Mejores prácticas para demostraciones automatizadas - ¡Gran demostración! y hacer el descubrimiento

"Si automatizas las demos basura, sólo estás enviando montones de basura!"
- Peter E. Cohan (¡Yo!)

Este artículo va dirigido a los vendedores que utilice demos automatizadas (AD), pero también hay orientaciones importantes para los creadores de herramientas de demos automatizadas.

Existen dos distintos viajes que contemplar:

Los vendedores perspectivas que consumen AD
Las necesidades y los resultados deseados del vendedores ellos mismos

Exploremos ambas cosas.

Parte 1 El viaje de los clientes potenciales

Esta es la perspectiva en la que nos centramos la mayoría de nosotros, y es lógica. Al fin y al cabo, si los clientes potenciales no participan y no actúan, las demostraciones automatizadas son un fracaso.

No se trata simplemente de presentar una secuencia de clics o un camino de "elige tu propia aventura". No se limite a grabar o generar sus AD siguiendo el flujo de clics de su "demo estándar". Los anuncios son diferente que las demostraciones realizadas por personas: No hay oportunidad de conversación.

Antes de empezar, considere los objetivos de sus anuncios. ¿Son para generar demanda? ¿Se ofrecen en respuesta a la petición de un cliente potencial de "ver una demostración"? ¿Se ofrecen como puntos de prueba? Sus objetivos influyen en contexto ¡de los AD en gran medida!

Para que las demostraciones automatizadas tengan éxito, deben satisfacer un amplio número de parámetros (al igual que las demostraciones realizadas por personas):

Contexto
Identificación del problema
Presentación de la solución
Comunicación de ventajas y valores
Longitud
Llamamiento a la acción
Simplicidad
Claridad
Compromiso

Nota para los proveedores de demostraciones automatizadas (ADV): Si quiere ver renovaciones, referencias y un mayor uso de sus herramientas, es posible que tenga que entrenar a su ¡clientes sobre estos puntos!

Contexto

Me sorprende la cantidad de vendedores que envían AD que asuma que el destinatario comprenda la situación implícita en el anuncio. A menudo no se comunica a qué puestos de trabajo específicos se dirige, qué escenario general se contempla u otra información relevante.

Sería como ir a un restaurante en el que el menú es simplemente una larga lista lineal de artículos, que abarca el desayuno, el almuerzo, la cena y todo tipo de platos. Probablemente te darías por vencido y te marcharías sin pedir nada.

Piense en términos de comunicación de al menos dos elementos situacionales:

¿Para quién es este anuncio?
¿Por qué debería interesarles?

Ejemplo:

"Esta demostración automatizada es para los líderes de ventas e ingresos que buscan mejorar la precisión y previsibilidad de las previsiones".

He aquí otro ejemplo que utiliza una Pregunta Provocadora:

"Como líder de ventas o ingresos, ¿alguna vez te has sentido engañado, decepcionado o sorprendido cuando tu previsión no reflejaba la realidad?".

(Para más información sobre las preguntas provocadoras, véase la página 253 de Descubrimiento.)

Otros parámetros de contexto potencialmente importantes pueden ser el tamaño del cliente potencial, el mercado o vertical, la geografía, la madurez, etc. Prepare el escenario según sea necesario para que el contexto quede claro.

Identificación del problema

Aunque proporcionar poco o ningún contexto es un mal comienzo, muchos vendedores empeoran aún más las cosas al no describir el problema o los problemas a los que pueden enfrentarse los clientes potenciales. En su lugar, se sumergen directamente en la creación de flujos de clics y rutas que guían a los clientes potenciales hacia pantanos de "Ahora haga clic en esto" y "Aquí hay varias opciones...".

¿Cuál es el resultado? Estas AD se sienten como herramientas de formación, pero siguen careciendo de toda comunicación relativa a por qué el cliente potencial debe aceptar un cambio

Los buenos anuncios describen claramente los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial. Por ejemplo:

"Los vendedores no saben prever sus oportunidades. Algunos 'se la juegan', presentando sus oportunidades como 'posibilidades remotas' con bajas probabilidades de cierre. Otros sufren de 'orejas felices', mostrando probabilidades infladas. Y muchos vendedores nunca introducen sus oportunidades.

Los resultados son previsiones con las que no se puede contar. En muchas organizaciones, los responsables de ventas e ingresos pasan horas entrevistando a su equipo e inspeccionando manualmente los parámetros de estado y progreso de las oportunidades, para luego actualizar su previsión "real", ¡y lo hacen una y otra vez!".

