló que "estas generalizaciones pueden ser muy hirientes e injustas..." ¡y tenía razón!
Me hizo darme cuenta de que tengo que evaluar a cada persona por sus propios méritos. Todos deberíamos hacer lo mismo y dejar de criticar sistemáticamente a los vendedores.
Del mismo modo, mucha gente que se dedica a la preventa tiene la idea de que vender es fácil. Nada más lejos de la realidad.
Las ventas son un papel difícil
"Toda venta tiene cinco obstáculos básicos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay ganas y no hay confianza".
- Zig Ziglar
Si nunca se ha trabajado en ventas, es difícil (si no imposible) comprender exactamente lo dura que es esta disciplina. No se trata sólo de vivir bajo la espada de Damocles de la presión constante por alcanzar la cuota. Eso es sólo la punta de la espada proverbial.
Hacer ventas requiere ejecutar múltiples ejercicios de gestión de proyectos que se solapan y se suceden. Cada oportunidad de venta es un proyecto con su propio calendario, actores, retos, dificultades, avances, retrasos y resultados.
Utilicemos una demostración como ejemplo. Un buen vendedor con experiencia que trabaje en una gran oportunidad puede invertir horas preparándose, investigando, concertando llamadas y reuniones, realizando el descubrimiento y preparando a su equipo para la demostración. El agente de preventa correspondiente puede invertir unas horas en consumir la información de descubrimiento y preparar la demostración, y una o dos horas en realizarla.
La perspectiva de la preventa suele ser: "Yo he hecho el trabajo pesado, ahora todo está preparado para que el vendedor cierre el negocio". Eso es, francamente, ingenuo.
¿Fue la demostración prueba suficiente? ¿Hay otras posibles preocupaciones que deban abordarse? ¿Se considera que los productos de la competencia encajan mejor? ¿Es necesaria una revisión de la privacidad, la seguridad y/o los datos? ¿Es correcta la propuesta? ¿Se ha generado un caso de negocio? ¿Son aceptables los acuerdos legales? ¿El equipo de compras del cliente potencial exige condiciones desfavorables?
Y los grandes vendedores no abandonan el proyecto una vez finalizada la venta. Han establecido expectativas que deben cumplirse, lo que requiere una excelente coordinación con la implantación, la formación y el éxito del cliente. Los vendedores que también son gestores de cuentas saben que sus ventas más fáciles consisten en la expansión a clientes ya existentes, satisfechos y con éxito.
También ha aumentado la complejidad de las oportunidades. Hoy en día, los comités de compras suelen tener entre seis y diez miembros, y la política interna de clientes potenciales complica el proceso. Si a esto se añaden ciclos de venta largos, de entre seis y dieciocho meses en muchos casos, y tasas de éxito de ventas de entre el veinte y el cuarenta por ciento, el equipo de ventas se enfrenta a todo un reto.
Imagine que invierte un año en un proceso de ventas que termina con una pérdida a manos de un competidor o con un resultado de No Decisión. Lo he vivido personalmente; cuando vendía en el sector de la investigación farmacéutica, era bastante habitual descubrir que tu cliente potencial acababa de ser adquirido por otra empresa farmacéutica y que todo el proyecto quedaba en suspenso o se cancelaba. Ouch.
Si combinamos estos retos con la omnipresente presión por alcanzar las cuotas, tenemos un viaje difícil. Sería como ser el capitán de un barco, navegar durante meses hasta una tierra lejana, comprar la carga y navegar de vuelta a su puerto de origen, todo ello en el esperanza que su carga seguirá teniendo demanda y será lo suficientemente valiosa como para obtener beneficios.
Y no hay garantías de que se ¡obtenga beneficios! En el caso de las empresas de SaaS, sólo el 60-70% del personal de ventas alcanza o supera su cuota. Esto significa que un tercio de los vendedores de SaaS son no que muchos equipos de preventa creen estar disfrutando. De hecho, es posible que esta gente esté ganando mucho más. menos que sus homólogos de preventa.
