Nombre del autor: Peter Cohan

SiriusDecisions, Forrester y otros señalan que los compradores a menudo han completado 67% de su viaje de compra antes de relacionarse con vendedores en directo. Esto ha dado lugar a la suposición (tanto por parte de los compradores como de los vendedores) de que los compradores lo saben todo sobre las ofertas de los vendedores antes de que tengan lugar las conversaciones entre compradores y vendedores.

¡Esto es incorrecto!

Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista:

"Aunque los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que el trabajo desde casa va a seguir con nosotros en el futuro inmediato. ¿Cómo deben prepararse los ejecutivos para los nuevos tiempos?".