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Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con los cargos de los posibles clientes. Esta es su historia:
"Después de mucho trabajo, por fin conseguí una reunión con un ejecutivo de un cliente potencial clave. Tenía preparada mi plantilla de descubrimiento y me lancé a hacer preguntas en cuanto empezó la llamada.
Las primeras respuestas del ejecutivo a mis preguntas fueron escuetas: "No lo sé", "Tendrá que preguntar a mi equipo", "Es un problema informático", y cosas similares. No llegaba a ninguna parte y el ejecutivo estaba perdiendo la paciencia.
Por suerte, me dio un gran consejo y me dijo: "Escucha. Las preguntas que me haces a mí deberías hacérselas al equipo que gestiona los flujos de trabajo, y a TI para la información sobre la infraestructura. Puedo orientarte sobre importancia de nuestro proyecto, y nuestros objetivos y plazos. Puedo ayudarle delegar en ti y presentarte a los jugadores adecuados.
A cambio", me dijo, "necesito que me informes de tus principales conclusiones. Avísame si encuentras algún obstáculo por el camino".
¡Qué persona tan estupenda...! Esa ejecución me ayudó a darme cuenta de que mis preguntas de descubrimiento deben ajustarse a cada nivel y puesto de trabajo. Los miembros del personal de prospección son grandes conocedores de sus flujos de trabajo específicos. Los mandos intermedios se ocupan de los retos a corto plazo, como la identificación de problemas y la asignación de recursos al equipo. Los ejecutivos ofrecen información sobre las metas, objetivos, proyectos, estrategias y plazos generales.
Hacía preguntas de nivel personal a ejecutivos y mandos intermedios. Ahora tengo varias plantillas de descubrimiento, cada una adaptada a los puestos específicos de mis clientes potenciales. ¿Y adivina qué? Ahora estoy haciendo mis números... No, estoy consistentemente trituración mis números cada trimestre".
Analogía hospitalaria: No consulte a un podólogo por una infección de oído, no pida a un gastroenterólogo que le arregle un hueso roto y no pida un diagnóstico a un administrador de hospital.
¿La solución? El descubrimiento depende del cargo, como ilustra esta historia. "Velocidades y avances" son temas de flujo de trabajo; la estrategia es un tema para ejecutivos. Recuerda que "el dolor fluye cuesta abajo" y "las soluciones fluyen cuesta arriba".
Este es el #10 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - ¡puede encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
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