Así pues, las ventas son una disciplina difícil, y se necesita valor, persistencia e inteligencia para ejecutarla con éxito. Por favor, compréndalo y deje de suponer que la gente de preventa tiene el papel más difícil. Cada El trabajo de vendedor es duro cuando te lo tomas en serio y te apasiona.
¿Qué otros atributos de personalidad esperaría de un vendedor?
Las Primeras Damas están en todas partes
"Las ventas son prima donnas; el marketing no tiene ni idea".
- Me
Escribí esa cita cuando estaba en un puesto "intermedio", en el extranjero, haciendo una combinación de preventa de alto nivel, ventas y éxito del cliente. A mí me lo parecía en aquel momento.
Sí, sin duda hay primas donnas en las ventas. Curiosamente, no veo una fuerte correlación entre los mejores vendedores y las primas donnas; ¡parece que la personalidad de prima donna puede ser relativamente independiente del éxito real!
Pero aquí hay otro ángulo: ¿hay prima donnas en las preventas? Pues sí. Es un rasgo de la personalidad que, por desgracia, está muy extendido.
Cualquier agente de preventa que se considere la persona "a la que hay que acudir" para un producto, tecnología, presentación o demostración es un candidato. Cualquiera que se considere "el mejor en su campo" también puede estar sufriendo la arrogancia de la preventa.
Y trabajar con prima donnas en cualquier La disciplina requiere un esfuerzo adicional. Lamentablemente, no conozco ninguna solución real (¡pero todos parecemos alegrarnos en silencio cuando una prima donna sufre una caída!)
¿Existen otros atributos de la personalidad que solemos asignar a una disciplina frente a otra?
Introvertidos vs Extrovertidos
"Me restauro cuando estoy solo".
- Marilyn Monroe
Existe la generalización de que los vendedores son predominantemente extrovertidos y los prevendedores introvertidos. Aunque esto puede ser cierto para la población en general, hay muchas excepciones a esta afirmación.
Como vendedores, muchos de nosotros estamos dispuestos a estar "encendidos" durante una llamada de ventas, una conversación de descubrimiento, una presentación o una demostración. también prefieren retirarse después a la paz y tranquilidad de su despacho o a una fortaleza de la soledad similar.
Muchos de nosotros no construimos relaciones profundas. Muchos de nosotros no jugamos al golf ni nos gusta invitar a nuestros clientes a cenas caras. Muchos de nosotros nos centramos intensamente en trabajar con nuestros compradores, equipos de compradores y nuestros propios equipos para permitir que nuestros clientes potenciales se den cuenta de las recompensas y el valor de implementar y adoptar nuestras soluciones.
Por lo tanto, no dé por sentado que porque alguien se dedique a las ventas debe ser una persona extrovertida. De hecho, un resumen de AI ofrece: "Aunque no hay un porcentaje definitivo, la investigación sugiere que los vendedores más eficaces suelen ser...".ambiverts(los que puntúan a medio camino entre la extroversión y la introversión extremas)".
A continuación, ¿qué impacto tiene la experiencia como vendedor?
Todos fuimos nuevos alguna vez
"No puedes construir una reputación sobre lo que vas a hacer".
- Henry Ford
Una de las mayores quejas que escucho de la gente de preventa es que deben "enseñar a los nuevos vendedores" todo sobre sus productos, mercado, clientes, procesos, etc. Es una queja justa: ¡menos mal que no (*ejem*) se aplica en ambos sentidos!
Estoy seguro, por ejemplo, de que el personal de preventa recién contratado sale de su capullo de recién contratado totalmente desarrollado y con profundos conocimientos, listo para relacionarse con los clientes potenciales más difíciles de inmediato.
Oh, espera, lo he olvidado. A menudo hacen falta seis, doce o incluso dieciocho meses para que un agente de preventa se ponga al día. En muchos casos, los nuevos empleados de preventa ni siquiera son permitido presentar demostraciones hasta después de cuatro o seis meses de incorporación.
