¿Pre-Discovery para cuestiones empresariales críticas? - Gran demostración

¿Pre-Discovery para cuestiones empresariales críticas?

Esta es la premisa: Es muy útil conocer los Asuntos Empresariales Críticos de su cliente potencial antes de comienza la convocatoria de descubrimiento

Espere, ¿qué? ¿No necesita descubrir los Asuntos Empresariales Críticos (CBI) de sus clientes potenciales? en sus conversaciones de descubrimiento?

Bueno, sí... Pero en el mejor casos, lo que realmente estás haciendo es confirmando sus expectativas de los CBI de su cliente potencial en el descubrimiento.

Esto parece confuso. Pero no lo es. Es un magnífico rescate para evitar equiparar "dolor" con ICC. Este artículo explica por qué esto es tan importante, sobre todo para reducir los resultados de No Decisión.

Examinemos un par de ejemplos para ilustrarlo.

Primer ejemplo: Su cliente potencial es el Vicepresidente de Ventas. 

Todos sabemos que la inmensa mayoría de los jefes de ventas tienen la consecución de cuotas como objetivo principal o medida del éxito. En consecuencia, en una conversación de descubrimiento con un vicepresidente de ventas, si le oímos decir: "Necesito más y mejores clientes potenciales...", sabemos que se trata de no un CBI, sino que es más bien un Problema/Razón y será (por sí solo) insuficiente para impulsar una decisión de compra. 

Tenemos que hacer más preguntas para determinar si su insuficiencia de clientes potenciales está afectando a su capacidad para alcanzar sus requisitos de cuota. Si no exploramos este aspecto, corremos el riesgo de que esta oportunidad acabe en un resultado de No Decisión.

Queremos tener este conocimiento "previo" antes de la llamada. Debemos saber que los CBI del vicepresidente de ventas deben incluir "hacer las cifras de ingresos trimestrales y anuales" o algo similar.

Segundo ejemplo: Su cliente potencial es un Director de Desarrollo.

Una vez más, deberíamos saber antes de la convocatoria de descubrimiento que los CBI probables de este puesto de trabajo deberían incluir "completar los proyectos a tiempo, según las especificaciones y dentro del presupuesto".

Si escuchamos un "dolor" expresado como, "Sufrimos un gran número de errores que resultan en un desperdicio de retrabajo..." sabemos que esto es un Problema/Razón y no un CBI. Si este Director de Desarrollo está en vías de terminar su(s) proyecto(s) a tiempo, según las especificaciones y dentro del presupuesto, entonces esta oportunidad es otra candidata para un resultado de No Decisión. Los errores y la repetición del trabajo pueden ser preocupantes, pero carecen de la fuerza motriz suficiente para realizar un cambio.

¿Cuáles son los CBI típicos de su ¿Perspectivas?

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