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Profesionales de la preventa como líderes.
Este es un momento crítico para que la gente de preventa aproveche su condición de asesor de confianza para dirigir y guiar a nuestros clientes en el funcionamiento y la comunicación a través de la web. Afrontemos este reto.
COVID-19 y refugio en el lugar de los hechos
El mundo está incómodo y preocupado. Las organizaciones no esenciales operan a distancia. La mayoría de nuestros clientes se han trasladado a oficinas en casa, entornos nuevos para muchos.
Y estas nuevas oficinas domésticas se montan a menudo con prisas: un experto dijo que alguien había montado un portátil sobre una tabla de planchar, ¡la única superficie horizontal disponible!
En casa hay distracciones: los niños, para muchos, requieren más tiempo cara a cara. Los perros y los gatos no entienden que se está celebrando una conferencia telefónica. Los sonidos de la cocina, la limpieza, los niños jugando, los ruidos de los vecinos y las conversaciones en otras habitaciones son nuevos sonidos de fondo en el mundo de los negocios para muchos.
Al trasladarse a oficinas en casa, los clientes han perdido su ad hoc discusiones en el lugar de trabajo y en los pasillos. Se sienten incómodos y preocupados.
COVID-19 y profesionales de la preventa
Aunque también nos sentimos incómodos y preocupados, muchos preventas llevan años trabajando en casa. Comparativamente, los preventas están muy adelantados.
Nos sentimos cómodos con las oficinas en casa: conocemos los ritmos y las rutinas. Sabemos cómo lidiar con las distracciones y los retos de trabajar a distancia.
Estamos familiarizados con el uso de Zoom, WebEx y GoToMeeting. Tenemos nuestras oficinas configuradas con nuestros auriculares, teléfonos, routers, tomas de corriente, impresoras, etc. - y nos hemos organizado para funcionar sin problemas basándonos en años de experiencia, en muchos casos.
Sin embargo, para la mayoría de los clientes esto es nuevo, es incómodo y preocupante. Tenemos que guiar a nuestros clientes en esta transición: tenemos experiencia.
¡Es hora de liderar!
Es el momento de que los expertos en preventa tomen la iniciativa y guíen a nuestros clientes en operaciones y comunicaciones remotas.
Es probable que usted sea más hábil y tenga más experiencia en reuniones a distancia que sus clientes. En consecuencia, tome la iniciativa a la hora de guiar las interacciones con sus clientes.
Ayúdeles a aprender a utilizar eficazmente las herramientas de colaboración web: ofrézcales sesiones de formación informales. Ofrézcales sugerencias sobre la mejor manera de instalar sus oficinas en casa. Enséñales a utilizar las pizarras digitales y guíales en las conversaciones de Discovery. Ofrézcales consejos sobre cómo mejorar la iluminación de sus oficinas para sus cámaras web.
Comparta los conocimientos que ha adquirido trabajando desde casa a lo largo de los años. Así te convertirás realmente en un asesor de confianza.
Paciencia
Muchos de nosotros sabemos que trabajar a través de la web lleva más tiempo que hacerlo cara a cara para muchas funciones. Lleva tiempo que todo el mundo se una a una reunión web. Lleva tiempo empezar a compartir una pantalla en GoToMeeting. Lleva tiempo desplegar y utilizar las herramientas de anotación en Zoom. Lleva tiempo organizar salas de descanso en WebEx.
¡La gente tarda en acordarse de que se ha silenciado...!
Tenga paciencia y pídala. Es probable que todo lleve un poco más de tiempo que antes y que a algunos les cueste un poco.
Cuando inicie una reunión web, pase por un lista de control para asegurarse de que todo el mundo se conecta satisfactoriamente y de que las comunicaciones serán lo más eficaces posible.
Cuando esté haciendo el Descubrimiento, dedique un momento a abrir una pizarra y enseñar a su cliente a dibujar; luego borre y deje que diagramen sus procesos.
Cuando estés haciendo una demostración, dile a tu público: "Espera, déjame coger una herramienta de anotación..." para resaltar una parte clave de tu pantalla. Hazles saber lo que estás haciendo.
Cuando estés ayudando a un cliente con una tarea POC, ayúdale a compartir su pantalla para que puedas ver lo que está haciendo, y guíale a través de los pasos.
Cuando debatan sobre un evento de realización del valor, elaboren juntos una pizarra para trazar el calendario aproximado de implantación, la fecha de entrada en funcionamiento y el evento de realización del valor objetivo.
Todo puede hacerse a través de la web, pero será más difícil. Tenemos que guiar a nuestros clientes. Y tenemos que tener paciencia y pedir paciencia.
El conducto conversacional
Usted, como prevendedor, es probablemente la persona más capacitada de su empresa para ser el conducto conversacional entre su empresa y sus clientes.
El personal de preventa es uno de los que mejor conoce la situación de nuestros clientes: sus necesidades y deseos, sus metas y objetivos, sus retos y limitaciones. Conocen su infraestructura de software y su entorno, conocen las demás herramientas que utilizan y saben cómo consumen su software.
Se ha comunicado con un amplio abanico de cargos de clientes, entre los que suelen figurar miembros de la C-Suite, altos directivos, mandos intermedios, directivos de primera línea, miembros del personal, administradores y asistentes.