He aquí una pregunta interesante: ¿Se ofrece la misma oportunidad al personal de ventas recién contratado? ¿Obtienen un "pase" en sus primeros seis meses de servicio sin necesidad de generar ingresos o alcanzar sus cuotas?
En general, no.
Por ejemplo, yo hice la transición (me reclutaron) de un puesto de preventa a ventas y se esperaba que aportara dos millones de dólares en ingresos por nuevas licencias ese primer año, en general, con una expectativa similar a la que yo tenía. también para cumplir mis objetivos trimestrales de ingresos. Partiendo de cero, necesitaba adquirir los recursos necesarios para alcanzar mis objetivos. ventas habilidades y, al mismo tiempo, encontrar y trabajar oportunidades. Creo que esta es la situación típica de los vendedores.
¿Cuál es la solución?
Aprecie a su personal de ventas senior, en particular a los que constantemente hacen sus números y con los que, por lo general, es un placer trabajar. Póngalos como ejemplo para que los vendedores más jóvenes los sigan y aprendan de ellos.
"Entiendo su deseo de ofrecer un POC gratuito", le dice a un nuevo representante de ventas, "pero ¿sabía usted que Seth (que siempre hace sus números)...? raramente ¿necesita hacer una POC? Él se centra en hacer un descubrimiento profundo seguido de una demostración de prueba técnica nítida. Esto es a menudo todo lo que necesitan muchos de nuestros clientes potenciales. Te enviaré ejemplos de sus notas de descubrimiento para que puedas utilizarlas como plantilla".
Examinemos este planteamiento un poco más a fondo. Se dará cuenta de que no sugiriendo que usted, como profesional de preventa, intente enseñar a un nuevo vendedor su trabajo. Es muy raro que una persona esté dispuesta a recibir consejos sobre su función de alguien que no pertenece a su disciplina. Sería como si un programador intentara decirte cómo hacer una demo.
En lugar de eso, simplemente estás diciendo: "Oye, quizá quieras echar un vistazo a tus compañeros con más éxito y seguir sus prácticas...". Puedes ampliar los detalles según convenga, de nuevo simplemente haciendo referencia a los métodos de éxito de "Seth" y sus colegas.
¿Cuál es la siguiente queja que solemos oír de los preventas? "Recibo solicitudes de reuniones con clientes con poca antelación" y "¡Estoy saturado!".
¿Y la programación?
"La oportunidad no concierta citas; hay que estar preparado cuando llega".
- Tim Fargo
Una de mis mayores quejas cuando trabajaba en preventa, apoyando al equipo de ventas, era que recibía una solicitud de reunión para una demostración uno o dos días antes de la fecha prevista. Era frustrante, pero lo que no vimos otros dos retos.
La primera fue la dificultad que tuvo mi homólogo de ventas para encontrar una fecha que funcionara para el equipo del cliente potencial. Parece ser que en el mundo de los negocios rara es la persona que tiene un calendario deliciosamente vacío. Así que, cuando por fin se acordó una hora mutuamente aceptable, puede que fuera la culminación de la resolución de un complejo problema de agenda.
Cuando trabajaba en ventas y encontraba un hueco libre que convenía a todas las partes, lo aprovechaba. De lo contrario, podía tardar semanas en encontrar una fecha aceptable.
He aquí una práctica útil: Recompense a los representantes que programen con suficiente antelación las reuniones. Un agradecimiento sincero y comentarios positivos pueden influir e impulsar un comportamiento positivo. Una reprimenda suave a los que abusan de la programación, junto con referirse a los "Seths" del equipo de ventas, también puede ayudar a cambiar el comportamiento.
El segundo reto es bien conocido tanto por el personal de preventa como por el de ventas: la escasez de recursos. En el lado de la preventa, nos sentimos desbordados, corriendo de llamada en llamada, de demostración en demostración y de POC en POC. Pero el lado de las ventas está igualmente limitado: hay demasiado poco personal de preventa disponible, y la disponibilidad puede no coincidir con el reto.
