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Por supuesto, todos ustedes conocen el efecto de anclaje y lo utilizan en su beneficio. He aquí un giro interesante: ofrecer un precio gama derrota y potencia el efecto de anclaje.
Muchos vendedores se niegan a ofrecer información sobre precios a sus clientes potenciales hasta que se ha recopilado suficiente información para poder ofrecer un precio preciso. Esta práctica suele frustrar y molestar a los clientes potenciales, que simplemente quieren saber si el precio de la oferta del vendedor está dentro de sus posibilidades.
Al fin y al cabo, los clientes potenciales quieren saber desde el principio si el precio se acerca a sus expectativas. Es frustrante que un cliente potencial invierta mucho tiempo y esfuerzo en investigar un producto sólo para descubrir que sus expectativas de precio están equivocadas por uno o dos ceros. (Por ejemplo, $200.000 frente a $2.000.000).
En consecuencia, recomiendo que los vendedores faciliten un precio gama a sus clientes potenciales en una fase temprana del proceso para evitar estas desagradables sorpresas.
Sin embargo, los extremos superior e inferior de la gama de precios también representan dos puntos de anclaje. Establecer estos puntos de anclaje demasiado bajos o demasiado altos puede influir en la percepción de la asequibilidad por parte de los posibles clientes. y si sienten que están haciendo un gran negocio una vez que se revela el precio exacto.
He aquí un ejemplo:
Su cliente potencial está interesado en su oferta, pero usted necesita más información antes de poder ofrecerle un precio preciso. Dígale a su cliente potencial: "El precio de este producto oscila entre $1000 por usuario y año y $5000 por usuario y año para algunos de nuestros clientes premium".
Se trata de una gama amplia que ayuda a contrarrestar el efecto de anclaje, pero deja a tu cliente potencial preguntándose dónde se sitúa en este espectro de precios. Así que lo resuelves añadiendo: "La mayoría de nuestros clientes similares a ti [en tamaño, número de usuarios u otros parámetros relevantes] pagan entre $2500 y $4000 anuales por usuario."
Esto proporciona a su cliente potencial dos nuevo puntos de anclaje. Además, permite al cliente potencial saber que no se encuentra en la parte superior (o inferior) de la horquilla de precios. Inclinar el rango hacia el extremo superior ofrece una ventaja interesante: si el precio final es igual o inferior a $2500, el cliente puede tener la sensación de que está haciendo un buen negocio.
Y no es casualidad.