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Las demostraciones de ventas son una forma eficaz de comunicar el valor de su producto o servicio a clientes, clientes potenciales y clientes. La clave está en asegurarse de que lo hace de forma que les ayude a entender lo que obtienen con ello. A continuación le ofrecemos algunos consejos para asegurarse de que su demostración de ventas cumple su función.
#1 Selecciona tu equipo
Una demostración debe correr a cargo de una persona de negocios que sepa cómo sus soluciones añaden valor al cliente. Suele tratarse de un ingeniero de ventas o un consultor preventa, que puede responder a preguntas técnicas y funcionales sobre el producto o servicio. Esa persona debe ser alguien que se sienta cómodo haciendo presentaciones conversacionales a un público y que tenga experiencia con la solución en sí y pueda traducir los términos técnicos a términos sencillos en beneficio de todos los asistentes. Los mejores asesores preventa saben pasar de las características y funciones a los beneficios y el valor personalizados.
Puede resultar tentador incluir a tantas personas de su equipo como sea posible porque aportarán valor con sus conocimientos únicos, pero esto puede ser contraproducente si la audiencia se siente abrumada por demasiada información. Limite estas presentaciones sólo a quienes necesiten asistir y tengan valor para contribuir a la conversación.
El ingeniero de ventas debe ser un experto en el producto o servicio y tener suficientes conocimientos sobre él como para poder responder preguntas y ofrecer un recorrido por las ventajas de sus características. Aquí es donde la demostración se vuelve interactiva y atractiva para todos los implicados: ambas partes quieren ver cómo esta nueva solución funcionará de forma única para la situación específica del cliente.
#2 Conocer las necesidades del público
Una de las partes más importantes de cualquier demostración de ventas es conocer a su público. Cuanto más conozcas a los responsables de la toma de decisiones, sus necesidades y problemas, sus objetivos, su negocio y sus prioridades, sus motivaciones y su formación/experiencia, mejor preparado estarás para adaptar tu presentación y demostración a ellos.
➢ Antes de empezar: Haz una búsqueda rápida en Google sobre tu posible cliente. Probablemente encontrarás información en su perfil de LinkedIn o en notas de prensa que ellos mismos hayan escrito. Si no es así, tómate tu tiempo para consultar su sitio web y sus registros públicos en la SEC.
➢ Durante una demostración: Haz preguntas sobre cómo trabajan mejor. ¿Cuáles son sus mayores retos? ¿Qué tipo de cosas les gustaría escuchar primero?
Conocer a sus clientes potenciales es la diferencia entre una gran demostración de ventas y una mediocre. Si no encuentra suficiente información sobre sus clientes potenciales en Internet, hágales preguntas como las que haría a un viejo amigo... de forma conversacional. Probablemente te sorprenderá lo mucho que están dispuestos a compartir y cuando se lo repitas en las próximas semanas pensarán que eres un genio y que entiendes perfectamente sus necesidades. Este es un paso importante para pasar de "vendedor" a "asesor de confianza".
Si tu cliente potencial está dispuesto, intenta averiguar sus objetivos. Pregúnteles cómo miden el éxito y adapte su demostración a esas mediciones y resultados. Las características y funciones no venden una solución, sino el valor, los beneficios y los resultados medibles.
Por último, averigüe cuál es su proceso de toma de decisiones. ¿Cómo es? ¿Cuánto dura? ¿Quién interviene? Y recuerda: Cuanto más fácil les hagas tomar una decisión, mejor os irá a los dos.
#3 Practicar y preparar
Hay que entender la situación del cliente antes de presentársela. Esto te ayudará a adaptar tu presentación y a asegurarte de que hablas su idioma cuando te hagan preguntas, lo que les permitirá comprometerse con lo que estás diciendo.
Como dijo una vez Vince Lombardi: La práctica no hace al maestro. Sólo la práctica perfecta hace al maestro. Debe practicar la demostración con todas las personas que vayan a participar en la venta: no solo con los representantes de ventas, sino también con los equipos de marketing y los jefes de proyecto que estén trabajando en otros aspectos de la operación, e incluso con personas de otros departamentos de la empresa (como el financiero) que puedan necesitar saber algo sobre la operación.
Las diapositivas de situación suelen contener seis elementos clave (Cuestiones empresariales críticas, Problemas, Capacidades específicas necesarias, Valor y Calendario de la solución) y forman parte integral de la GREAT DEMO! metodología. Son una forma perfecta de asegurarse rápidamente de que todos los miembros del equipo comprenden las necesidades del cliente y los objetivos de la demo.
#4 Adaptarse en tiempo real
Una buena demostración de ventas es preparación y práctica a partes iguales. Esto significa contar con el equipo adecuado, conocer las necesidades del decisor, prepararse para las objeciones y estar listo para adaptarse sobre la marcha. Un aspecto importante de una buena demostración de ventas es estar preparado, pero no demasiado. A menudo, los vendedores se quedan atrapados intentando vender su producto o servicio sobre el papel antes de entablar conversaciones en tiempo real con los clientes (que son mucho más eficaces).
En lugar de dedicar todo su tiempo a practicar su discurso, céntrese en comprender lo que cada cliente necesita de usted. Asegúrese de que todos los implicados han investigado la empresa de antemano para que sepan exactamente cómo sus productos pueden ayudar a resolver sus problemas, pero resista el impulso de darlo todo demasiado rápido. Las grandes demostraciones muestran lo que se necesita antes de mostrar cómo funciona.
