Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "¡Enséñame una demo...!", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento. Pero, ¿cómo convencer a los clientes potenciales para que hagan este cambio? He aquí siete ideas.

El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".

Usted responde: "Estupendo. Programemos ocho horas para tu demostración, porque eso es lo que tardarás en ver nuestra oferta. O podríamos invertir treinta minutos en hablar de su situación para centrarnos en lo que es importante para usted. La demostración resultante durará probablemente bastante menos de una hora".
Usted ofrece: "Está invirtiendo mucho tiempo y energía en encontrar e implantar un nuevo sistema. Asegurémonos de que esa inversión le resulta rentable ayudándonos a comprender plenamente su situación/objetivos/necesidades/etc. antes de presentarle una demostración."
Usted dice: "¡Oh! Esto es exactamente como tener un fuerte dolor de cabeza e ir al médico y que el médico diga: '¿Le duele la cabeza? ¡Estupendo! Baje a la farmacia y pruebe cada uno de los mil medicamentos que ofrecemos y luego dígame cuál le funciona mejor...'". Podemos seguir por ese camino o, si me permites ser tu "médico", puedo hablar de tu situación para permitirte un diagnóstico preciso y una prescripción demo centrada."
Usted responde: "Supongo que no quiere pagar por prestaciones que no necesita. Así que, en lugar de hacer conjeturas y perder su tiempo y el mío, dediquemos unos minutos a hablar de sus necesidades reales. La demostración puede centrarse específicamente en esas funciones".
Me ofreces: "Si yo fuera cirujano, ¿querrías que cogiera un bisturí y te abriera o preferirías que primero te hiciera algunas preguntas?".
You counter, “Imagine you just sat down for a meal in a nice restaurant and I’m your waiter. Should I simply guess what you want to eat and start bringing out dishes or would you want me to offer you a menu?”
(My favorite!) You say, “Fine…” and move (gently but firmly) into a Vision Generation Demo that satisfies your prospect’s desire to “see what’s possible” while moving delightfully into a discovery conversation.

And we can use The Menu Approach to focus on the topics of highest interest for your prospect!

¿Alguna otra idea que sugerir?

Resources:

Descubrimiento

https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/

Evitar la recompra

https://greatdemo.com/are-you-buying-it-back-2/

El enfoque del menú

https://greatdemo.com/the-menu-approach-a-truly-terrific-demo-self-rescue-technique-3/

Demostraciones de Vision Generation

GREAT DEMO! Third Edition page 258

https://www.amazon.com/dp/B0C9SNKC2Y/