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Como profesionales de la preventa, somos la primera línea de cualquier esfuerzo de ventas con éxito. Somos los que tendemos puentes entre las capacidades técnicas de nuestros productos y las necesidades y objetivos de nuestros clientes.
Pero, con demasiada frecuencia, nos cuesta comunicar el valor y las ventajas de las soluciones que proponemos de forma que lleguen a los clientes potenciales. Hablamos en jerga técnica, nos centramos más en las características que en las ventajas y no conseguimos conectar nuestras soluciones con los puntos débiles de nuestros clientes.
Es el asesino silencioso de las ventas.
No importa lo innovador o potente que sea su producto, si no puede articular eficazmente su valor para sus clientes, nunca alcanzará todo su potencial en la creación de soluciones convincentes para sus clientes. Es como tener un Ferrari aparcado en el garaje, pero no poder arrancar el motor.
Pero hay esperanza. Talleres como GREAT DEMO! y Descubrimiento actúan como cables de arranque para el motor de ese Ferrari. Pueden ayudar a los profesionales de preventa como usted a superar las barreras de comunicación, impulsar el éxito de ventas y crear soluciones convincentes para sus clientes potenciales y clientes.
Permítanme contarles una historia para ilustrar este punto.
Hace unos años, trabajaba con un cliente en el ámbito de la ciberseguridad. Tenían una solución puntera que podía detectar y prevenir ciberamenazas avanzadas en tiempo real. Pero tenían dificultades para captar nuevos clientes.
Cuando pedí a su equipo de preventa que me hiciera una demostración del producto, me encontré con una avalancha de términos técnicos y acrónimos que me dejaron confuso y abrumado. Sabía que teníamos que cambiar algo.
Organizamos un GREAT DEMO! y Descubrimiento que se centró en desarrollar estrategias de comunicación más eficaces para los profesionales de la preventa. Tras unas pocas sesiones, los resultados fueron notables. El equipo aprendió a hablar en un lenguaje sencillo, a centrarse en las ventajas y el valor de la solución, y a relacionar esas ventajas con los puntos de dolor específicos de sus clientes.
La metáfora es sencilla: un Ferrari es tan bueno como su conductor. Un producto potente es tan bueno como el profesional de preventa capaz de comunicar su valor a los clientes potenciales.
El núcleo de toda estrategia de comunicación eficaz es centrarse en el valor y las ventajas, no en las características. Los profesionales de la preventa deben comprender los puntos débiles de sus clientes y explicarles cómo su producto puede resolver esos problemas y añadir valor.
No se trata de lo que el producto puede hacer, sino de lo que puede hacer por el cliente, y si no se percibe suficiente valor para justificar el gasto de adquirir e implantar una nueva solución, ¿por qué iba a gastar su dinero en usted?
Los talleres de habilidades de demostración y descubrimiento proporcionan la formación y orientación que los profesionales de la preventa necesitan para desarrollar estas habilidades de comunicación fundamentales. Ofrecen un entorno seguro y de apoyo en el que los participantes pueden practicar sus técnicas y recibir comentarios constructivos de formadores experimentados.
El impacto de estos talleres puede ser transformador. Los profesionales de preventa que antes tenían dificultades para articular el valor de sus soluciones pueden convertirse en comunicadores seguros y eficaces. Pueden cerrar más acuerdos, captar más clientes y, en última instancia, impulsar el crecimiento del negocio.
Como profesionales de la preventa, debemos recordar que nuestra capacidad para comunicar el valor y las ventajas de las soluciones que proponemos es la clave del éxito de las ventas. Talleres de demostración y descubrimiento de habilidades puede ser el catalizador que libere nuestro potencial de comunicación e impulse el crecimiento empresarial. Tomemos los cables de arranque, encendamos el motor y pongámonos en marcha hacia el éxito.
Sobre el autor
Paul H. Pearce tiene más de 25 años de experiencia en ventas y liderazgo ejecutivo en ventas, preventa, habilitación de campo y desarrollo empresarial. Como primer socio certificado de formación de Great Demo! y Doing Discovery, Paul ha dominado las metodologías y hoy contribuye a su éxito continuo ayudando a las organizaciones a aumentar drásticamente las ventas y el éxito. Como Presidente de Gran demostración LLCPaul ha asesorado y formado a cientos de organizaciones y profesionales, y recomienda formas de aumentar las ventas y el éxito de los clientes mediante metodologías probadas y experiencias reales.