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Inquietantemente, cientos de los vendedores siguen avanzando improductivamente por este camino. Parece estar impulsado por el afán de los vendedores de mostrar y contar en lugar de pregunte y escuche.
Los resultados son los que cabría esperar: ciclos de ventas prolongados, clientes potenciales frustrados, múltiples demostraciones, POC y POV innecesarios, escaso "ajuste" de la solución y pérdidas ante No Decision y ante competidores que hacen un mejor trabajo de descubrimiento.
Recuerde: El proveedor al que el cliente potencial percibe como el que realiza un mejor trabajo de descubrimiento se encuentra en una posición competitiva ventajosa.
Analogía hospitalaria: Imagina que llegas a un hospital tras sufrir un accidente de bicicleta: Estás sangrando, te duele y te preocupan los huesos rotos. Un médico te pregunta: "¿Dónde te duele?". Tras tu breve respuesta ("¡En todas partes...!"), te llevan a recorrer el hospital, señalándote los maravillosos equipos, personal, suministros, sistemas y servicios disponibles...
¿La solución? Ponga sus ofertas y su empresa "a sus espaldas" en un sentido virtual y entable una conversación de descubrimiento fructífera y beneficiosa para ambas partes. Entonces podrá presentar una oferta nítida y centrada. Demostración técnica ¡que puede eliminar la necesidad de cualquier otra prueba!
Este es el #7 de la Docena Sucia de No Hacer Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: