ES 
EN 
"Y ofrecemos el más alto grado de permisividad", dijo el representante de ventas.
La mayoría de los jugadores presentes en la reunión se quedaron con la mirada perdida, pero nadie dijo nada.
"Pero espere: ¡hay más! Nuestro sistema ofrece dinámico anunció triunfalmente el representante, que esperaba un coro de "oohs" y "aahs".
Una vez más, el equipo de prospectos no respondió. De hecho, la mayoría de ellos parecían confusos y ligeramente molestos. ¿Qué estaba ocurriendo?
La viñeta anterior era un segmento de una demostración de producto grabada que estaba revisando en nombre del proveedor que me había pedido comentarios y opiniones. En mis notas, dije que había claramente un problema con el vocabulario controlado frente al no controlado, e incluí esta explicación:
Mi colega Steve Young me enseñó hace años el vocabulario controlado. Observó que los vendedores utilizan con frecuencia verborrea y jerga que carece de sentido para los clientes potenciales. En aquel momento, nosotros mismos éramos muy culpables de ello, pues acabábamos de lanzar nuestro nuevo producto estrella, disruptivo y tecnológicamente avanzado.
Nos habíamos cocinado un verdadero guiso de expresiones, términos, frases, palabras, modismos y eslóganes que, si bien era apetecible para nosotros, nuestros clientes potenciales lo percibían como totalmente indigesto.
Señala que cuando todos los participantes en una reunión comparten una comprensión común de los términos, se trata de "Vocabulario Controlado" y se puede disfrutar de una comunicación precisa. Sin embargo, cuando uno o varios participantes no están familiarizados con una palabra o una frase, la comunicación clara se ve limitada.
Estos términos son "Vocabulario incontrolado" y son efectivamente rechazado por su público. Peor aún, el vocabulario incontrolado tiende a molestar ya que los posiciona como desinformados o algo peor.
Las lecciones son claras:
- Asegúrese de que usted y su cliente potencial comparten la misma terminología.
- Identificar y colmar las lagunas.
- Utilice las palabras del cliente potencial siempre que sea posible.