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Si se ha quedado con ganas de más grabaciones, aquí tiene un magnífico aperitivo: Episodio 66 - Champion Enablement.
De las legumbres:
"En este episodio Adam Freeman y Don Carmichael dan la bienvenida a un invitado muy especial, Peter Cohan. Hablamos de cómo identificar a un Campeón dentro de un Comprador, qué podría estar motivándolo y cómo su experiencia previa en la compra de Tecnología cambia su enfoque. Examinamos si el trabajo de un ingeniero de ventas o de un consultor preventa consiste en capacitar a un defensor del comprador o si es algo que sólo hacen algunos ejecutivos de ventas. Hablamos de cómo ha cambiado en los últimos años la definición de Campeón y dónde encontrarlos en una organización. Centrándonos en el tema de la habilitación, también hablamos de lo que un campeón podría querer de nosotros, lo que nosotros querríamos de ellos y hasta qué punto deberíamos anticiparnos a sus necesidades".
Aquí tiene un desglose más detallado de este podcast de 34 minutos:
- Qué es ¿un campeón?
- ¿Qué otros términos se utilizan para referirse a los campeones?
- Comprender los puestos de trabajo de los prospectos...
- Tipos de campeones...
- Comprar herramientas sencillas frente a soluciones complejas
- Campeones de nivel inferior
- Cifras y resultados
- Un ejemplo de un tipo de campeón
- Otro ejemplo: Los exploradores tecnológicos
- Navegar por los distintos escenarios políticos, culturales y empresariales
- ¿Cultivar campeones es una responsabilidad de preventa o de ventas?
- Ejemplo de un campeón que guía una demostración
- ¿Quién permite a quién?
- "¿Qué puedo hacer para ayudar?"
- "¿Ha hecho esto antes?" "¿Comprador primerizo o experimentado?" "¿Primer o experimentado campeón?"
- Aún más tipos de campeones y pilotos - "Tres campos"
- Orientación de un Director Financiero - creación de argumentos comerciales - y capacitación de campeones
- Análisis de carteras frente a compras puntuales
- FOMU: Miedo a meter la pata
- La villa de Adam en España...
- Experiencia del proveedor frente a experiencia del campeón: algunos ejemplos de capacitación proactiva del campeón: incorporación de proveedores, encuestas sobre datos/privacidad, encuestas sobre seguridad, evaluaciones de impacto medioambiental, diversidad, etc.
- La percepción del cliente lo es todo Deje que su campeón dirija la demostración
- Un juego de palabras terriblemente horrible de Don
- Champion y Buyer Enablement resumidos: Anticiparse y actuar
- Mapa de influencias
- "¡Sé un cliente!" Y "¿Comprarías lo que vendes?".
Come algo aquí!