Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (y el vendedor no se da cuenta) - Parte 1

¿Cuál es la diferencia tangible entre un conversación y un inquisición? Danos y tomar. Es el dé que falta en así que ¡muchas conversaciones de descubrimiento!

A muchos vendedores se les enseña a establecer una buena relación al principio de una llamada de descubrimiento. Y muchos vendedores lo hacen, por ejemplo, observando algo en la ventana Zoom/Equipos del cliente potencial: una foto, un trofeo, un equipo, etc. - y mencionando sus intereses comunes. Es un buen comienzo.

Sin embargo, a menudo lo que sigue es una lista de preguntas que el vendedor lanza al cliente potencial y que se vuelven cada vez más incómodas a medida que avanza la llamada. Los resultados son:

• El vendedor pone fin a la discusión antes de tiempo, antes de descubrir mucho más que
  "dolor" y alguna información sobre el entorno y la pila tecnológica;
• El proveedor pierde la oportunidad de explorar el dolor más profundamente, investigar el impacto, descubrir el valor tangible y rediseñar y construir la visión (con un sesgo hacia las capacidades únicas del proveedor);
• El cliente potencial percibe la llamada como una experiencia dolorosa - una inquisición - sin que se les devuelva ningún valor.

¿Qué falta?

En dé parte de la discusión: Eso es lo que hace que una llamada de descubrimiento sea cómoda conversacióndonde ambos Las partes consideran que se ha obtenido un valor significativo. ¿Cómo se consigue esto?

A través de tres enfoques:

1. "Sobre ti": un diálogo inicial sobre la prospectos antecedentes y la historia, para engrasar la conversación, y
2. El uso de Quid Pro Quo: ofrecer ideas, consejos, experiencias y respuestas similares que proporcionen al posible cliente información valiosa, directrices y comparaciones. Pueden ser simples comentarios, como "No está solo", o ricas historias de éxito informales que aporten una dé durante la construcción o la reingeniería de la visión.
3. Demostraciones de generación de visión: una oportunidad para satisfacer el deseo de los clientes potenciales de "ver una demostración" y hacerse una idea de lo que es posible, y abrir la puerta a un descubrimiento más profundo.

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