¿Quién tiene miedo de pedir cifras concretas a los clientes potenciales?

Al parecer, ¡demasiada gente de ventas y preventa! Muchos jefes de ventas señalan que "no descubrir el valor" es una de las mayores debilidades de sus equipos de ventas.

¿Por qué los equipos de ventas no buscan esta información? No estoy seguro... Podría ser falta de formación o de práctica, pero a menudo oigo a los representantes de ventas y a la gente de preventa comentar que "se sienten incómodos haciendo ese tipo de preguntas..."

Dado que la "Insuficiente percepción del valor" es una de las tres razones típicas de los resultados de "Ninguna decisión", quizá convenga un cambio.

Cuando estés Haciendo Descubrimiento, acuérdate de conseguir el Delta: el específico asociado a la realización del cambio.

Dejemos de tener miedo a preguntar a los clientes potenciales sobre elementos de valor específicos.