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La mayoría de los clientes potenciales tienen una mentalidad escéptica, de "demuéstramelo", cuando acuden a una reunión de demostración, lo que significa que los vendedores empiezan sus demostraciones desde una posición negativa (los "campeones" serían probablemente la excepción). A menudo se puede detectar en las expresiones faciales y el lenguaje corporal de los clientes potenciales.
Este efecto se agrava aún más cuando el descubrimiento es escaso o nulo, lo que pone a los vendedores en la tesitura de adivinar las necesidades e intereses de los clientes potenciales.
Hacer un descubrimiento mitiga el escepticismo. Y lo que es mejor, empezar una demostración con un análisis de la situación del cliente potencial ayuda a que este adopte una actitud neutral y más abierta.
¡Utilizar Great Demo! Situation Slides es una forma muy eficaz de conseguirlo, ya que garantiza que se realice un descubrimiento suficiente antes de la demostración, eliminando las conjeturas y haciendo que los clientes potenciales adopten una actitud mucho más positiva.
Puede obtener más información sobre cómo ejecutar la detección para completar las diapositivas de situación en la sección Descubrimiento reservar y hacer descubrimientos Talleres.