He aquí una solución sencilla para evitar que te atiendan una y otra vez: Reserva quince minutos antes y después de cada llamada (como mínimo) para prepararte para el siguiente compromiso y limpiar el último. Esta práctica te ayudará mucho a mantener la cordura.
Y considere esto: aquellos que se perciben a sí mismos como la persona "a la que acudir" para su producto, tecnología, etc., ¡están autoperpetuando su exceso de reservas!
No sé mucho de Historia
"La propia tinta con la que se escribe la historia no es más que prejuicios fluidos".
- Mark Twain
Otra serie de conceptos erróneos tiene que ver con "cuántos años tiene la preventa" y "cómo han cambiado las habilidades y enfoques de la preventa (y de las ventas)".
Estaba viendo a un orador principal en una conferencia hacer la afirmación de que "la preventa, como función, comenzó en 2007". Curiosamente, también fue entonces cuando el orador por primera vez se unió a una organización en un papel de preventa. El ponente sostuvo que fue en 2007 cuando aparecieron por primera vez las actividades de preventa.
¡Ridículo y profundamente narcisista!
Y ese orador no es el único que parece adolecer de falta de exploración de la historia. Muchos otros expertos en preventa han hecho afirmaciones similares, y tienden a datar los inicios de la preventa con su en el cargo.
Si utilizamos ese método de datación, entonces la preventa comenzó en 1984 con mi primera experiencia en lo que se llamaba "Soporte Técnico de Producto", que incluía (sí) hacer descubrimientos, hacer demostraciones y presentaciones, gestionar POCs y otras tareas que todavía se hacen hoy en día. Mi siguiente experiencia fue con una organización que denominaba a su equipo de preventa "Científicos de aplicaciones de campo". No "ingenieros de ventas", porque (1) no eran vendedores y (2) eran científicos de formación, no ingenieros.
Hablando de ingenieros de ventas, he encontrado referencias a ingenieros de ventas que se remontan a principios del siglo XX, asociadas a equipos de ventas de automóviles. Sospecho que la preventa se convirtió en una profesión más o menos en la misma época en que los fragmentos de sílex se utilizaban para hacer herramientas.
La preventa como profesión es claramente una disciplina más antigua que cualquier persona viva en la actualidad. Han cambiado las habilidades y los métodos con el paso de los años?
Sí y no.
Se ha producido un movimiento lento y general en la filosofía de ventas y preventas, que ha pasado de presentar características a explorar declaraciones de ventajas, confirmar beneficios y ser consultivo frente a "vendedor", y se ha orientado hacia la capacitación del comprador. Sin embargo, los mejores vendedores y preventas tienen siempre operaban en este modo de relación "moderno", centrado en el cliente, orientado a los resultados y a largo plazo. Y, lamentablemente, muchos vendedores y preventores inexpertos todavía funcionan de manera característica-funcional.
Una de las divisorias de aguas es la cantidad de descubrimiento que se hacía antes frente a la cantidad que se hace hoy en día. A pesar de los abundantes tópicos que pueblan las publicaciones de LinkedIn, como "Sin disco no hay demo", la mayoría de los equipos de ventas apenas arañan la superficie. Las típicas llamadas de descubrimiento se programan con frecuencia para treinta minutos, pero a menudo sólo se asignan diez minutos para el descubrimiento, y el resto del tiempo se malgasta en presentaciones corporativas y de productos, y en la carrera hacia la demostración.
Los mejores tienen siempre exploraban a fondo y con detenimiento la situación de sus clientes potenciales antes de proponer soluciones, y los que mejores resultados obtienen hoy en día siguen haciéndolo.
Además, los que obtienen mejores resultados suelen aprovechar una gama de experiencias más amplia que la de sus compañeros.
Funciones y experiencia
"Un hombre que lleva a un gato por la cola aprende algo que no puede aprender de ninguna otra manera".
- Mark Twain
Me impresionan las personas que afirman haber desempeñado funciones de preventa durante toda su carrera, a menudo con diez, quince, veinte o más años en esta disciplina. Sin embargo, me impresionan más los que han desempeñado dos o más funciones.