Las mejores EA también incluyen declaraciones de valores como parte del conjunto de problemas:

"Nuestros clientes se quejaban de una precisión de previsión inaceptable que oscilaba entre 45-70% antes de implantar nuestra solución..."

Una vez definido el problema, las AD de éxito presentan las soluciones que ofrecen.

Presentación de la solución

A la hora de crear AD, hay que tener en cuenta dos partes a la hora de presentar soluciones:

El "qué": Qué resultados son deseados por los prospectos.
El "cómo": Cómo llega el cliente potencial a los resultados deseados o cómo los genera.

La mayoría de los proveedores se centran en el "cómo", mostrando los pasos para completar un proceso. Esto es sólo una imagen parcial y es la menos ¡importante de los dos!

En nuestro ejemplo, si usted es el líder de ventas o ingresos que busca mejorar su previsión, le gustaría ver una completada, preciso previsión, con indicadores de confianza para las oportunidades individuales, quizás junto con los factores que contribuyen a una baja o alta probabilidad de cierre. Representan el "qué" (entregables) y suelen adoptar la forma de cuadros de mando, informes y pantallas similares.

Como líder experimentado en la generación de ingresos, quiero ver tres de estos resultados:

Una previsión precisa y previsible para este trimestre
Las previsiones para los próximos cuatro trimestres
Oportunidades que requieren atención o representantes que necesitan formación

(Se denominan "Ilustraciones" en GREAT DEMO! metodología y son perfecto para los AD)

De hecho, las descripciones anteriores son ejemplos razonables de declaraciones de presentación de soluciones que podrían ofrecerse en pantalla o mediante voz en off.

Una vez más, el mejor Los proveedores incluyen declaraciones de valor tangibles. En este ejemplo, podríamos ofrecer: "¡Nuestros clientes informan de aumentos en la precisión de las previsiones del 75-90% y superiores!".

Comunicación de ventajas y valores

En mis recientes revisiones de docenas de ADs, muy Pocos vendedores comunicaron algún elemento de valor. Se centraban en los pasos necesarios para completar una tarea, como por ejemplo, "Así es como se actualizan las previsiones" (y lo presentaban desde un punto de vista del vendedor frente a la visión de un líder de ingresos).

Imagínese la carta de un restaurante en la que se enumeran los ingredientes y las recetas, pero nunca se describen los platos terminados. En un anuncio para un restaurante, lo mejor sería mostrar una imagen del plato emplatado, con una descripción que haga la boca agua (¡y puntos extra por encontrar una forma de comunicar los deliciosos aromas!).

Repasemos algunas definiciones:

Las características son descripciones de las capacidades que ofrece un producto o servicio.
Las ventajas son las ganancias o mejoras que un cliente puede
Los beneficios representan el valor que puede aportar un producto o servicio e incluyen las expectativas del cliente potencial. confirmación de la necesidad o el deseo.

He aquí ejemplos de cómo comunicar valor siguiendo estas definiciones:

Enfoque de las características: "Nuestro software ofrece filtros de previsión y comprobaciones de precisión". ¡No se comunica ningún valor en absoluto!
Enfoque ventajoso: "Nuestro software ofrece filtros de previsión y comprobaciones de precisión, lo que permite aumentar la precisión de las previsiones a 75-90% y más." El valor se comunica pero es supuesto.
Enfoque del beneficio: "Utilizando nuestros filtros de previsión y comprobaciones de precisión, parece que puede aumentar la precisión de su previsión de su número actual de 55% a unos 85% o más, basándose en la información que nos ha proporcionado." El valor se comunica basándose en la información específica del cliente potencial.

Evidentemente, no puede comunicar ventajas sin mantener una conversación con sus clientes potenciales, por lo que está limitado a declaraciones de características o ventajas en sus anuncios (a menos que sean anuncios enviados después de descubrimiento). Aunque la elección es suya, evite los enunciados de características, ya que no comunican ningún valor.

Un método elegante y eficaz de comunicar el valor es informar del valor que disfrutan los clientes actuales que se perciben como similar a su cliente potencial. Comunicar el contexto relevante permite que esto tenga lugar: "Nuestros clientes, que se encuentran en situaciones similares a la suya, informan de aumentos en la precisión de las previsiones del 75-90% ¡y superiores!".

Longitud

Cuando le preguntaron a Abraham Lincoln: "¿Qué longitud cree que deben tener las piernas de un hombre?", respondió: "La suficiente para llegar al suelo".

El mismo principio debe aplicarse a los anuncios: La mejor longitud para las piernas es la menor distancia al suelo; la mejor longitud para sus anuncios es la menor cantidad de tiempo para comunicar con éxito su mensaje.

