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Cuando se encuentre en una situación competitiva en la que varios competidores ofrecen demostraciones a un cliente potencial, tenga en cuenta lo siguiente primero.
¿Por qué?
¡Por dos razones!
- Ser el primero aprovecha el efecto de anclaje.
La primera vez que el cliente potencial ve una capacidad, fija esa versión como ancla. Todas las demás versiones de los demás proveedores se compararán con la primera, y la primera versión marcará la pauta y a menudo se percibirá como "la mejor"
- Ser el primero también aprovecha el efecto de primacía/recencia, según el cual lo primero que ve el cliente potencial es lo que mejor recuerda.
Y si no puedes ir el primero, ofrécete a ir el último, porque:
- Esa es la siguiente mejor posición, aprovechando la parte de recencia del efecto primacía/recencia:
Serás el último conjunto de capacidades que vea tu cliente potencial.
- Podrás decir que realmente "guardaron lo mejor para el final".