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La demostración del software es el momento de la verdad. Es cuando se muestra al cliente cómo será su vida con el producto y, a menudo, es cuando decide si lo compra o no. Hacer bien esta parte es fundamental para los profesionales de ventas, pero puede ser un reto si no se está seguro de cómo atraer a la audiencia. A continuación le ofrecemos algunos consejos sobre cómo captar mejor a su público y aumentar sus niveles de éxito.
Sepa quién está en su reunión y qué necesita
Aquí tienes una lista de cosas que debes saber antes de empezar la demostración:
- Saber quién está en la reunión.
- Conozca los objetivos de los asistentes a la reunión.
- Conozca o aprenda rápidamente lo que su público quiere que demuestre
Como presentador, ¿alguna vez te han invitado a hacer una demostración en la que no has descubierto lo suficiente? He aquí una forma estupenda de averiguar rápidamente cuáles son las principales preocupaciones de su público. ¡Utilice un menú!
Utilice un menú en lugar de un orden del día para que los asistentes puedan ver los temas relevantes de una vez en lugar de tener que sentarse durante una demostración estática (tradicional). Esto permite una mayor interacción entre los presentadores y los miembros del público, lo que ayudará a mantener la atención de todos durante toda la presentación.
Si prioriza los elementos del menú y averigua qué quiere pedir el cliente, podrá hablar inmediatamente de los temas más importantes en primer lugar. Haz que tus menús sean dinámicos para que puedas ser completamente interactivo.
He aquí un gran vídeo para aprender a hacerlo en PowerPoint:
Utilice diapositivas de situación para maximizar el compromiso
Después de comprender las prioridades clave de su audiencia, utilice diapositivas de situación para contar una historia sobre cómo su software resuelve el problema y añade valor. Utilice las diapositivas de situación como una oportunidad para involucrarse con su audiencia en un mayor descubrimiento.
Esto puede hacerse contando una historia de otro cliente o, si se comprenden perfectamente las necesidades de la audiencia, recordando lo aprendido en el descubrimiento. Aquí es donde debe destacar brevemente los retos, problemas y capacidades específicas que necesitan sus clientes, pero sin entrar todavía en detalles sobre características o funcionalidades. Mantén las cosas sencillas y centradas en esta fase.
Antes de hablar de tu solución y del valor que aporta, debes asegurarte de que comprendes la situación de tu público. Me gusta enseñar a mis alumnos que, en este punto de la demostración, no se han ganado el derecho a hablar de sí mismos o de los productos de su empresa. Eso sólo debe hacerse después de entender y confirmar la situación única de su audiencia y, lo que es más importante, lo que necesitan aprender sobre su solución en el tiempo que pasen juntos.
Mientras presenta las diapositivas de su situación, cuente historias y haga preguntas. Cuanto más creativas y abiertas sean estas preguntas (por ejemplo, "¿qué le gustaría hacer mejor?"), más posibilidades habrá de que ambas partes aprendan de forma significativa durante este proceso interactivo.
El objetivo es averiguar qué es importante para ellos y, a continuación, mostrarles cómo su software puede ayudarles a resolver esos problemas. Piénsalo de este modo: si vendes un producto o un servicio, el primer paso antes de hacer cualquier discurso de venta debería ser siempre escuchar atentamente y comprender los puntos de dolor (o deseos) de tus clientes. Una buena demostración tendrá en cuenta estas necesidades antes que cualquier otra cosa.
Llevar al público a un viaje de descubrimiento
También puede utilizar una historia para atraer a su público. A menudo pensamos en el software como una herramienta, pero también es una herramienta de descubrimiento y aprendizaje. Tu objetivo es ayudar a la audiencia a descubrir algo que no sabían que podían hacer con el software; quieres que salgan de la demostración sintiéndose más listos y capaces que cuando llegaron.
Una buena forma de conseguirlo es utilizar la metáfora del viaje a lo largo de toda la presentación:
- Plantea una búsqueda imaginaria de algo que todavía no existe para ellos (el viaje), pero que les hará la vida más fácil (el destino). De este modo, se crea una expectativa de lo que ocurrirá en cada paso del camino: ¡les llevarás en esta búsqueda a lo largo del tiempo! Sin embargo, en forma de gran demostración, empiece por el final del viaje, asegúrese de que saben adónde van y destaque la historia con ventajas y valor.
- Explíqueles cómo les ayudará el programa y dé ejemplos de cómo usuarios en situaciones similares se han beneficiado de su uso.
- Utiliza los ejemplos de tu público para mantener la atención de todos a lo largo de la presentación.
