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¿Lo sabe todo sobre los productos usted ¿Comprar?
"La toma de decisiones informada viene de una larga tradición de adivinar y luego culpar a otros de resultados inadecuados".
Hace un tiempo, me enfrenté a otro proveedor en el campo de la quimioinformática y, francamente, su software parecía más sofisticado que el nuestro. El cliente potencial había especificado en su lista de requisitos "búsqueda exacta de estructuras y subestructuras", y ambos proveedores las ofrecían sin diferenciación significativa.
Sin embargo, hacía poco que habíamos puesto en marcha la búsqueda de similitudes químicas (¡ohs y aahs, por favor...!), que era desconocida por el prospecto (y por la mayor parte del sector en aquel momento).
Estaba en una reunión con el cliente potencial, discutiendo su lista de requisitos. Le dije: "Muchos de los otros clientes con los que hemos trabajado, en situaciones muy similares a la suya, descubrieron que la búsqueda por similitud les permitía encontrar nuevos compuestos que habrían pasado por alto sólo con la búsqueda de subestructuras. De hecho, varios de nuestros clientes compartieron que han pasado estos compuestos a la siguiente fase de investigación para pruebas de toxicidad y metabolismo.
Sugeriría que la búsqueda de similitudes también se incluyera como requisito para su aplicación."
Este fue un ejemplo perfecto de reingeniería de la visión: Ampliar la comprensión de sus clientes potenciales de lo que es posible y ampliar o cambiar su visión de una solución con una sesgo hacia sus capacidades.
Pues bien, ¡esta breve conversación dio sus frutos!
El cliente potencial eligió nuestra solución y nos dijo que en gran medida se debía a la nueva capacidad de búsqueda de similitudes. Más tarde me enteré de que ellos también habían encontrado nuevos compuestos gracias a la búsqueda de similitudes, incluidos algunos que habían pasado a ensayos preclínicos.
Este es otro ejemplo del mito del comprador informado y de la importancia de la reingeniería de la visión. Antes del debate anterior, el cliente potencial pensaba que conocía todos los tipos de búsqueda de estructuras químicas disponibles, ¡pero no era así!
Moraleja: los compradores no saben lo que no saben, y es posible que usted tenga que abordar esta cuestión.
Más información sobre la reingeniería de visiones a partir de la página 87 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
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