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¿Cómo puede saber si su cliente potencial es un innovador, un adoptador temprano, una mayoría temprana o tardía, o un rezagado? Sorprendentemente, a veces basta con preguntar. Con frecuencia, los clientes potenciales se identifican a sí mismos con una u otra categoría.
I was listening to a discovery call between a vendor and a prospect in pharmaceutical manufacturing and heard the prospect ask, “Where will our data sit with your solution: On your servers or ours?”
Cuando se les informó de que la oferta era una solución basada en la nube y que sus datos sería estar en la nube del proveedor, el cliente potencial se opuso diciendo: "No podemos dejar que nuestros datos salgan de nuestro centro de datos...".
This is a strong indication of a Late Majority trait: An unwillingness to pursue true SaaS offerings and a strong preference (still!) for on-prem software.
Puede hacer preguntas de descubrimiento basadas en la cultura para evaluar la categoría de su cliente potencial de forma similar. ¿Cómo es la pila tecnológica actual de su cliente potencial? ¿Cuáles y cuándo han sido sus compras más recientes? ¿Cuál ha sido su historial de compras? ¿Qué limitaciones impone su grupo de TI a las nuevas ofertas? (Encontrará más ejemplos en la sección "Cultura" de Descubrimiento.)
Tenga en cuenta que los individuos pueden mostrar atributos de categoría que difiera de su organización. Curiosamente, muchas empresas conservadoras (la mayoría) tienen equipos de exploración o evaluación tecnológica. Estos grupos se encargan de explorar y examinar nuevas tecnologías y productos disruptivos en un entorno "seguro". Sus conclusiones pueden (o no) ser aplicadas por toda la organización, pero con cautela en cualquier caso. En consecuencia, puede que le parezca que está haciendo grandes progresos para afianzarse en una gran organización, pero se dé cuenta de que la huella toma años ampliar.
Resources:
Hacer descubrimientos:
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
Parts 1, 2, 3, 4, and 5: