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La historia de las tarjetas de crédito:
Estaba haciendo una demostración para un pequeño pero importante cliente potencial.
El director general de la empresa era el principal interesado
y estaba en la sala con algunos miembros de su equipo.
Estábamos todos sentados alrededor de una pequeña mesa
Y ejecuté la demo desde mi portátil.
Sabía que el Director General necesitaba ciertos informes
que no podía conseguir con su entorno actual.
Peor aún, necesitaba muchos de estos informes a diario.
Empecé la demostración con un repaso de lo que había aprendido en el descubrimiento.
Y añadió: "Las cosas están aún peor ahora, cuando el negocio crece...".
Le mostré ejemplos de los informes que quería
y se inclinó hacia delante en su silla.
Tras describir los informes, pregunté,
"¿Quieres ver lo que se necesita para generar estos?"
Dijo: "¡Por supuesto!"
Unos clics más tarde, me había visto elaborar varios de los informes.
Sonrió y sacó la cartera,
y me deslizó una tarjeta de crédito por la mesa.
Pensé: "¡Vaya, tengo esta venta!".
Podría haber parado ahí;
I DEBERÍA ¡se han detenido allí!
Pero yo no...
En lugar de eso, me emocioné y mostré más cosas de nuestro software.
Al principio, pareció apreciar las funciones adicionales.
Pero sólo unos minutos después,
con cada nueva capacidad que mostraba,
su sonrisa se desvaneció cada vez más hasta que...
Se inclinó hacia atrás a través de la mesa...
y suave, deliberada y dolorosamente (¡para mí!)
le devolvió la tarjeta de crédito.
¡¡¡Aaaaaaaagh!!! No se vende!"
Moraleja: ¡Deja de vender cuando tu cliente potencial esté listo para comprar!
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