Situaciones de demostración asombrosamente horribles - El horror de las demostraciones con guión - Gran demostración

Situaciones de demostración asombrosamente horribles - El horror de las demostraciones guionizadas

Situaciones de demostración asombrosamente horribles - El horror de las demostraciones guionizadas

"Este es el guión que tienes que seguir para la demostración de la semana que viene", dice el asesor del cliente, "y no se te permite hablar con el cliente de antemano".

¿Una receta para el fracaso? Probablemente. ¿Un inmenso consumo de recursos por el camino? Igualmente probable. ¿Frustrante? Sí, sin duda.

¿Qué se puede hacer para aumentar las tasas de éxito en las demostraciones con guión? He aquí algunas ideas que pueden mejorar su tasa de cierre...

Principios básicos

Hay algunos conceptos clave que conviene tener en cuenta desde el principio:

  1. Quieres ganar el negocio. Es bastante obvio.
  2. El cliente quiere la solución que mejor se adapte a sus necesidades, que sea lo más económica posible y que (normalmente) se ponga en producción en el menor tiempo posible.
  3. El asesor del cliente también quiere "ganar".

Este es el jugador que a menudo descuidamos, con respecto a su objetivos. El consultor (si está implicado, y a menudo lo está) tiene sus propias necesidades con respecto al compromiso. Prestar la suficiente atención para permitir el éxito del consultor puede ayudar a usted ganar el pedido.

Generalmente visualizamos al consultor del cliente como una molestia, un reto y un problema. El consultor no nos dará acceso al cliente; no nos facilitará información adicional; y cualquier desviación de su proceso puede suponer la descalificación inmediata. Es tan implacable e inamovible como un glaciar (antes del calentamiento global).

Sin embargo, ¿y si cultivamos (cuidadosamente) al consultor? ¿Y si invertimos un poco de esfuerzo en ayudarle a tener éxito? ¿Qué ventajas podría aportarnos?

Está claro que un consultor favorecerá a los vendedores que le faciliten el trabajo, le proporcionen futuros negocios y le ayuden a aumentar sus propios ingresos. Del mismo modo, los consultores verán con malos ojos a los vendedores que intenten eludirles o excluirles del proceso. Proporcionar a los consultores herramientas, ayuda y respeto puede suponer una enorme diferencia en sus probabilidades de éxito, tanto para la situación actual como para situaciones futuras.

Este concepto nos lleva a la sugerencia número uno...

1. Sé el primero:

Ser el "número uno" en la lista de posibles proveedores suele proporcionar enormes ventajas y oportunidades. Puede tener la capacidad de:

      • Incline toda la lista de requisitos a su favor.
      • Incline el orden de los requisitos -y la demostración con guión resultante- a su favor para que los flujos de trabajo y procesos de su producto parezcan fluidos y lógicos (y los de la competencia parezcan malformados e incompletos).
      • Sesgue el grado de prueba exigido para las distintas capacidades, de nuevo de forma que su oferta brille y la de la competencia se resienta.

¿Cómo puedes ser el primero?

Ser el líder del mercado a menudo proporciona esta ventaja. Si usted es el líder del mercado, ¡aprovéchelo! Adelántese al proceso de listado de requisitos ofreciendo un listado "estándar del mercado" gratuito a todos los clientes y consultores. Muchos consultores utilizarán su lista como punto de partida, lo que les permitirá poner en marcha su propio proceso y adelantarse a su entrega.

Publique historias de éxito que incluyan igualmente un listado de las capacidades consumidas por sus clientes actuales. Proporcione esta lista en un formato que sea fácil de consumir y editar por clientes potenciales y consultores. Las historias de éxito son extremadamente eficaces para inclinar la balanza hacia sus capacidades y puntos fuertes. Una vez más, representan un punto de partida ventajoso para los consultores, ya que facilitan su trabajo y permiten obtener resultados de mayor valor para el cliente. consultores clientes.

Contemple la posibilidad de desinfectar y publicar plantillas de RFP en las que haya conseguido negocios anteriormente. (No comprometa la información confidencial, pero puede crear una plantilla de RFP agregada o normalizada que refleje sus puntos fuertes). Proporcione también estas plantillas a clientes potenciales y consultores para que las utilicen.

Ser el primero significa tener enormes oportunidades de inclinar todo el proceso a su favor. Ahora bien, aquí tienes otras estrategias que puedes emplear, seas o no "el primero"...

2. Solicite una Conversación con el cliente:

Su objetivo es conocer de primera mano la situación del cliente. La información sobre la cualificación y el flujo de trabajo que obtengas al reunirte con el cliente puede ser fundamental (es fundamental). Sin embargo, muy a menudo tu camino hacia el cliente está bloqueado por el proceso del cliente o del consultor: no permiten ningún contacto o permiten un contacto muy limitado.

