Cómo la IA está revolucionando las ventas y la preventa: Oportunidades y retos

La prospección, la investigación, la cualificación, el descubrimiento y otras actividades previas o posteriores a las demostraciones requieren mucho tiempo y es difícil realizarlas bien. Sin embargo, estas tareas son obligatorias para el éxito de las demostraciones y las ventas. Demos la bienvenida a la inteligencia artificial generativa (IA), que ahora pone a su disposición herramientas importantes para crear una mayor eficiencia e inteligencia, de modo que pueda conectar mejor con sus clientes potenciales, ofrecer mayores niveles de valor y vender más.

Aunque la inteligencia artificial se utiliza desde hace tiempo, la generativa, en particular, se ha generalizado recientemente. Varias herramientas de IA generativa, como ChatGPThan ayudado a los profesionales de ventas y preventa en varios aspectos de su trabajo, ya que pueden desempeñar un papel fundamental a la hora de facilitar muchas tareas.

 

El papel de la IA en la preventa

La IA generativa es un tipo de inteligencia artificial que permite a las máquinas crear texto, audio, vídeo, imágenes o cualquier otro tipo de contenido. La gente está aprovechando su infinito potencial para mejorar la personalización en diversos contenidos de cara al cliente, procesos más fluidos y mejores sistemas.

He aquí algunas áreas específicas en las que la IA generativa puede ayudarles en su papel de líderes en ventas y preventa:

1. Entender las necesidades del cliente

Durante la fase de descubrimiento, es necesario plantear al cliente una serie de preguntas para comprender sus necesidades, puntos débiles y objetivos. La IA puede ayudarle a formular preguntas que obtengan la información más relevante del cliente y a destacar las capacidades de su solución específicamente necesarias para resolver las cuestiones y problemas empresariales críticos de su cliente potencial.

A modo de ejemplo, GREAT DEMO! enseña que en el descubrimiento, uno debe ir más allá de los problemas para centrarse en la Cuestión Crítica de Negocio (CBI). Al preguntar a la IA generativa sobre los principales problemas, los indicadores clave de rendimiento y otras mediciones para un puesto de trabajo y un sector específicos, puede asegurarse de que tiene un sólido conocimiento de los retos típicos a los que se enfrenta su cliente potencial. Utilice estos conocimientos para formular preguntas inteligentes. Hacerlo le permitirá articular y explorar mejor su dolor y cómo su solución puede proporcionar valor para resolver los desafíos de CBI de su cliente.

He aquí un sencillo ejemplo de IA: ¿Cuáles son los KPI de un en una empresa ? Y ¿cómo se suele medir este ?

2. Mejorar el compromiso de los clientes

Mantener el interés de los clientes durante todo el proceso de venta puede ser todo un reto. Con la IA generativa, puede ofrecer una experiencia más personalizada y única a cada cliente. Puede ayudar analizando las necesidades e intereses del cliente, generando respuestas de correo electrónico personalizadas, respondiendo a preguntas específicas con elocuencia y mucho más.

Una de las formas más populares en que los profesionales utilizan la IA es como asistente de escritura. Herramientas como Grammarly y Jasper facilitan a los equipos de ventas y preventa la redacción de correos electrónicos atractivos, propuestas, estudios de casos, etc. El auge de ChatGPT también ha dado lugar a la aparición de otros modelos de IA conversacional que crean resultados basados en las aportaciones de los usuarios que mantienen conversaciones similares a las humanas con ellos. Estos versátiles chatbots de IA pueden proporcionarle una lista de formas en las que pueden ayudarle a mantener el interés de sus clientes.

3. Mejora del proceso de ventas

La IA generativa puede marcar una gran diferencia en el propio proceso de ventas automatizando tareas repetitivas como la cualificación de clientes potenciales, la programación de citas y el envío de correos electrónicos de seguimiento. La generación y cualificación de clientes potenciales a través de chatbots en sitios web y demostraciones personalizadas automatizadas son solo algunas de las formas en que las herramientas de IA ayudan a los equipos de ventas y preventa a facilitar los procesos de ventas.