"¡Caramba, Cohan, eso no es de mucha ayuda!". Te oigo decir: "¿Cuál es la longitud adecuada para nuestras demos automatizadas?". Depende.

Los ejecutivos pueden quedar satisfechos y seguir su llamada a la acción (CTA) en un periodo de tiempo sorprendentemente corto (¡puede ser menos de un minuto!). Los mandos intermedios pueden querer un poco más de información y los miembros del personal aún más, pero la duración máxima general de los anuncios es de unos seis minutos.

Curiosamente, también se recomienda una duración de entre cuatro y seis minutos para las demostraciones de generación de visión realizadas por personas, que están diseñadas para lograr objetivos similares a los de las AD. Las Vision Generation Demos están sujetas a los mismos nueve parámetros de este artículo y representan un excelente punto de partida para estructurar sus AD (véase el capítulo 11 de GREAT DEMO! para más detalles).

Recuerde que su objetivo es seduzca ano abrumar.

Como analogía, un camarero de un buen restaurante tiene un objetivo similar y ha practicado presentando verbalmente "los especiales de la noche" para asegurarse el mayor número de ventas. No recitan toda la receta; describen lo justo para hacer salivar a sus clientes.

Curiosamente, los camareros también saben que un gran elemento visual puede ser una forma muy acertada de estimular el interés. Los camareros de restaurante saben que venderán muchos más postres sacando y exponiendo la bandeja de postres frente a la simple entrega de un menú de postres en papel (o en la web).

Cuando considere la longitud, recuerde que una imagen vale más que mil palabras. Y en una demo, una imagen atractiva vale más que mil clics.

Bien, su anuncio ha seducido a su cliente potencial: ¿y ahora qué?

Llamamiento a la acción

Yo era horrorizado a cuántos AD les faltaba cualquier CTA. Muchos ni siquiera proporcionaban información de contacto. Claramente, estos anuncios fueron creados por el "Equipo de Prevención de Ventas". (¡No sea miembro de ese equipo...!)

Considere dos tipos de CTA:

Contacto ventas
Cultive

Para los clientes potenciales que se encuentran en un proceso de compra activo y desea para comprometerse con usted como vendedor, proporcióneles la opción "Contactar con ventas" o "Programar una conversación". Para clientes potenciales que no son aún en un proceso de compra activo o son reacios a comprometerse, ofrézcales la opción "Manténgame informado".

El primer grupo debería estar dispuesto a comprometerse con su equipo de ventas; el segundo grupo no está preparado. pero. La opción "Manténganme informado" ofrece a este segundo grupo un mecanismo para recibir actualizaciones y noticias hasta que se listo para el contacto directo con su equipo de ventas.

Simplicidad

Los humanos (entre los que creo que nos incluimos la mayoría de nosotros) somos bastante malos recordando cosas, ¡y las demostraciones no son una excepción! En Atención-Retención La curva nos dice que el público recuerda mejor el primero o los dos primeros elementos de una lista larga, seguidos en segundo lugar por el último elemento de la lista. Los elementos intermedios se recuerdan de forma sorprendentemente limitada.

Esto también sugiere que tres mensajes principales pueden ser el límite de lo que puede comunicar con éxito en sus anuncios, basándose en el mismo principio.

Teniendo esto en cuenta, cuanto más largo sea el flujo de clics o la ruta de AD, mayor será el impacto. menos probabilidad de que se recuerde. Si presentas rutas de tres clics (o pasos) o menos, ¡estás de suerte!

"Pero", te oigo gritar, "¿qué pasa con todas nuestras funciones realmente geniales? ¿Qué pasa con nuestros diferenciadores clave?".

Revise los objetivos de sus anuncios. Si, por ejemplo, quiere que sus anuncios sirvan de aperitivo y generen interés para que sus clientes potenciales quieran ponerse en contacto con su equipo de ventas, no les abrume con demasiadas cosas. Sus anuncios son aperitivos¡no comidas de cinco platos!

Elija las capacidades y, sobre todo, los resultados que resulten más atractivas para sus clientes potenciales. Una forma de conseguirlo es preguntarse: "¿Qué le gustaría ver a nuestro cliente potencial cuando empiece a trabajar en su proyecto? Lunes por la mañana?"

¿Qué información haría que su revisión del lunes por la mañana fuera más precisa, eficaz, productiva, visible u oportuna? ¿Qué datos faltan o son insuficientes hoy en día y qué significaría para ellos disponer de ellos? ¿Qué cuadros de mando o informes mejorados o nuevos les permitirían alcanzar sus objetivos con mayor eficacia o rapidez?