Por ejemplo, alguien que lleva veinte años trabajando en preventa en el ámbito de la ciberseguridad tiene una gran experiencia en ese sector. Sin embargo, puede que conozca nada sobre otros mercados y verticales. Y los compradores del vertical de ciberseguridad ven la compra de software de forma similar a la compra de seguros: saben que deben tenerlo, ¡pero en realidad no lo quieren!
Se trata de una mentalidad muy diferente a la del software que apoya la investigación farmacéutica, donde los científicos buscan nuevas ideas y enfoques novedosos. A menudo se entusiasman con las posibilidades que ofrecen las nuevas herramientas de software; es una mentalidad totalmente opuesta a la de la ciberseguridad.
En consecuencia, sea prudente a la hora de aceptar consejos de los autoproclamados "líderes de opinión" de mercados o sectores verticales diferentes al suyo. Sus experiencias están limitadas por la naturaleza de sus mercados.
Algunos de los mejores vendedores que conozco proceden de la preventa, y algunos de los mejores vendedores de preventa pasaron a desempeñar esa función desde el departamento de ventas. Cada función adicional aporta una perspectiva y una experiencia diferentes.
Imagina que eres chef en un restaurante que se centra en la "Cocina Californiana". Si limitas tus opciones gastronómicas a ese género, te harás muy bueno diseñando y cocinando el repertorio específico asociado a la Cocina Californiana. Sin embargo, ¿cómo cambiaría su menú si decidiera explorar e incorporar sabores latinoamericanos, del sudeste asiático, del norte de África y otros? Sospecho que la gente llamaría a la puerta de su restaurante y tendría una larga lista de espera todas las noches.
He aquí una autoinspección: ¿Qué es mi experiencia? ¿Cuáles son mi ¿Limitaciones? ¡Amplias y extensas!
En una línea de tiempo aproximada, he sido a:
- Químico en ejercicio (primera persona que consiguió liofilizar cerveza)
- Preventa
- Jefe de producto
- Director de línea de productos
- VP de Marketing de Clientes
- Consultor Corporativo Senior (combinación de funciones de preventa y éxito del cliente)
- Director Regional de Ventas
- Jefe de Marketing
- Fundador de una nueva unidad de negocio
- Presidente de esa unidad de negocio (pasó de ser una hoja de cálculo vacía a un negocio de $30 millones en cinco años) y miembro de la C-Suite.
- Fundó Great Demo! y (con suerte) transformó las habilidades de miles de personas de cara al cliente en mercados de la A a la Z (en serio: de la contabilidad a la zimología).
- Miembro del Consejo de Administración de una exitosa empresa de software desde 2004
¿Es extenso? Posiblemente. ¿Me faltan experiencias y sufro limitaciones? Sin duda.
Aunque he sido cliente interno de RRHH, finanzas, desarrollo y otros departamentos, nunca he trabajado en ninguno de esos grupos. En cuanto al tamaño de la organización, me inclino por las startups y las empresas en fase inicial; mi experiencia con grandes empresas es muy limitada.
En cuanto a mi personalidad, prefiero un enfoque práctico, que incluya la responsabilidad de la propiedad. No se me da bien la política interna y no se me dan bien los enfoques de comité para proyectos y resolución de problemas. Me siento cómodo tomando decisiones y viviendo con las consecuencias, y estoy dispuesto (ansioso, incluso) a "hacer el experimento" de probar algo nuevo. Probablemente me alineo con los Innovadores y los Adoptadores Tempranos en la curva de Adopción Tecnológica.
En cuanto a los equipos que han trabajado bajo mi supervisión, mi objetivo es que tengan un éxito fabuloso siempre que sea posible. He contratado a docenas de personas y también me he enfrentado al reto de despedir a algunas. Durante varios años, dirigí un equipo de unas 120 personas que incluía ventas, preventa, implementación, éxito del cliente, desarrollo y producción. He tenido empleados con problemas de personalidad y limitaciones físicas y, en un caso muy doloroso, una persona que se prostituía con los clientes.