Si no permiten cualquier contacto con el cliente, entonces analice críticamente su situación: ¿es este negocio que puede ganar o necesita ganar? ¿Merece la pena la inversión por el rendimiento potencial? Quizá debas plantearte dar marcha atrás (número 9, más abajo).

Si le permiten un contacto limitado o guiado con el cliente, aproveche al máximo el tiempo de contacto. Haga preguntas, conozca sus procesos, los resultados de su flujo de trabajo, sus retos y el valor que desean obtener de la solución. Haga también preguntas "tendenciosas", que sirvan para introducir capacidades que estén sesgadas a su favor, en comparación con su competencia.

Si el proceso del cliente o consultor no le permite tener contacto directo con él, considere...

3. Pregunte al consultor para obtener las respuestas - a Conversación por poderes:

Entregue al consultor o representante del cliente una serie de preguntas para que las formule en su nombre. Muy a menudo, el consultor o representante del cliente insistirá en que todos los demás vendedores también tengan acceso a las respuestas, lo cual está bien. Al formular las preguntas, usted (1) dará la impresión de estar más interesado en la situación del cliente y (2) tendrá la oportunidad de sesgar las preguntas a su favor.

Las preguntas asociadas con el Análisis del Flujo de Trabajo son un conjunto estupendo para emplear:

        • ¿Cuál es el flujo de trabajo actual del cliente (qué está haciendo hoy)?
        • ¿Cuál es el objetivo de ese flujo de trabajo? ¿Cuál es su resultado? ¿Podemos tener ejemplos (depurados) de los resultados actuales del flujo de trabajo?
        • Qué hay que cambiar: ¿cuáles son las partes problemáticas del flujo de trabajo y por qué?
        • ¿Qué valor tiene el cambio? ¿Qué beneficios se desea obtener con el cambio, en términos de ahorro de tiempo, personas o dinero?

Utilizar un proxy para hacer la cualificación puede generar un resultado "beneficioso para todos":

        1. Obtendrá la información que necesita para organizar una demostración con éxito.
        2. El cliente suele tener la sensación de que el vendedor o vendedores comprenden ahora mejor su situación; el cliente puede llegar a comprender mejor la naturaleza de su situación.
        3. A menudo, el consultor obtiene un negocio adicional para este proyecto específico y otra plantilla para utilizar en futuros compromisos.
        4. Añadir Filas sesgadas a su favor:

Muchas demostraciones guionizadas van precedidas de una RFP (Request For Proposal), esos documentos largos, detallados y lentos que suelen redactar los consultores o los departamentos de compras. En el proceso de respuesta a una RFP, contemple la posibilidad de añadir "filas" a la lista de requisitos de la RFP que estén sesgadas en su favor.

Esto funciona bien si tiene capacidades que sabe que su competencia no tiene o no puede igualar. Considere la posibilidad de añadirlas a su respuesta a la RFP como "filas" adicionales de requisitos.

Por ejemplo, supongamos que puede ofrecer una versión SaaS (software como servicio) de su oferta, además de su oferta estándar, y que su competencia sólo puede ofrecer una instalación "detrás del cortafuegos". Puede incluir un elemento en su respuesta a la RFP, una "fila" adicional, que podría tener el siguiente aspecto:

"Capacidades SaaS: Otros clientes en situaciones similares a las descritas en esta RFP encontraron ventajas significativas en el uso de un producto SaaS. Pudieron (1) reducir significativamente el consumo de sus recursos internos de soporte de TI, (2) permitir una implantación y un despliegue inicial más tempranos, y (3) obtener "victorias tempranas" significativas y disfrutar de un retorno de la inversión más rápido." Además de nuestra oferta "detrás de su cortafuegos", también podemos ofrecerle una versión SaaS".

5. Reorganizar el orden de los guiones:

Muy a menudo, los clientes y consultores simplemente quieren ver su lista de requisitos cubiertos en su demostración y no están realmente preocupados por el orden específico que se utiliza. Si hay un orden mejor para mostrar las capacidades en el guión, pida el derecho a reorganizarlo. Esto le permitirá organizar las funciones en una progresión lógica que se ajuste al flujo de trabajo y a los puntos fuertes de su software.

Sorprendentemente, muchos vendedores no piden permiso para reordenar el guión. En los casos en que la reordenación habría sido ventajosa, se trata de oportunidades perdidas.

A veces, un proveedor cambia el guión sin el consentimiento del cliente o de su asesor, con la esperanza de "pedir perdón". Se trata de una estrategia arriesgada. Si el cliente o consultor está dispuesto a decir "sí" de antemano, no hay necesidad de correr el riesgo de "violar las normas". Por otro lado, si el cliente o consultor se inclina por decir "no a los cambios en el guión", entonces reordenar el guión sin acuerdo puede dar lugar a la descalificación del vendedor. ¡Mejor preguntar con antelación...!