Sólo tiene que mostrar lo suficiente para convencer a su cliente potencial de que dé el siguiente paso con usted. Guillermo de Occam proporciona una excelente orientación (la Navaja de Occam, parafraseada): Cuando se te presenten varias opciones, elige la más sencilla.

Claridad

Ni siquiera debería tienen para hablar de ello, pero como tantos AD incluían jerga específica de un proveedor y miríadas de acrónimos obtusos, parece que es necesaria una nota al respecto.

No lo hagas. Simplemente no lo hagas.

Suponiendo que sus AD sean para ventas o marketing propósitos, no los hagas formación herramientas Evite cualquier vocabulario incontroladoacrónimos y similares.

Además, tenga en cuenta la geografía, el idioma, el mercado, la verticalidad, etc. de su público objetivo. Adapte el texto o la voz en off a los denominadores comunes de su público.

Compromiso

Algunos de los mejores anuncios incluyen humor, analogías, metáforas e historias breves. Pueden convertir un anuncio árido y aburrido en una pieza que transmita los mensajes deseados y, al mismo tiempo, los haga atractivos, agradables y "pegajosos".

Aproveche al máximo las posibilidades del paquete AD. El uso de llamadas, voz en off, color, resaltados, parpadeos, anotaciones, etc. puede resultar sorprendentemente atractivo. En cuanto al color, tenga en cuenta que alrededor del 7,5% de los hombres y el 0,5% de las mujeres son daltónicos (en particular, daltónicos rojo-verde, lo que dificulta o impide a estas personas diferenciar esos colores).

Las oportunidades para que el cliente potencial elija su propia aventura o seleccione un camino preferido pueden mejorar el compromiso. Sin embargo, haga que las opciones sean fáciles e intuitivas o su cliente potencial podría darse por vencido y abandonar la demostración. Me he encontrado con anuncios que me hacían esforzarme y tener que adivinar qué hacer a continuación o dónde encontrar el siguiente paso. Sea claro en su orientación.

Otra dimensión a tener en cuenta es la cantidad de descubrimiento información que la herramienta de AD puede captar. Algunas herramientas carecen de toda capacidad de descubrimiento, otras permiten recopilar datos suficientes para proporcionar una AD más centrada, y unas pocas permiten presentar numerosas preguntas a los prospectos. Las herramientas que pueden determinar la personalidad de un cliente potencial son buenas; las que reaccionan a los intereses y necesidades de puestos específicos son aún mejores.

En cualquier caso, evite abrumar a sus clientes potenciales con largos formularios de admisión. Si bien es cierto que, una vez cumplimentados, pueden proporcionar la mayor cantidad de datos, también lo es que pueden ser demasiado largos. también provocan que los clientes potenciales abandonen el proceso antes de completar la demostración. Me he encontrado con esto personalmente unas cuantas veces y he optado por salir en lugar de completar sus preguntas. Recuerde la importancia del quid pro quo en el descubrimiento. (Véase la sección "Empatía y Quid Pro Quo" en Descubrimientopágina 199.)

Por último, las herramientas de anuncios que permiten a sus clientes potenciales introducir comentarios o preguntas pueden fomentar el compromiso y mejorar la retención de las ideas clave. El hecho de tener que piense en sobre algo o tomar una decisión meditada aumenta la retención de la experiencia.

Si es posible, ¡experimenta! Prueba distintas opciones y compara.

Parte 1 Resumen

Hemos analizado los siguientes nueve parámetros importantes para el éxito de las AD:

Contexto
Identificación del problema
Presentación de la solución
Comunicación de ventajas y valores
Longitud
Llamamiento a la acción
Simplicidad
Claridad
Compromiso

Utilícelas como lista de control.

Supongamos que ha generado uno o varios anuncios y que sus clientes potenciales los consumen y reaccionan ante ellos. ¿Cómo sabrá qué está funcionando realmente? Esto es el punto de partida perfecto para...

Parte 2: El viaje de los vendedores

Este segmento está dirigido a aquellos de ustedes que actualmente utilizan o contemplan la posibilidad de adquirir herramientas de demostración automatizadas. Esto es lo que hay que saber:

Todo es cuestión de análisis.

Capture y rastree todos los datos que pueda sobre las experiencias de los clientes potenciales.

