"¿Otra liberación? Oh, no!" Desarrollo acaba de lanzar nuevas funcionalidades que deben reflejarse en tu(s) demo(s) automatizada(s). ¿Con qué frecuencia ocurre esto? ¿Qué
Actualización de demostraciones automatizadas: ¿Qué, cuándo, cómo y cuánto? Leer Más "
Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un vendedor, sólo para que éste ignore la información que usted le proporcionó. En lugar de eso,
Descubrimiento No #8 No comunicar la información de descubrimiento a todo el equipo Leer Más "
"Si automatizas demos basura, ¡sólo estarás enviando mucha basura!" - Peter E. Cohan (¡Yo!) Este artículo es para vendedores que
Prácticas recomendadas para demostraciones automatizadas Leer Más "
Resulta inquietante que cientos de vendedores sigan avanzando improductivamente por este camino. Parece obedecer al afán de los vendedores por mostrar y contar en lugar de
Hace poco, oí a un colega de preventa decir en broma a un posible cliente: "A mí me pagan por señalar, hacer clic y hablar...". Acabo de darme cuenta de que un
"Me pagan por señalar, hacer clic y hablar..." Leer Más "
He visto y escuchado cientos de llamadas de descubrimiento y un gran porcentaje padece este grave mal. Parece ser un
Muchos vendedores saben que visitar a sus clientes potenciales cara a cara facilita un descubrimiento superior, sobre todo en sectores como la fabricación, el almacenamiento y la distribución, el comercio minorista, etc. En mi
Esto ya es bastante malo cuando se hace a través de Internet; ¡pero es aún peor cuando se hace cara a cara! El verdadero problema no son las preguntas en sí, sino
Descubrimiento No #5 LEA las preguntas de una larga lista Leer Más "
La gente suele buscar "pepitas" de sabiduría. Lamentablemente, la gente no suele descubrir verdaderas pepitas, sino que encuentra mero polvo y escamas de conocimiento dorado en
Es una preocupación válida. Demasiadas preguntas unidireccionales pueden parecer un interrogatorio o una inquisición. Analogía hospitalaria: Imagine que le entregan un cuestionario de diez páginas
Descubrimiento No #4 Hacer una inquisición Leer Más "
EN EN 
ES
