“The Culture Map” – A Brain-Expanding Book!
I’m pretty well traveled and have been in customer-facing roles across the U.S., the UK, Continental Europe, Russia, parts of Asia and Latin America,
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“There are two winners in every deal: the person who wins the deal and the first person out of it.” – Patrick McLoughlin What’s
Intriguing Insights into RFPs and Scripted Demos Leer Más "
AI isn’t just impacting vendors; it’s also driving changes on the buyers’ side of the equation. For example, prospects today expect that vendors will
AI Is Changing PROSPECT Expectations! Leer Más "
“Situational fluency is the ability to accurately read and adapt to a specific situation, including understanding and responding to the needs and preferences of those
What is Situational Fluency? Leer Más "
En un concurso o situación similar en la que varios competidores ofrecen demostraciones a un cliente potencial, sea el primero. ¿Por qué? Por dos razones. En
¿En un "Bake Off"? ¡Demostración primero! Leer Más "
Cuidado con la arrogancia de los preventas: Una carta abierta a los preventas "Despistados" "Técnicamente ineptos" "Mentirosos" "Manipuladores" "Poco de fiar" "Molestos" "Codiciosos" "Verborreicos" "Prepotentes" "Egocéntricos" "Poco éticos" "ADD" Éstos son...
Cuidado con la arrogancia de las preventas: Carta abierta a los preventas Leer Más "
Mucha gente ha comentado que "la gente compra basándose en la emoción y justifica con razones lógicas". Esto es cierto en algunos casos. Pero creo que la compra más fuerte
CBI más CEBI: un potente par que impulsa las compras Leer Más "
Por supuesto, todos conocen el efecto de anclaje y lo utilizan en su beneficio. He aquí un giro interesante: ofrecer un rango de precios
Precio, gama de precios y efecto de anclaje Leer Más "
¿Alguna vez ha dicho u oído: "Lo siento, no tengo un ejemplo como ese en nuestro sistema de demostración..." "No, no podemos mostrar ese flujo de trabajo
Un entorno de demostración perfecto Leer Más "
Si estás pensando en escribir un libro, o estás en proceso de hacerlo, ¡este episodio es para ti! En este podcast,
Lecciones aprendidas escribiendo libros sobre ventas y preventa Leer Más "