Si ya se ha reunido antes con el cliente potencial, no tenga la seguridad de que recordará lo útil que fue su producto durante esas reuniones... probablemente no recordará por qué es mejor que otras opciones existentes. Por lo tanto, comience con una recapitulación de la reunión anterior y destaque las ventajas y el valor que se discutieron previamente y, a continuación, ¡continúe haciendo preguntas!
Haga preguntas desde el principio para que, cuando llegue el momento de la demostración de soluciones (que debe ser lo más cercana posible al tiempo real), tenga suficiente información para adaptar su discurso y hacerlo relevante para sus necesidades. También es importante que, antes de hacer una demostración, conozcas el nombre de cada asistente, su puesto de trabajo (si es posible) y cuál es su función en la empresa: sólo así quedará claro hasta qué punto su opinión puede ser fundamental a la hora de decidir si este producto puede ayudar a resolver problemas relacionados con el problema que quieren resolver primero.
Cuando llegue el momento de la demostración, asegúrate de estar preparado para responder a las preguntas sobre el funcionamiento de tu producto. No des demasiados detalles sobre el coste de cada función; céntrate más en dejar claro qué es exactamente lo que se ofrece (y por qué), y luego explica cómo ayuda a resolver sus problemas y añade valor a su negocio.
#5 Formule sus preguntas
Como vendedor, nunca debe dar por sentado que el cliente sabe lo que quiere o necesita. Debe preguntárselo directamente:
➢ ¿Qué quieres conseguir?
➢ ¿Qué intentas resolver?
➢ ¿Cuál crees que es el problema?
➢ ¿Cuál crees que es la solución?
➢ ¿Cómo te afectan estos problemas?
El cliente puede estar equivocado sobre lo que quiere o necesita. No dé por sentado que porque el cliente tenga un problema determinado su producto puede resolverlo. A veces los clientes ni siquiera se dan cuenta de los problemas que tienen, así que haga preguntas para averiguar sus puntos débiles. Al igual que un médico, su función debe ser diagnosticar antes de recetar. Hasta que no lo haya hecho, no se habrá ganado el derecho a hablar de cómo su solución está capacitada para ayudar.
#6 Identificar el valor y los beneficios
Hacer preguntas es una parte importante de una demostración de ventas, ya que le ayuda a entender el negocio y los objetivos del cliente. Hacer buenas preguntas puede ayudarle a descubrir ventajas y valor al animar a su cliente potencial a hablar de sus necesidades empresariales, problemas y necesidades de mejora. También aprenderá cómo les gusta trabajar con otras personas de su organización, de modo que pueda adaptar su presentación a esas preferencias.
Lo mejor es hacer preguntas abiertas que animen al cliente a explicar sus respuestas en lugar de responder con un "sí" o un "no". Por ejemplo: "¿Cuántas personas están utilizando este software de gestión de proyectos en este momento y para qué tipos de proyectos?". Esta pregunta les permite contarte más detalles sobre su empresa y su escenario de uso actual.
A continuación, puedes profundizar en tus preguntas para revelar sus retos y puntos débiles actuales. También es importante porque nos da una idea de lo que más nos importa y porque cuando descubrimos cuánto tiempo pasa alguien haciendo algo (como trabajar), sabemos que probablemente haya un valor asociado a una mayor productividad para ellos.
#7 Superar las objeciones
Hacer preguntas es una parte importante del proceso de venta, pero hay que estar preparado para las objeciones. Si un cliente no confía en usted o en su producto, lo más probable es que no le compre. Una buena forma de superarlo es demostrar empatía y confianza en uno mismo y en el producto. Si explicas al cliente por qué debería comprarte y cómo mejorará su vida con tu producto o servicio, es más probable que tome la decisión de compra.
En muchos casos, la mejor forma de superar las objeciones es afrontarlas de frente. Si estás preparado para una objeción y tienes una respuesta preparada, es muy probable que puedas superar la objeción y volver a centrar la conversación en el valor que aporta tu solución.
#8 Obtener comentarios
Después de cada demostración, recabe la opinión de sus clientes. Si les enseñas un producto y no parecen interesados en utilizarlo, pregúntales por qué y toma nota de lo que ha ido mal o bien durante la demostración, para luego ajustar tu estrategia en función de esta nueva información. Como práctica habitual después de cada campaña de ventas, me gusta celebrar una sesión de feedback en la que todos los miembros del equipo puedan compartir los tres datos siguientes.
- ¿Qué cosas hicimos bien y deberíamos repetir la próxima vez?
- ¿Qué no debemos repetir la próxima vez?
- ¿Qué cosas no hicimos que deberíamos haber hecho?
Conclusión
En conclusión, la clave del éxito de una demostración de ventas es la preparación, la práctica y hacer buenas preguntas. Si quiere tener éxito, debe hacer preguntas constantemente y mejorar sus habilidades de conexión y compromiso con el público. También tienes que asegurarte de que tu producto o servicio se presenta de la mejor manera posible para que los clientes potenciales queden convencidos de su valor.
Sobre el autor
Paul H. Pearce cuenta con más de 20 años de liderazgo en ventas técnicas y experiencia en ventas, preventas, capacitación sobre el terreno y desarrollo empresarial. Como primer socio de formación certificado de Great Demo!, ha dominado la metodología y hoy contribuye a su éxito continuo, habiendo sido autor recientemente de la Metodología de Preventa -Venta más reciente de la industria, llamada "Great Demo! 5 Imperativos". Paul ha asesorado y formado a docenas de organizaciones y a cientos de Consultores de Preventa y recomienda formas de aumentar las ventas a través de metodologías probadas y de la experiencia del mundo real.