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¿Cuántos descubrimientos son suficientes y si una maqueta es buena o mala? Peter Cohan se une al legendario Adam Freeman en esta exploración de 38 minutos:
- ¿Cómo saber si un descubrimiento es... suficiente?
- Una historia ilustrativa sobre la visita a dos médicos y la respuesta a la pregunta "¿basta?
- Diferencias de personalidad y "suficiente
- Confianza y relación - y descubrimiento
- Preguntar incluso cuando ya sabe las respuestas
- Los clientes potenciales necesitan sentirse "escuchados"
- Preguntas de descubrimiento basadas en la cultura
- POC frente a descubrimiento
- Perspectiva de trabajo del vendedor: vendedores, preventa, implementación y éxito del cliente
- La maldición del conocimiento revisitada
- Qué hacer si falta algo
- Más allá de la mera detección del dolor
- Dolor frente a problemas empresariales críticos y evitación de riesgos
- Generación de visiones: ganarse el derecho a descubrir
- Perspectivas de "mera navegación" frente a "proceso de compra activo" y resultados sin decisión
- Dos grandes preguntas finales
- Compartir la información durante descubrimiento (¡muy eficaz!)
- Definición de "Disco Demos": ¿cuándo deben utilizarse?
- El "lunes por la mañana" como paradigma de las "Vision Generation Demos
- La Disco Demo triste realidad
- ¡Autopromoción desvergonzada!
Puede encontrar la grabación aquí en Apple y aquí en Spotify. ¡Que aproveche!