CBI más CEBI: un potente par que impulsa las compras

Mucha gente ha comentado que "la gente compra basándose en la emoción y justifica con razones lógicas". Sin duda, esto es cierto en algunos casos.

Pero creo que los principales motores de compra son dos componentes principales:

1. Una cuestión empresarial crítica (CBI): a empresa meta u objetivo que debe alcanzarse
2. Un asunto crucial para las empresas emocionales (CEBI): a personal meta u objetivo muy deseado

Por ejemplo, muchos de nuestros clientes de Great Demo! son líderes de preventa y ventas que:

1. Necesidad de alcanzar sus cifras

         y

2. Quieren hacer de sus equipos la mejor versión posible de sí mismos.

Un CEBI no es lo mismo que un objetivo personal, como "Necesito pasar más tiempo en casa con mi familia". Un CEBI está alineado con otros empresa objetivos o visión (y quizá objetivos o visión culturales de la empresa).

También puede ser una fuente de pasión por el propio equipo, los compañeros, los productos o los clientes:

• Un jefe de ventas que no sólo quiere cumplir o superar la cuota sino que está también apasionado por ver a todo el equipo de ventas hacer su números e ir al Club del Presidente.
• Un gestor de éxito de clientes que desea alcanzar las métricas de renovación y expansión deseadas y también tiene una métrica privada de ver cero bajas voluntarias.
• Una persona de ventas o preventa que necesita hacer sus números y está también profundamente centrada en permitir a los clientes lograr los resultados y el valor deseados.
• Un jefe de producto que se mide por los ingresos del producto y que también cree de verdad que su producto puede cambiar el mundo a mejor.

Aunque es probable que un CEBI por sí solo no sea suficiente para impulsar una compra importante, la combinación de un CBI y un CEBI se convierte en un conjunto doble de impulsores especialmente potentes.

¿Qué opinas?