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The type and amount of discovery required changes as you progress across the curve and can provide clues as to your position in or out of the Chasm. Early Adopters and Innovators won’t need much discovery. Innovators, for example, desea para ver la demostración tecnológica, se desea para entender cómo funciona la tecnología. El descubrimiento puede consistir en: "¿Cuántas licencias quiere?".
Early Adopters will want a bit more discovery, focused particularly on how they can achieve the strategic advantages associated with implementation ahead of their peers and competitors. Fast-Followers (an intriguing subset of Early Adopters) similarly need to have their objectives and processes clearly understood by vendors. Discovery for these groups should also focus on implementation milestones and achieving key Value Realization Events. (You can find more details on Value Realization Events in Descubrimiento.)
En general, los innovadores y los pioneros requieren más breve discovery conversations about implementation and adoption of new technologies than the Majority. These first two groups probably ya tienen una cultura de despliegue rápido y completo. En cambio, los actores mayoritarios prefieren a menudo desplegar las nuevas tecnologías con cuidado, por oleadas, probándolas y ajustándolas antes y después de cada oleada.
Your discovery discussions of implementation practices and desires can tell you if you are entering (or deep into!) the Chasm. Early and Late Majority prospects will appreciate – and sometimes requiere - un descubrimiento profundo y exhaustivo. Necesitan que conozcas a fondo sus características demográficas, su entorno y su entorno ampliado, sus principales problemas y los relacionados con ellos, así como la naturaleza de su cultura. Querrán que conozca los detalles de sus flujos de trabajo y procesos.
En pocas palabras, debe esperar realizar más descubrimientos a medida que se desplaza de izquierda a derecha por las categorías de la Curva de Adopción Tecnológica. En ausencia de suficiente descubrimiento, tal y como lo perciben sus clientes potenciales, un simple síntoma de languidecer en el abismo es que los clientes potenciales objeciones aumento. Suelen ser frases como: "Usted no entiende nuestro negocio" o "Nuestros flujos de trabajo son únicos".
Resources:
El increíble valor de los eventos de creación de valor
https://greatdemo.com/the-incredible-value-of-value-realization-events/
Cómo superar las objeciones de ventas - Por qué muchas objeciones de ventas no necesitan ser superadas
Hacer descubrimientos:
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
Parts 1, 2, 3, and 4: