Los departamentos de ventas y preventa, en particular, son los principales transmisores de las necesidades de los clientes a los equipos de producto. Tengo curiosidad: ¿cuán granular, o quizás cuán completa¿es eso comunicación?
Acabo de tener una conversación con un vendedor que afirmaba repetida y enérgicamente que su empresa escucha a sus clientes. Le pregunté: "¿Qué significa esto?".
Por ejemplo, ¿está escuchando a sus clientes, a sus clientes potenciales o a ambos? ¿Dicen lo mismo? ¿Y qué escucha en relación con los distintos casos de uso?
¿Qué dicen los de la Mayoría Temprana? ¿En qué se diferencian de la Mayoría Tardía, de los Innovadores, de los Adoptadores Tempranos (y de los Seguidores Rápidos) y de los Retrasados?
Si quiere mejorar un producto o servicio existente, probablemente obtendrá una buena orientación de los clientes actuales que pertenecen a los segmentos mayoritarios. Si quiere cambiar significativamente un producto o servicio para dirigirse a mercados adyacentes o alcanzar objetivos similares, probablemente tenga que escuchar a los clientes potenciales. Y si quiere introducirse en un espacio totalmente nuevo, es posible que necesite comprometerse con los Innovadores, en particular.
Quizá haya que incluir estos parámetros y otros relacionados en las comunicaciones del campo al producto... ¿Se hace?