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Lamentablemente, los discursos de ascensor son aburridos e ineficaces. He aquí una historia que dio lugar a una nueva forma de catalizar las conversaciones de ventas.
Hace muchos años (en un Silicon Valley muy, muy lejano), me uní a un grupo local de vendedores, cada uno de una empresa distinta. Nos reuníamos mensualmente para compartir retos, ideas y soluciones. Al principio de cada reunión, todos presentábamos nuestro discurso de presentación.
Todos los discursos seguían la misma fórmula: "Ayudo a las organizaciones a mejorar/arreglar/ahorrar/ganar/evitar/etc. ____". Con unos 20 vendedores en la sala, oíamos la misma fórmula unas 20 veces. Era insoportablemente aburrido, sobre todo cuando me oía a mí mismo con la misma frase: "Ayudo a las empresas de software B2B a mejorar sus demos...".
Así que empecé a experimentar. Cada mes probaba un nuevo enfoque y observaba y escuchaba atentamente las respuestas del grupo. Una pequeña mejora fue añadir un poco más de color y un giro: "Ayudo a las empresas de software B2B a que sus demos sean sorprendentemente convincentes...".
Otra iteración fue: "Ayudo a las empresas de software B2B a poner el "¡WOW!" en sus demos...".
Después de varias reuniones, tuve un destello de perspicacia: me di cuenta de que al hacer una pregunta, se requiere una respuesta. Fue entonces cuando se me ocurrió: "¿Has visto alguna vez una mala demostración de software?".
En la siguiente reunión, cuando llegó mi turno, lo intenté preguntando: "¿Han visto alguna vez una mala demostración de software?". ¡Las respuestas fueron intrigantes...! Sonrisas, suspiros tristes, y la gente dijo cosas como: "¡Oh, cientos...!" y "¡Definitivamente, yo mismo he hecho muchas...!".
A lo que yo respondí: "Bueno, mi trabajo es hacer que ese problema desaparezca. Ayudo a las empresas de software B2B a que sus demos sean nítidas, eficaces y sorprendentemente convincentes...".
Y así nació el método de la Pregunta Provocadora.
Ahora es su vuelta: ¿Qué usted ¿Hacer?
Más información sobre el valor de las preguntas provocadoras en la página 253 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
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