Incluso puede utilizar ChatGPT para analizar y resumir rápidamente las notas de las reuniones, generar un plan de acción basado en ellas y ofrecer sugerencias sobre la mejor forma de aplicar el plan. Al poder descargarte de estas tareas, dispondrás de más tiempo para centrarte en tareas de gran impacto, como establecer relaciones y cerrar acuerdos.

4. Respuesta a las objeciones

Durante la demostración, los clientes pueden plantear objeciones o preocupaciones que usted debe abordar para avanzar en la venta. La IA puede ayudarle a prepararse para las objeciones generando respuestas basadas en las objeciones más comunes que plantean los clientes y en la propuesta de valor única de su producto. También puede aparcar preguntas para más tarde y hacer una lluvia de ideas con la IA sobre cómo articular mejor las respuestas.

Cuando se le presenten objeciones, necesitará un repertorio de respuestas bien elaboradas para contrarrestarlas con eficacia. Puede utilizar la IA como su compañero de lluvia de ideas para crear un libro de jugadas de respuestas persuasivas basadas en objeciones comunes y en la propuesta de valor única de su producto. De este modo, podrá enfrentarse con confianza a las objeciones, disipar las dudas y ganarse a su público, allanando el camino hacia el éxito en las ventas.

5. Analizar las opiniones de los clientes

Las herramientas de IA pueden ayudarle a analizar los comentarios de los clientes utilizando técnicas de análisis de opiniones, procesamiento del lenguaje natural y aprendizaje automático para identificar patrones y perspectivas que puedan servirle de base para los siguientes pasos. Puede ayudarle a analizar las respuestas del cliente durante la demostración para delimitar fácilmente su problema empresarial crítico. La IA puede incluso ayudar a identificar el valor que puede aportar su solución para que usted destaque constantemente las ventajas y el valor específicos del cliente.

Aproveche las capacidades de análisis de sentimientos, procesamiento del lenguaje natural y aprendizaje automático de la mayoría de las herramientas de IA generativa para descifrar los comentarios de los clientes. Considere la posibilidad de pedir a ChatGPT que resuma y explique las opiniones de los clientes y sugiera el mejor enfoque a la hora de negociar con determinados clientes.

 

Retos de la IA en las ventas

Protección de datos

La IA generativa se basa en grandes cantidades de datos para aprender y generar contenidos que pueden incluir información personal sobre los clientes, como sus nombres y dirección de correo electrónico. Su equipo es responsable de garantizar que estos datos se mantengan seguros y se utilicen únicamente para los fines previstos. Del mismo modo que guardaría un objeto de valor en una caja fuerte, debe asegurarse de que la información de los clientes siga siendo confidencial y esté protegida como un bien valioso. Esto podría ayudar a evitar problemas de confianza con los clientes y posibles consecuencias legales.

Nuestra recomendación es evitar el uso de la información de identificación de los clientes al interactuar con la IA. Orgulloso de haber servido en las Fuerzas Aéreas de los Estados Unidos, conocí un concepto llamado "Elementos Esenciales de Información Amistosa" (Essential Elements of Friendly Information, EEFI). Cuando la inteligencia artificial tiene información de fuentes de todo el mundo, puede ensamblar múltiples piezas de información amistosa, EEFI, para determinar y/o concluir piezas de información más sólidas. Un dato suyo podría ser la pieza que falta para determinar la estrategia de una empresa o tal vez proporcionar la información necesaria para guiar a un inversor inteligente o a un modelo de inversión basado en ordenador. Por favor, sea considerado con la información que comparte.

