"En igualdad de condiciones, el proveedor que haga un mejor trabajo de descubrimiento ganará el negocio...".
Esta cita es del jefe de ventas de una organización de extraordinario éxito. Descubrió que el descubrimiento efectivo, y especialmente el descubrimiento que iba más allá de la norma típica del proveedor, producía pedidos más rápidos, muchos menos resultados de "No Decisión", demostraciones más nítidas y exitosas, y muchos menos POCs. Este seminario web está diseñado para que los participantes consigan resultados similares.
Los Siete Niveles de Habilidades de Descubrimiento guiarán nuestro debate:
- Nivel 1: Descubre las declaraciones de dolor.
- Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente.
- Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto.
- Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica.
- Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
- Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de prospectos representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
- Nivel 7: Integra y alinea las habilidades anteriores en una metodología de descubrimiento cohesionada.
La mayoría de las personas operan en los niveles 2 ó 3 (cuando se les evalúa honestamente). Exploraremos cómo puede emplear habilidades más eficaces y disfrutar de las recompensas asociadas.
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