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Como cliente potencial, imagínese invertir varias horas en conversaciones de descubrimiento con un proveedor, sólo para que el proveedor ignora la información que les ha proporcionado. En su lugar, le muestran funciones o módulos enteros que usted dijo a que no le interesan. Le muestran una lista de cientos de informes, pero usted sólo especifica que necesita un puñado. (Yo me iría a otro proveedor que me escuche de verdad).
A pesar de lo increíblemente insultante que es para el cliente potencial, veo que esto ocurre con demasiada frecuencia. ¿Por qué ocurre esto? Hay varias razones posibles:
- La información sobre el descubrimiento no se comunicado dentro del equipo de ventas y la persona o personas que realizaban la demostración recurrían a su mejor estimación o a una demostración de "visión general estándar".
- La dirección ha ordenado a la persona (o personas) que presenta la demostración que incluya determinadas funciones en todas las demostraciones. Estas suelen identificarse como "nuestros diferenciadores clave...".
- La información de descubrimiento es habitualmente ignorados en las demostraciones. Es difícil de creer, pero ocurre.
En las ventas complejas en las que intervienen múltiples actores, tanto del cliente potencial como del vendedor, es aún más importante comunicarse con eficacia. Gran demostración Diapositivas de situación son una excelente moneda de cambio para transmitir información sobre descubrimientos de persona a persona y de equipo a equipo.
Analogía hospitalaria: Independientemente del diagnóstico, en este hospital se trata a todo el mundo de apendicitis.
¿Solución? Ejecutar una información nítida y completa traspasos entre los miembros del equipo. Revisar y discutir las notas de descubrimiento antes de cualquier demostración para llegar a un acuerdo sobre qué mostrar y qué no ¡para mostrar! Bono: Comunique esa misma información a su personal de implementación/servicios profesionales y a su equipo de éxito del cliente.
Este es el #8 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
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