A continuación, explique cómo funciona el programa: su mecánica. Aquí es donde ahondará en los detalles que marcan la diferencia entre una buena demostración y una realmente fantástica. Explícales cómo cada paso del camino les ayudará a acercarse a su destino, y aprovecha esos pasos como oportunidades para verificar lo que necesitan tus clientes.
Pero aquí hay un paso clave: Sáltese los caminos del recorrido que el cliente no quiera recorrer y muéstrele sólo los detalles esenciales de los que quiera hablar. Convierta su demostración en una conversación.
Mostrar una ilustración del resultado final
Aunque resulte tentador entrar de lleno en las características de su producto, resista la tentación y, en su lugar, dibuje una imagen de lo que podrán conseguir una vez que lo utilicen. Por ejemplo, si vas a lanzar una nueva aplicación de gestión de proyectos, no dediques cinco minutos a explicar cómo funcionan las herramientas de gestión de tareas.
En su lugar, muestre una ilustración de cómo será su vida una vez que empiecen a utilizar su aplicación. Es importante recordar que la gente no está intrínsecamente interesada en su producto.
Sólo les interesa lo que su producto puede hacer por ellos. Por tanto, es fundamental mostrar a la audiencia el valor y las ventajas de la solución y conseguir su aceptación y la confirmación de que pueden ver cómo les ayudará.
Convierta su demostración de software en una conversación y enseñe algo
La clave para que la gente se interese por tu presentación es hacerles sentir que hablas con ellos, no a ellos. Prueba a utilizar historias o analogías que les ayuden a entender mejor lo que dices que si lo explicas sin más. Incluso puedes utilizar el humor.
La conclusión es que hay que hacer preguntas y con frecuencia. Las preguntas garantizan que entendemos lo que está resonando entre nuestro público y que están comprendiendo el valor que la solución creará para ellos.
Basándose en la conversación, el público debe ser capaz de aprender algo que aún no sepa. Ya sea una nueva forma de hacer algo, o algo que ni siquiera sabían que se podía hacer con su software, el público se irá con la sensación de haber adquirido conocimientos valiosos, y esta es una forma clave de diferenciar su solución y posicionarse como un asesor de confianza.
También deben ver cómo se puede utilizar el software en su propio negocio. Demostrar cómo el producto puede resolver sus puntos débiles y ayudarles a crecer es clave para conseguir la aceptación de los clientes potenciales, que están sopesando si deberían aceptar tu oferta de ofrecerles una solución clave para sus necesidades.
Debe estar preparado para hacer preguntas clave y enseñar a su audiencia algo que no sabían. Usted es el mayor experto del mundo en cómo su solución resuelve problemas empresariales críticos y genera valor. Utilice sus conocimientos para hacer las preguntas adecuadas, contar historias de clientes y destacar cómo su solución aporta un valor añadido único a cada cliente particular.
Seguimiento después de la demostración con diapositivas e ilustraciones de su situación que destaquen las características de valor añadido
Después de la demostración, debe hacer un seguimiento con su audiencia proporcionándoles unas cuantas diapositivas que resuman lo que han visto y cómo se puede utilizar. Estas diapositivas deben incluir:
- Una lista de las situaciones que se trataron durante la demostración, junto con una breve descripción de cada una de ellas.
- Una lista del valor y los beneficios que el público acordó que podrían recibir de su solución.
- Una pequeña ilustración de cada solución, destacando las características específicas que se trataron en su demostración.
- Su información de contacto y una invitación para que se ponga en contacto con usted si tiene más preguntas
- Próximos pasos sugeridos para avanzar
Conclusión
Las demostraciones de software suelen determinar el éxito de una venta. El cliente necesita verse a sí mismo utilizando su solución y debe recordar los puntos clave y el valor que su solución proporciona. Entable una conversación, cuente historias y haga un seguimiento adecuado para asegurarse de maximizar el éxito de sus demostraciones.
Si desea conocer otras formas de maximizar las ventas y el éxito de sus demostraciones, Háganoslo saber.
Sobre el autor
Paul H. Pearce cuenta con más de 20 años de liderazgo en ventas técnicas y experiencia en Ventas, Preventa, Habilitación de Campo y Desarrollo de Negocio. Como primer socio de formación certificado de Great Demo! ha dominado la metodología y hoy contribuye a su éxito continuo, habiendo sido autor recientemente de la Metodología de Ventas - Preventa más reciente de la industria llamada los "5 Imperativos de Great Demo! 5 Imperativos". Paul ha consultado y formado a docenas de organizaciones y a cientos de Consultores de Preventa y recomienda formas de aumentar las ventas a través de metodologías probadas y de la experiencia del mundo real.