El sorprendente impacto de su formación en las ventas

Trabajé como extra en varias películas y programas de televisión en los que nos llamaban cariñosamente "fondo". El propósito del fondo es crear un tono, un ambiente o una atmósfera que apoye la escena y a los intérpretes, no robarles el protagonismo. En una videollamada, el fondo también está ahí para ayudarte. Como vendedor, ya estás compitiendo por la atención del cliente y la venta en sí. Por eso es crucial no dejar que el fondo se convierta en una distracción. Sin embargo, el fondo puede influir en los clientes y en las ventas de otras formas sorprendentes.

Sus antecedentes y su primera impresión

Su formación desempeña un papel importante en la primera impresión que causa en las reuniones virtuales. Es donde se forman las decisiones sobre su credibilidad, competencia y nivel de interés. Aunque es posible superar una primera impresión negativa, requiere mucho esfuerzo. Últimamente, he visto a muchos vendedores que tienen mucho trabajo por delante como resultado de malas decisiones (¡o falta de ellas!). He aquí algunos ejemplos de antecedentes que la gente puede considerar sospechosos, cuestionables o controvertidos:

• Oficinas desordenadas con montones de papeles a rebosar
• Estanterías repletas de Los 50 mejores libros de negocios jamás escritos
• Iluminación inadecuada que oscurece la mitad de la cara de alguien.
• Vistas mitad interior/mitad exterior
• Artefactos u obras de arte que parecen brotar de la cabeza de las personas
• Camas en habitaciones de hotel
• Armas
• Fotos y cuadros de clasificación R (o simplemente inquietantes)
• Artículos que indican una afiliación política específica
• Alimentos a medio comer

Los antecedentes transmiten un mensaje, ya sea profesional, competente, auténtico o algo totalmente distinto. Si se utiliza con cuidado, ofrece contexto e información sobre tu personaje, creando oportunidades para conectar. Sin embargo, si se utiliza incorrectamente, puede ser una fuente de distracción o desconexión. Exploremos algunas de las opciones que tienes cuando se trata de fondos.

Elegir el fondo: Auténtico o virtual

Con las reuniones virtuales, la ubicación depende de usted. Eso significa que puede celebrar reuniones en cualquier lugar, desde su despacho hasta el asiento del capitán de la nave Enterprise. Pero elija bien. A menos que su entorno real suponga una experiencia negativa para su audiencia, recomiendo utilizar un fondo auténtico siempre que sea posible. He aquí por qué:

El poder nivelador de los fondos auténticos

Durante décadas, la mayoría de las reuniones B2B se han celebrado en el lugar de trabajo del cliente (aparte de algún que otro restaurante, bar o campo de golf). El vídeo ofrece una oportunidad única para eliminar esa desigualdad de condiciones que supone estar en el terreno del cliente. Los fondos auténticos le humanizan e invitan a los clientes a entrar en su mundo, haciendo que las reuniones sean más personales que nunca.

Consideraciones a la hora de utilizar un fondo auténtico:

Un buen fondo debe estar ordenado, libre de desorden, bien iluminado y reflejar una chispa de tu personalidad. Los elementos personales -o accesorios-, como libros, fotos o muebles, pueden estimular la conversación y profundizar los vínculos. Pero incluso las mejores intenciones pueden convertirse rápidamente en ladrones de escenas o destructores de credibilidad si no se tiene cuidado. Aquí tienes algunos que debes evitar:

• Obviedades para impresionar ¿Realmente ha leído los mejores libros de negocios de todos los tiempos estratégicamente colocados en su estantería? Si es así, enhorabuena. Por desgracia, se ha convertido en un "cliché" que parece un descarado intento de impresionar. ¿Y si no los has leído? Bueno, conozco a una persona a la que pillaron y fue bastante embarazoso.
• Obvio: "Atrezzo que acongoja". Las videollamadas no son el lugar adecuado para compartir temas políticamente incorrectos o controvertidos. Puede que tu familia y tus buenos amigos te concedan el beneficio de la duda, pero suponer que los clientes lo harán es sencillamente ingenuo. Usa tu buen juicio y, en caso de duda, pregunta a uno o dos compañeros.
• Espacios o muebles íntimos, como camas.
• Espacios mal o excesivamente iluminados.
• Escritorios o estanterías desordenados.

Cuándo utilizar un fondo virtual

A veces tu espacio no está "preparado para la cámara". Tal vez haya demasiado desorden, estés en medio de un proyecto de reparación de la casa, o el único espacio adecuado proporcione TMI (Zoomers de dormitorio, ¡os hablo a vosotros!) Entonces es el momento de considerar el uso de un fondo virtual.

Consideraciones al utilizar un fondo virtual:

• Elige un fondo virtual discreto que sea apropiado para el tamaño de la reunión y la audiencia. Por ejemplo, evita la "sala de conferencias supergrande" o el "mar de cubículos" para una conversación cara a cara.
• Evite los fondos que incluyan muchos diagramas o cálculos falsos, a menos que quiera que su cliente intente resolver el enigma mientras usted habla.
• Sea prudente con el humor y las referencias culturales para evitar posibles ofensas.
• Cuidado con las distracciones continuas, como fondos con personajes gigantes de dibujos animados o tigres saltando.
• Evite los movimientos rápidos para reducir la desaparición de partes del cuerpo.

Resumen

Su fondo es sólo una parte de su primera impresión virtual, pero es esencial. No lo deje al azar y, siempre que sea posible, aproveche las ventajas de un fondo natural.

P.D. Puede leer más sobre cómo crear una primera impresión ganadora en las reuniones virtuales en mi libro "Mírame a los ojos: Utilizar el vídeo para establecer relaciones."

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Sobre el autor

Julie Hansen ¡ha formado a miles de profesionales de ventas y preventa de todo el mundo para que realicen demostraciones y presentaciones más exitosas como socia de Great Demo! y a través de su empresa Performance Sales and Training. Líder en el uso del vídeo en las ventas, Julie es también la fundadora de la clase magistral Virtual Presence for Sales Pros (Presencia virtual para profesionales de las ventas) y autora galardonada de tres libros sobre ventas, entre ellos Presentaciones de ventas para dummies y Mírame a los ojos: Cómo utilizar el vídeo para establecer relaciones virtuales con los clientesque fue galardonado con el premio al mejor libro de ventas de 2021. Además de su exitosa carrera en ventas, Julie trabajó como actriz profesional en más de 75 obras de teatro, anuncios y programas de televisión.