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Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "Enséñame una demostración...", cuando sabemos que el enfoque correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento sustancial. Pero, ¿cómo convencer a los clientes potenciales para que hagan este cambio? He aquí siete ideas:
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Tú respondes: "Estupendo, programemos 8 horas para la demostración, porque nos llevará todo ese tiempo analizar nuestra oferta... O podemos invertir 30 minutos en hablar de tu situación para centrarnos en lo que es más importante para ti, y la demostración resultante durará probablemente menos de una hora...".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted ofrece: "Usted está invirtiendo una gran cantidad de tiempo y energía en la búsqueda e implementación de un nuevo sistema - vamos a asegurar que la inversión vale la pena para usted, asegurándose de que entendemos su situación / objetivos / necesidades / etc plenamente antes de presentar una demo ..."
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Es exactamente como tener un fuerte dolor de cabeza, ir al médico y que el médico te diga: "¿Te duele la cabeza? Genial, vaya a la farmacia y pruebe cada uno de los 1.000 medicamentos que ofrecemos, y luego dígame cuál le funciona mejor...". Podemos seguir por ese camino o, si me permite ser su "médico", puedo hacerle preguntas que permitan un diagnóstico preciso y una prescripción de demostración de software específica".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted responde: "Supongo que no quiere pagar por funciones que no necesita, así que en lugar de hacer conjeturas y perder su tiempo y el mío, dediquemos unos minutos a hablar de sus necesidades reales. La demostración puede centrarse específicamente en esas funciones".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Me ofreces: "Si yo fuera médico, ¿preferirías que cogiera un bisturí y te abriera... o preferirías que primero te hiciera algunas preguntas?".
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted contesta: "Imagínese que acaba de sentarse a comer en un buen restaurante y yo soy su camarero. ¿Debería simplemente adivinar lo que le apetece comer y empezar a sacar platos, o querría que le ofreciera un menú? menú?"
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Dices: "Bien..." y te mueves (suave pero firmemente) hacia un Demostración de Vision Generationque conduce deliciosamente a una conversación de descubrimiento.
¿Alguna otra idea que sugerir?