Y estas personas le ven como un recurso y como alguien que vela por sus intereses. Usted es un asesor de confianza.
En consecuencia, es probable que usted sea el más adecuado para continuar la conversación, a distancia, con sus clientes, y servir de vía de comunicación entre sus organizaciones.
Es un privilegio, un honor y una oportunidad para liderar.
Ser humano
Conectarse a través de la red puede ser más frío, incómodo e incómodo que hacerlo cara a cara. ¡Mejoremos la experiencia!
Cuando inicies una reunión web, enciende tu webcam -y anima a tus clientes a que enciendan también las suyas-, humanicemos la reunión.
Si es la primera vez que te encuentras con estas personas, dales un apretón de manos virtual -o un codazo virtual-, igual que harías si os conocierais cara a cara.
En el caso de personas con las que haya trabajado anteriormente, sonría y salude a su cliente con la mano al decirle "hola". Compara experiencias de encierro. Comparta los consejos que haya aprendido sobre cómo se las arreglan usted y los demás.
En un descanso o entre varias sesiones, ofrece a tus clientes una visita virtual de tu oficina con tu cámara web. Sácala al exterior y comparte una vista de tu patio/jardín y el tiempo que hace. Humanice la experiencia.
Mejorar las herramientas y las competencias
Si no tienes mucha experiencia en el uso de Zoom, WebEx, GoToMeeting y otras herramientas, o no tienes las herramientas que necesitas, ¡equípate y adquiere destreza!
Consigue unos auriculares buenos y nítidos para tus comunicaciones verbales. Comprueba que tu voz no se "corta" por problemas de ancho de banda. Prueba a eliminar los ecos.
Adquiera una herramienta de pizarra en línea si aún no dispone de ella.
Si utiliza Microsoft Teams o una herramienta similar para sus demostraciones, consiga ZoomIt o un equivalente para poder hacer anotaciones durante las demostraciones.
Y si rara vez o nunca ha utilizado las herramientas de anotación, las pizarras, las salas de reuniones y otras capacidades de su herramienta de colaboración web, adquirir experiencia¡! Organiza una sesión para aprender cómo funcionan estas herramientas y practicar su uso: ya no basta con hacer clic y hablar.
Los líderes de los líderes - Equipar, capacitar, empatizar y entrenar
¿Cómo puede la dirección de preventa apoyar a sus equipos y desarrollar y hacer posible el liderazgo que estamos describiendo? Muy sencillo: ayudando a su equipo a mejorar sus herramientas y conocimientos.
Pregúntales: "¿qué necesitas para operar eficazmente desde tu casa?". Basándote en tu experiencia, ¿hay otras herramientas, equipos o recomendaciones que les falten o no hayan tenido en cuenta? Asegúrate de que están totalmente equipados para los próximos meses.
Pregúntales: "¿Qué formación crees que necesitas para trabajar desde casa? ¿En qué crees que podrías mejorar o tienes lagunas?". Del mismo modo, sugiéreles recursos de formación para cubrir estas carencias y otras que los miembros de tu equipo no hayan contemplado.
Igualmente importante es que te pongas en contacto con el equipo, tanto en grupo como individualmente, con regularidad. Para la gente que antes trabajaba en oficinas, esto será aún más importante. Plantéate sesiones virtuales después del trabajo, por ejemplo, happy hours virtuales, para que la gente se "desahogue" y socialice.
Manténgase en contacto con las personas con más frecuencia: es un periodo en el que la gente está estresada y preocupada. Muestra empatía: al fin y al cabo, es probable que estés tan estresado y preocupado como la gente de tu equipo.
El coaching durante esta crisis es fundamental, tanto para ayudar a su equipo a mejorar sus prácticas como a, francamente, para mantener la moral. Realiza visitas virtuales a través de Zoom/WebEx/GoToMeeting a llamadas de descubrimiento, visitas a clientes, demostraciones, reuniones de POC, y considera también la posibilidad de unirte a algunas de las interacciones entre tu equipo y otros departamentos de tu empresa y terceros.
Inspeccionar, evaluar, asesorar. Herramientas como Refract y Gong ofrecen excelentes mecanismos para el coaching a distancia y asíncrono.
COVID-19 y software
El software es una clave fundamental para sobrevivir y poner fin a esta crisis.
Los programas informáticos nos permiten a nosotros y a nuestros clientes seguir trabajando desde casa, ¡piénselo!
Nosotros, como población mundial, dirigimos gran parte del mundo desde casa, a través del software. Ahora mismo, el mundo depende del software: software para fabricar lo esencial, software para gestionar las cadenas de suministro, software que permite las comunicaciones a distancia, software que permite a nuestros clientes mantener sus empresas en funcionamiento y software para encontrar medicamentos, nuevas curas y, en última instancia, vacunas para vencer al COVID-19.
Nuestro papel - Nuestra responsabilidad
En consecuencia, nuestro papel en la preventa es quizá aún más importante que antes.
Ayudamos a nuestros clientes a articular sus necesidades, definir soluciones, evaluar opciones, confirmar capacidades, comprender la implementación y obtener valor de sus compras de software.
Comunicamos a nuestras organizaciones las metas y objetivos, las limitaciones, los retos y los deseos futuros de nuestros clientes.
Somos, más que nunca, los conductos críticos de conversación, guías y líderes en el mundo del software. ¡Es hora de liderar!
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