6. Suavemente Subvertir la introducción:

Muchas demostraciones programadas incluyen un espacio para que cada vendedor presente su empresa y ofrezca una visión general de la misma. ¡Esta es una oportunidad estupenda para subvertir suavemente el proceso...!

En lugar de consumir 20-30 minutos con una aburrida y generalmente poco apreciada visión general de la empresa, contemple la posibilidad de reducir su visión general a 1-2 diapositivas o (¡aún mejor!) a unas pocas declaraciones verbales. Así tendrá tiempo para presentar diapositivas de situación y las correspondientes ilustraciones para los actores clave que muestren las mejores cualidades de su oferta, en un formato resumido. Incluso puede que haya tiempo suficiente para las vías "Hazlo": seis minutos por situación es todo lo que puede necesitar.

Esta práctica ofrece ventajas significativas: independientemente de cómo se organice el resto de la demostración, habrá presentado sus ofertas de la forma más sólida posible, desde el principio. El uso de historias de éxito informales como parte de esta "introducción" añade una dimensión aún más convincente a su presentación.

Hemos visto a proveedores ganar concursos de demostraciones guionizadas utilizando esta estrategia: los clientes han comentado que:

        1. "Realmente apreciamos un segmento de visión general de la empresa útil y atípico..." y
        2. "Realmente llegó al corazón de nuestra situación y mostró claramente cómo su solución aborda nuestros problemas..."

[Para más información sobre la sustitución de las tradicionales presentaciones corporativas por contenidos más significativos, consulte nuestro artículo "Resumen de Death By Corporate"En nuestro sitio web www.greatdemo.com o simplemente solicítelo por correo electrónico].

7. Utilice una lista de comprobación:

He aquí una táctica sencilla y muy eficaz: elabore una lista de comprobación de todas las capacidades enumeradas en el guión. A medida que vayas completando cada elemento, obtén el acuerdo del actor o actores clave y luego coloca una ✓ en tu lista de verificación para demostrar, de manera concluyente, que el elemento fue cubierto.

Puede crear la lista de comprobación en Word, Excel, PowerPoint, tabletas de arcilla: el medio no importa. Lo importante es que los actores clave participar en el acto de acordar que la capacidad en cuestión estaba adecuadamente cubierta - y que véase la ✓ aparecen en la lista.

Al final de la demostración (o muy poco después), presente una copia de la lista de comprobación cumplimentada al equipo del cliente. (Una versión aún más sólida de este enfoque incluye copias de las diapositivas e ilustraciones de situación pertinentes). La lista completa no deja lugar a dudas sobre lo que se ha tratado o no en la demostración.

El proceso de poner una ✓ en su lista de control también proporciona una maravillosa oportunidad para...

8. Resuma:

Con demasiada frecuencia, los vendedores se mueven a través de un guión de demostración tan rápido como pueden, sin hacer pausas entre los elementos del guión. El resultado es una situación en la que el cliente "bebe de una manguera de incendios", lo que se traduce en ojos vidriosos y cabezas caídas...

En su lugar, cada vez que llegue al final de probar un elemento de la secuencia de comandos, resumir. Explique al público lo que acaba de hacer y, si procede, destaque las ventajas exclusivas de su oferta en relación con esa capacidad concreta. Si utiliza una lista de comprobación de guiones, el acto de marcar el elemento del guión como completo ofrece la oportunidad perfecta para hacer un breve resumen.

Para conseguir un efecto más convincente, realice un "superresumen" al final de secciones lógicas de "trozos" de requisitos o al final de un flujo de trabajo. Si los clientes asienten con la cabeza, ¡estás haciendo un gran trabajo!

9. Pull-Back:

Si crees que estás en una mala posición ante el concurso de demos y no te han permitido ninguna de tus peticiones para reordenar el guión o acceder al cliente, plantéate dar marcha atrás, es decir, decir "no" al cliente. [A continuación te explicamos por qué deberías contemplar esta estrategia:

        • Es posible que usted figure en la lista de proveedores del cliente o consultor simplemente para demostrar que han estudiado un número suficiente de proveedores antes de tomar su decisión, aunque ésta ya haya recaído en el proveedor que figura en primer lugar en la lista. Es lo que se conoce como "Column Fodder" (de Solution Selling). Corolario: Sé el primero
        • Es posible que no disponga de suficientes capacidades en su oferta, sobre todo en comparación con su competencia.
        • Sé sincero contigo mismo: si no tienes posibilidades razonables, no inviertas recursos. ¡No "viva en el país de la esperanza"...! Si realmente no tiene posibilidades razonables de ganar el negocio, rechace la competencia e invierta el tiempo y la energía de su equipo en proyectos de ventas con mayores expectativas de éxito. En estos casos, puede ser mejor fracasar rápido, fracasar pronto y fracasar barato...

Las demostraciones guionizadas son un reto: este puñado de ideas puede permitirle poner el guión a su favor, presentar una demostración más convincente y aumentar el índice de éxito de su organización.

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