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Esta es una reseña muy útil de Art Fromm de Descubrimientoque ofrece una excelente orientación sobre la mejor manera de consumir el libro.
"Como Gran demostración certificada Socio desde 2016 (parte de mi portafolio de Transformación de Equipos de Ventas) trabajando directamente con Peter E. Cohan, algunos pueden decir que estoy predispuesto a su favor, así que obviamente le daría 5 estrellas a Haciendo Descubrimiento. ¡Algunos han dicho que este libro principalmente promociona el Descubrimiento para la Gran Demostración! (como si eso fuera algo malo).
¡Como Peter sabe por nuestras numerosas conversaciones y por las aportaciones que hice durante el proceso de edición, no siempre estamos de acuerdo en todo, por lo que ofrezco esta **revisión objetiva** para **todo el mundo** que desee mejorar sus habilidades de Descubrimiento, así como para los Grandes Demo! Practitioners y Alumni.
Hacer el Descubrimiento se sostiene por sí mismo para cualquiera que quiera ser "Inconscientemente Competente" en Hacer el Descubrimiento, como exhorta Peter en la página 31. Aunque muchos de los que llevamos tiempo en el mundillo reconoceremos conceptos clave del libro, nadie lo ha reunido todo en un solo lugar como lo ha hecho Peter. Una recopilación magistral de todo lo relacionado con Discovery.
Independientemente de nuestra experiencia, y sobre todo si esto es nuevo para ti, todos necesitamos listas de comprobación y una orientación y recordatorios constantes como los que nos proporcionan los "7 niveles de descubrimiento" que se presentan en la página 34. Hacer Descubrimientos es una asombrosa colección de ideas y consejos fruto de años de perfeccionamiento de su oficio. Es exhaustivo y detallado, ¡y eso es bueno!
Algunos consejos útiles para que cualquiera saque el máximo partido de Doing Discovery:
- No intente leerlo de principio a fin, no está pensado para ello. Aunque cada sección y cada página contienen consejos muy valiosos, los Temas Avanzados que comienzan en la página 251, aunque están escritos como si se tratara de una narración continua ("y a continuación"), deben consultarse cuando y como sea necesario, y no necesariamente en el orden en que se presentan.
- Si no conoces Great Demo! o no eres un fan, simplemente toma las referencias de Great Demo! como consejos útiles para **cualquier** demo o prueba técnica. No es necesario ser un gran Demo para beneficiarse de Doing Discovery.
- Sí, las listas son largas y hay muchos temas, pero no es necesario leer todos los puntos de cada lista. Peter ofrece un enorme menú (el "Discovery Café") del que podrá escoger los platos que más le apetezcan. ¿Cuándo fue la última vez que fue a un buffet abrumadoramente sorprendente con una enorme cantidad y variedad de delicias culinarias e intentó consumir todo lo que le ofrecían de una vez? Consejo profesional: Además de probar tus artículos favoritos, te recomiendo que pruebes algunos de los artículos y temas que normalmente pasarías por alto o que crees que no necesitas: ¡podrían ser buenos para ti!
- Algunas de estas preguntas se formulan desde una perspectiva de Descubrimiento en una fase temprana del Proceso de Ventas, como durante la cualificación, y la mayoría están diseñadas para fases posteriores del Proceso de Ventas, cuando se preparan para entregar pruebas técnicas o incluso para implantar la solución. Por ejemplo, en la analogía de la cena con fiesta de la página 43, las preguntas del organizador de la fiesta se centran principalmente en el cumplimiento de la petición de la fiesta para que sea un éxito, lo cual es un tipo de Descubrimiento muy necesario para descubrir las necesidades y proponer, mostrar y entregar la solución adecuada.
- Como Peter mencionó, no cubre la Metodología de Ventas que profundizaría en el Descubrimiento que el Organizador de Fiestas habría hecho para conseguir el compromiso para empezar. Sin embargo, es absolutamente posible aplicar los conceptos del libro al tipo de descubrimiento que se puede hacer en las primeras fases del proceso de ventas, incluida la cualificación.
Además, para el GREAT DEMO! Profesionales/Alumnos:
¡Me gusta referirme a Doing Discovery como la "Gran Demo! y merece que le dediquemos el mismo tiempo y esfuerzo a explorarla y aprenderla que a la Gran Demostración. Como sabemos por la metodología Great Demo!, el Descubrimiento es la parte más importante del Proceso de Venta/Compra porque se centra en "la más valiosa de todas las entidades posibles: ¡el Cliente!".
He llegado a la conclusión de que es mejor comprender primero la metodología de la Gran Demostración y, a continuación, aprender a hacer el descubrimiento, ya que, al estilo de la Gran Demostración, lo primero sería "hacer lo último", pues el objetivo final es una Gran Demostración. También porque ¡Gran Demo! prepara el terreno para la exploración más profunda que proporciona Hacer Descubrimientos. De nuevo, no es un requisito imprescindible, sólo una sugerencia.
En resumen:
Discovery cubre de forma exhaustiva cómo recopilar la información necesaria para preparar **cualquier** prueba técnica, incluidas presentaciones, demostraciones, pruebas de concepto, respuestas a RFx y propuestas. En el proceso, estamos construyendo confianza y profundizando las relaciones con los tomadores de decisiones y evaluadores clave. Hacer Discovery proporcionará un enorme ahorro de tiempo - aunque esto es contrario a la intuición, porque más tiempo se gasta por adelantado haciendo Discovery, sin embargo, el resultado será un resultado mejor alineado y más impactante.
Los beneficios empresariales y personales incluyen un ciclo de ventas más corto, menos pruebas técnicas y más eficientes, decisiones más rápidas, menos decisiones de "statu quo", mejor alineación con las partes interesadas, clientes más felices y más éxito para usted. Su kilometraje puede variar y eso depende mucho de cuánto explore. Hay muchas vías y caminos que recorrer para alcanzar el "nivel y profundidad de su interés" y para que el equipo de ventas y el cliente obtengan el mejor resultado mutuo posible.
¡Muy recomendable! Que lo disfruten".