Trabajar en la sede de una organización ofrece una perspectiva, pero hacerlo desde una oficina sobre el terreno ofrece otra, a menudo más rica en experiencias. Tuve la suerte de tener esa oportunidad durante dos años en Basilea (Suiza), donde se podía coger el transporte público a pocos pasos de nuestra oficina y visitar tres de las grandes farmacéuticas del mundo en cuestión de minutos. Y puedo decir que volver a aprender a escribir con un teclado suizo-alemán fue un doble reto.
Leo con avidez y consumo una amplia gama de libros de negocios y una gama aún más amplia de libros y recursos informativos. Soy un gran admirador de Mark Twain, los hermanos Wright y Grateful Dead (para los entendidos, tomé clases de trompeta en Dana Morgan's, en Palo Alto). Me encantan las citas ingeniosas y las colecciono de diversas personalidades.
Por último, tengo la suerte de estar en un lugar en el "borde de la tierra", el ecotono donde la Mezcla Franciscana de la costa del norte de California se encuentra con la Corriente de Humboldt del Océano Pacífico. Mis vecinos son osos, zorros grises, mofetas, ardillas listadas, cuervos, águilas pescadoras, águilas calvas, pelícanos, cormoranes, delfines y ballenas. Los cuervos y las ardillas, en particular, me han entrenado para servirles.
¿Parece mucha experiencia? Tal vez, pero reconozco que hay mucho más que yo no experimentado y que en muchos casos desconozco por completo, que yo. Ahora te toca a ti.
Mirarse en el espejo
"Puedes culpar a los demás o puedes mirarte a ti mismo y determinar en qué puedes mejorar".
- Robert Kiyosaki
Sería más fácil seguir criticando a los vendedores si fueran las únicas personas con los defectos que proclaman muchos expertos en preventa. Lamentablemente, la población preventa es también compuesto por un espectro de personalidades, que van desde el personaje definido en la obra de Ron Whitson Un ser humano amable en la preventa a personas arrogantes, fanfarronas, engreídas y que sufren el efecto Dunning-Kruger.
Considere las siguientes cosas que he encontrado en el espacio de preventa:
- Líderes de opinión autoproclamados que ofrecen perogrulladas sin sustancia real. Hay muchos.
- Notables que plagian y, en muchos casos, afirman lo contrario (incluso cuando las pruebas son evidentes).
- Todo el proveedor de preventa organizaciones que han traicionado relaciones duraderas. Simplemente horrible.
- Personas que han copiado, enseñado y, en algunos casos, revendido metodologías sin consentimiento.
- Una organización construyó una gran comunidad apelando a nuestros principios altruistas y luego se dio la vuelta y monetizado lo que todos habíamos aportado. Completamente falso.
- Y hay numerosos vendedores de preventa que no han desarrollado una nueva idea o experimentado con un nuevo método en añosy, sin embargo, proclaman a bombo y platillo que son lo último en tecnología.
¿Hay arrogancia en una parte de la población preventa? Sin duda. ¿Engaño? Sin duda. ¿Orgullo? Por supuesto. ¿Duplicidad? Aparentemente sí. ¿Condescendencia, desdén, desprecio? Todos los días.
¿Significa todo esto que la preventa es intrínsecamente mala? Evidentemente, no, pero La preventa disfruta y sufre el mismo espectro de personalidades humanas que cualquier otra disciplina.
Es ciertamente posible, y quizá probable, que el espectro de personalidades preventa se desplace, en general, hacia el lado "bueno" de la curva, pero no cabe duda de la presencia de jugadores que exhiben atributos "malos".
Así que, si eres sincero contigo mismo, ¿estás usted sufriendo algún nivel de arrogancia preventa?
Copyright © 2025 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.
Para evitar la arrogancia de la preventa, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Hacer Descubrimiento o Demostración de Habilidades Taller. Para más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.