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¿Hace un seguimiento de la relación entre descubrimientos y demostraciones? Debería hacerlo.
Una relación alta entre descubrimiento y demostración es buena, por ejemplo, algo cercano a 1:1. Esto significa que usted está haciendo el descubrimiento antes de sus demostraciones (¡esperemos!). Esto significa que usted está haciendo el descubrimiento antes de sus demostraciones (¡ojalá!), produciendo demostraciones mucho más enfocadas y precisas. También es probable que disfrute de menos demostraciones "desperdiciadas" y menos resultados de No Decisión.
Un ratio bajo sugiere que se debería hacer más descubrimiento antes de las demostraciones. Los ratios bajos se correlacionan con la realización de demasiadas demostraciones "generales" tradicionales (también conocidas como visitas al puerto asombrosamente horribles). El "desperdicio" de demostraciones es probablemente alto y potencialmente muy frustrante para el personal de preventa.
Otro indicador son las demostraciones con una elevada relación vendedor:cliente potencial (hablar:escuchar). Cualquier proporción superior a 60:40 (vendedor:cliente potencial) indica que es necesario descubrir más.
Una pregunta clave es, por supuesto: ¿Cuántos descubrimientos son necesarios para considerarlos "suficientes"? Una medida sencilla es una presentación completa (o razonablemente completa) de la situación. que incluya:
- Puesto y sector
- Cuestión empresarial crítica
- Problemas/Razones
- Capacidades específicas
- Delta
- Fecha crítica
- (Puntos extra por incluir uno o más eventos de realización de valor)
Una completa ¡Gran Demo! Situation Slide es también una definición eficaz de un "Demo Qualified Lead".
Un método más sencillo es preguntarse: "¿Sabemos qué mostrar -y por qué?" Es importante entender el "por qué", por supuesto.
Por otro lado, cualificación (como BANT) no puede considerarse un descubrimiento suficiente. Es posible que haya determinado si el cliente potencial está en un proceso de compra activo y tiene "dolor", pero no tiene suficiente información para ofrecer una demostración centrada, convincente y exitosa.
¿Qué es su ¿Relación entre descubrimiento y demostración?