Básico:

¿Qué consumían?
¿Dónde se quedaron (y por qué)?
¿Qué les ha costado (y por qué)?
¿Por dónde salieron, si es que salieron antes?
¿Persiguieron una CTA?
¿Exploraron toda la AD?
¿Lo vieron más de una vez?
¿Se lo transmitieron a otras personas (y, en caso afirmativo, a quién)?

Más elegante:

Si hay oportunidades de interacción en las que se puedan captar las respuestas de los clientes potenciales u otros datos, ¿qué introdujeron o eligieron?
¿Existen capacidades de análisis para examinar los cambios a lo largo del tiempo?
¿Existe la posibilidad de realizar comparaciones A-B (y A-B-C-etc.)?
¿Existen conexiones con los sistemas de CRM más populares (y/o una "API de buen comportamiento")?
¿Existen datos que tengan una fuerte correlación con el cierre de negocios?
¿Se pueden descargar los datos para seguir cortándolos?

Al final de la Parte 1, sugerí experimentar y comparar los resultados de diferentes AD. Quiero enfatizar la importancia de esto: El hecho de que algunos clientes potenciales hagan clic en sus CTA no significa necesariamente que esté obteniendo todo lo que puede de sus anuncios.

Pruebe, pruebe y pruebe más. Ejecute los experimentos para comparar sus resultados en tantos de los nueve parámetros como le permita su herramienta AD. ¿Produce mejores resultados un mensaje más nítido? ¿Está utilizando los elementos visuales mejores y más convincentes? ¿Podría ser más claro el texto o la voz en off? ¿Está comunicando el valor de la mejor manera, citando las métricas más significativas?

Del mismo modo que nosotros, los humanos (¡deberíamos!), tratamos constantemente de mejorar nuestras demostraciones en directo, sus anuncios deberían también disfrutar de una mejora continua. Analice detenidamente los datos disponibles y explore qué parámetros o combinaciones de parámetros dan los mejores resultados.

Y si la herramienta que utilizas no puede realizar el seguimiento de una métrica que consideras importante, presiona al fabricante de la herramienta para que la implemente. Lo que nos lleva a...

Orientación para fabricantes de herramientas de demostración automatizada

¡Hola ADVs! Cuando presentas demostraciones a los vendedores (como su prospectos), recuerde que hay dos viajes que quieren ver:

Su perspectivas viajes
Datos y análisis generado durante los desplazamientos de sus prospectos

Un enfoque excelente para las ADV es tratar de comprender los KPI de sus clientes y sus objetivos con respecto a las AD. A continuación, incorpore a su herramienta la capacidad de realizar un seguimiento de esos KPI o de los datos subyacentes.

Una advertencia para los ADV: Aunque muchos desarrolladores están entusiasmados con la creación y mejora de la perspectivas viaje en sus ofertas de AD, suelen ser mucho menos interesados en crear capacidades para mostrar y analizar los datos. Lo primero suele percibirse como un reto divertido; lo segundo se considera aburrido y mundano. Sencillamente, las herramientas de demostración automatizadas con capacidades analíticas superiores son las que suelen ganar.

Parte 2 Resumen

Existen dos viajes que emprender:

Perspectivas viajes a través de los EA
Los datos y análisis que producen esos viajes

Un comentario final, una oferta y una recomendación

"Si automatizas las demos basura, sólo estás enviando montones de basura!"

Cuando alguien de su equipo presenta una "visita al puerto" tradicional u otra demostración poco convincente, el impacto se limita a esa única experiencia. Puede afectar negativamente a esa oportunidad de venta concreta pero, si se corrige y mejora, ese puede ser el límite del daño.

Por otro lado, si tomamos esa misma demo y la transmitimos a cientos o miles de clientes potenciales, el impacto puede ser tremendo y duradero.

Cuando cree sus anuncios, procure que sean lo más convincentes y atractivos posible. Revise los parámetros de este artículo y utilícelos como lista de comprobación.

Una oferta: Si desea recibir comentarios gratuitos sobre su(s) demostración(es) automatizada(s), envíemelos o envíeme su URL a PCohan@GreatDemo.com. Por orden de llegada

Una recomendación: Póngase en contacto con Natasja Bax (NBax@GreatDemo.com) para obtener orientaciones específicas sobre su demostraciones automatizadas. Haga que cada interacción automatizada sea productiva.

Para aprender los métodos presentados anteriormente, ¡considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostración! Realización de habilidades de descubrimiento o demostración Taller. Para más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, explore nuestro blog y los artículos de las páginas de Recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración y grupo de LinkedIn "Doing Discovery para aprender de los demás y compartir sus experiencias.

Prácticas recomendadas para demostraciones automatizadas