Integración con los sistemas existentes

La integración de la IA generativa con los sistemas existentes también puede ser un reto, sobre todo teniendo en cuenta lo complejos que se están volviendo estos modelos de IA. Es posible que tenga que invertir en nuevo software o hardware para apoyar la tecnología de IA, y en la formación de su equipo sobre cómo utilizarla eficazmente. Los equipos de ventas deben estar preparados para los posibles obstáculos que conlleva la integración de la tecnología de IA y pueden plantearse presupuestar herramientas que impulsen la eficiencia y mejoren el rendimiento de las ventas.

Esto puede suponer una importante inversión de tiempo y recursos, pero también puede aportar enormes ventajas competitivas. Sin una planificación y ejecución adecuadas, el proceso de integración puede llegar a interrumpir sus operaciones de venta.

 

El futuro de la IA en la preventa

Modelos de IA cada vez más sofisticados

A medida que la tecnología de IA siga evolucionando, es de esperar que aparezcan modelos y complementos cada vez más sofisticados que puedan gestionar tareas más complejas. Esto permitirá a los equipos de ventas automatizar aún más aspectos del proceso de ventas y ofrecer experiencias más personalizadas a los clientes. Pronto podríamos ver modelos de IA que analicen las expresiones faciales y el lenguaje corporal de un cliente durante una demostración para determinar su nivel de compromiso y ofrecer recomendaciones en tiempo real para adaptar la presentación en consecuencia. Como un ingeniero de ventas experimentado que puede leer el lenguaje corporal de un cliente y ajustar su presentación sobre la marcha.

Imagine contar con un especialista en productos digitales que pueda analizar montones de datos, tener en cuenta aspectos como la compatibilidad, el rendimiento y el coste, y ofrecer sugerencias personalizadas para ayudarle a satisfacer los requisitos específicos de un cliente. La IA y el procesamiento del lenguaje natural (NLP) pueden hacer esto posible con su capacidad para sugerir características o configuraciones adicionales basadas en datos de clientes similares y tendencias del mercado, puede hacer que la creación de valor sea mucho más fácil.

Asistentes de ventas virtuales con IA

Otra novedad interesante es el auge de los asistentes de ventas virtuales con IA. Se trata de chatbots dotados de IA que pueden interactuar con los clientes en tiempo real, responder preguntas, proporcionar información e incluso ayudar a cerrar tratos.

Los asistentes de ventas virtuales pueden ayudar a mejorar el compromiso con el cliente y agilizar el proceso de ventas encargándose de tareas menos complejas o estratégicas en segundo plano. Puede pensar en estos asistentes con IA como su propio asistente personal que puede generar y cualificar clientes potenciales por usted, analizar datos de clientes y aconsejarle sobre el mejor enfoque para relacionarse con los clientes potenciales.

 

Conclusión

La IA está revolucionando el mundo de las ventas y la preventa. Puede ayudarle a agilizar su proceso de ventas proporcionándole las capacidades de generación de lenguaje y procesamiento del lenguaje natural que necesita para comunicarse eficazmente con los clientes, comprender sus necesidades y personalizar sus esfuerzos de venta para que pueda vender más.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta retos que hacen que las herramientas de IA sean arriesgadas, como la privacidad de los datos y la integración con los sistemas existentes. A pesar de estos retos, los modelos de IA siguen añadiendo un valor y unos conocimientos significativos. Me entusiasma ver cómo seguirá evolucionando el papel de la IA en las ventas y la preventa.

 

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Sobre el autor

Paul H. Pearce cuenta con más de 20 años de liderazgo en ventas técnicas y experiencia en ventas, preventas, capacitación sobre el terreno y desarrollo empresarial. Como primer socio de formación certificado de Great Demo!, ha dominado la metodología y hoy contribuye a su éxito continuo, habiendo sido autor recientemente de la Metodología de Preventa -Venta más reciente de la industria, llamada "Great Demo! 5 Imperativos". Paul ha asesorado y formado a docenas de organizaciones y cientos de Consultores de Preventa y recomienda formas de aumentar las ventas a través de metodologías probadas y la experiencia del mundo real.