Demo No: Hacer Descubrimiento e Ignorarlo en la Demo

Es difícil de creer que esto ever y, sin embargo, ocurre con demasiada frecuencia.

Imagínese que se sienta en un restaurante y examina detenidamente el menú. Le hace varias preguntas al camarero sobre las distintas opciones y, después de pensarlo, elige.

Unos minutos más tarde, tu camarero trae la comida y coloca tus platos orgullosamente delante de ti, ¡pero no era en absoluto lo que habías pedido! ¿Cómo te sentirías?

Molesto, observas al camarero: "¡Esto no es lo que he pedido!". Él responde: "¡Pues esto es lo que servimos a todo el mundo, independientemente de lo que hayan dicho que quieren...!".

Mi suposición es que este restaurante pronto estará fuera del negocio... Y también lo estará el vendedor que hace que sus clientes potenciales inviertan en una conversación de descubrimiento y luego ignora ¡los hallazgos en sus demostraciones!

¿Orientación? Muy sencillo. Descubra y, a continuación, céntrese en las capacidades específicas que necesita el cliente potencial y recuerde que lo primero es lo último. Encontrará la receta del éxito en Gran demostración Tercera edición.