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Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demostración...", cuando sabemos que el enfoque correcto es invertir, mutuamente, en una conversación sustantiva de Descubrimiento. Pero, ¿cómo convencer a los clientes potenciales para que hagan este cambio? He aquí cinco ideas:
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted responde: "Estupendo, programemos 8 horas para la demostración, tardaremos ese tiempo en ofrecerle una introducción razonable a nuestra oferta... O podríamos invertir 30 minutos en hablar de su situación para que nos dé la información que necesitamos para centrarnos en lo que es más importante para usted, y la demostración resultante durará probablemente menos de una hora...".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted ofrece: "Estimado cliente, está invirtiendo una gran cantidad de tiempo y energía en este proceso de búsqueda e implantación de un nuevo sistema; asegurémonos de que esa inversión le resulta rentable asegurándonos de que comprendemos perfectamente su situación/objetivos/necesidades/etc. antes de hacer una demostración...".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Es exactamente como tener un fuerte dolor de cabeza, ir al médico y que el médico te diga: "¿Te duele la cabeza? Genial, vaya a la farmacia y pruebe cada uno de los 1.000 medicamentos que ofrecemos, y luego dígame cuál funciona mejor...". Podemos seguir por ese camino o, si me permite ser su "médico", puedo hacerle preguntas que permitan un diagnóstico preciso y una prescripción de demostración de software específica".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted responde: "Supongo que no quiere pagar por funciones que no necesita, así que en lugar de hacer conjeturas y perder su tiempo y el mío, dediquemos unos minutos a hablar de sus necesidades reales. La demostración puede centrarse específicamente en esas funciones".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Dices: "Bien..." y te mueves (suave pero firmemente) hacia un Demostración de Vision Generationque conduce deliciosamente a una conversación sobre el Descubrimiento.
¿Alguna otra idea que sugerir?