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"¡Tienes un culo bien gordo!", exclamó triunfante Steve, mi compañero de juegos de rol.
Estábamos en una sesión de formación inicial de ventas en la que el ponente nos exhortó a cambiar nuestras típicas respuestas de "Sí, pero..." en las discusiones por "Sí", y..." Señaló que cuando la mayoría de la gente oye "Sí, pero..." lo que está realmente audiencia es "No".
Me dijo: "Sí, y..." es un enfoque más sólido para ofrecer una respuesta, sobre todo cuando tu réplica representa una opinión, dirección u orientación diferentes. Señaló que los cómicos expertos en improvisación siempre construya sobre las ideas previas de sus colegas. "Sí, y..." es una forma estupenda de conseguirlo.
El ponente utilizó una forma sencilla y a la postre muy eficaz de enseñarnos el "Sí, y..." alternativa. Nos emparejó, nos indicó que eligiéramos un tema de debate y nos dijo que adoptáramos puntos de vista opuestos.
"En tu diálogo", dijo, "cada vez que oigas 'Sí, pero...' de tu compañero tienes que gritarle: '¡Tienes un culo muy gordo!".
No pasó mucho tiempo antes de que la gente gritara: "¡Tienes un culo muy gordo!" por todo el recinto, junto con muchas risas.
La formación funcionó. Creo que casi todos los que asistimos hemos tenido cuidado de utilizar el "Sí, y..." desde entonces.
Moraleja: ¡hay mucho que podemos aprender de la improvisación!
Teaser: Este es un ejemplo de mi próximo libro, "Suspending Disbelief: Una colección de historias de ventas y preventas (y lecciones aprendidas)".