Un entorno de demostración perfecto

No dejar nunca de aprender Artículo

¿Has dicho o escuchado alguna vez:

"Lo siento, no tengo un ejemplo así en nuestro sistema de demostración...".

"No, no podemos mostrar ese flujo de trabajo - se trata de una base de datos de demostración..."

"Nuestro entorno de demostración no está actualizado - por eso esta función no funciona..."

"No, no tengo buenos datos para mostrar en este informe - ningún dato, de hecho - ¡lo siento...!".

"Ese informe no se ha creado para nuestro sistema de demostración, pero créeme, es estupendo".

En sus demostraciones, ¿con qué frecuencia se disculpa por su incapacidad para demostrar capacidades, completar flujos de trabajo o presentar resultados e informes convincentes? Demasiado a menudo, en muchos casos.

Un entorno de demostración perfecto le permite mostrar lo que tiene que mostrar, de forma clara y convincente. Sin disculpas ni excusas. Por eso, aquí tienes algunas recomendaciones para que tus demostraciones sean lo más nítidas, convincentes y satisfactorias posible.

¿Qué hay en este artículo para usted? Mucho.

Demo = ¡Falso!
Y no etiquetes las cosas como "Demo
Sin nombres obviamente ficticios
Incluir problemas, excepciones y oportunidades
EE.UU. vs Internacional
Alineación de mercados
Madurez del mercado
¿Quién soy?
Sea cliente
Manténgalo al día
Actualizar o reiniciar
Disponibilidad
Rendimiento
Sorpresa: ¡sin acceso a Internet!
"Confía en mí..."
Problemas de pantalla y proyección
Mini ratón
Lista de control de infraestructuras
Un entorno de demostración perfecto

Demo = ¡Falso!

Uno de nuestros objetivos en una demostración de software es "suspender la incredulidad". Cualquier cosa que parezca real ayuda a nuestra causa; cualquier cosa que parezca falsa nos perjudica.

Aunque nuestras perspectivas preguntó para una demostración (y que enseñamos técnicas de demostración en nuestros talleres Great Demo!), recomiendo evitar el uso de la palabra "demostración" en, bueno, demostraciones. Y, en particular, en los entornos de demostración.

¿Por qué? Porque los clientes traducen inconscientemente "demo" por "falso".

Si se trata de un demo no es real desde el punto de vista de sus clientes potenciales. Todo lo que se haga en un entorno así es sospechoso.

Así que no lo llames tu sistema de demostración, tu entorno de demostración o un nombre de demostración similar. En su lugar, dale el nombre de un cliente ficticio pero plausible u otra opción que suene realista. ("Apex" es un ejemplo que hemos utilizado anteriormente).

¿Qué pasa con el uso de "demo" en otras partes de su entorno de demostración?

Y no etiquetes las cosas como "Demo

Cualquier cosa etiquetada como "demo" en su (ejem) entorno provoca el mismo resultado. Demo = falso.

Nombres de archivos, etiquetas de módulos, nombres de inicio de sesión, formularios, cuadros de mando: He visto todo esto adornado con "demo" de una forma u otra. Todo esto grita "falso" a nuestros clientes y clientes potenciales.

De nuevo, utilice un nombre neutro o una convención de nomenclatura que se parezca a la de un cliente real. Mucho mejor.

Sin nombres obviamente ficticios

Cuando tu cliente potencial ve nombres de personajes famosos en tu entorno de demostración, es otra declaración de que "¡Esto es falso!".

Hace poco vi a un vendedor que utilizaba los nombres de los actores de toda la serie de películas Océanos, incluidos George Clooney, Brad Pitt y Julia Roberts (el reparto original), además de Sandra Bullock, Cate Blanchett y Anne Hathaway. Todos estos nombres estaban en la base de datos de demostración del proveedor. También he visto figuras del deporte, científicos importantes, autores y mucho más.

Quizá sea fácil recordar los nombres, pero todos gritan: "¡Esto es falso!".

En su lugar, utilice nombres, direcciones y otros datos realistas. Algunos entornos de demostración utilizan los nombres del equipo de su organización. Eso es un poco mejor, pero un posible cliente no tarda en darse cuenta de que usted y su colega parecen ser los responsables de la mayoría de los registros de su sistema. (Muchas startups sufren esta forma inconsciente de narcisismo).

Lo mejor es utilizar datos realistas e independientes de su empresa.

Una gran fuente de datos convincentes es utilizar las fuentes de datos creadas y utilizadas por el equipo de control de calidad de su propia organización. Al fin y al cabo, su equipo de control de calidad necesita datos realistas suficientes para explorar una amplia gama de escenarios de pruebas. (Hmmm - ¡deberían ser escenarios muy similares a los que usted necesita demostrar!). Un par de fuentes de ejemplo son Generador de datos SQL y Mockaroo.

Incluir problemas, excepciones y oportunidades

Situación actual es aburrido.

He visto innumerables demostraciones que presentan un cuadro de mandos o un informe que muestra que todo "pinta bien". Todo está "en verde", sin problemas ni preocupaciones. Esto no tiene sentido.

Debe demostrar que sus herramientas pueden encuentre problemas de sus clientes potenciales y que su software puede abordar directamente esos problemas y permitir soluciones.

Las demostraciones más convincentes muestran ejemplos de cómo los clientes pueden resolver sus problemas empresariales, abordar los valores atípicos y las excepciones, y sacar a la luz y explotar las oportunidades. Esto significa que su entorno de demostración debe incluir buenas instancias de estos elementos con buenos datos de ejemplo:

Los problemas deben descubrirse y presentarse con claridad, proporcionando oportunidades para que se generen y envíen alertas desde su sistema (tal y como lo utilizaría su cliente).
Las excepciones deben ser igualmente detectables, con los datos apropiados para explorar y determinar cómo abordarlas (de la misma manera que su cliente investigaría).
Las oportunidades deben ser fácilmente visibles y aprovechables (tal y como las buscaría su cliente).

Cuanto más realista, mejor.

EE.UU. vs Internacional

Cuando me desterraron al extranjero (a Suiza, duro deber), me di cuenta de que nuestro entorno de demostración estaba totalmente centrado en Estados Unidos. Esto puede ser un gran "fallo" para los clientes potenciales ubicados en otros lugares.

Las empresas con sede en EE.UU. suelen utilizar entornos de demostración que muestran mapas de EE.UU., enumeran ciudades y direcciones de EE.UU., números de teléfono de EE.UU., moneda de EE.UU., códigos postales de EE.UU. (¡incluso el uso del término "ZIP Code" es un ejemplo!), nombres de productos de EE.UU. y mucho más. Esto puede resultar medio insultante para el público no estadounidense, y no ayudará a su causa.

Si quiere vender en Europa, asegúrese de disponer de euros, direcciones y códigos postales europeos, prefijos telefónicos y todas las demás unidades y medidas que se utilizan en los países y mercados de destino. (¡Los kilómetros por quincena es una de mis unidades arcanas favoritas!).

¿Quiere vender en el Reino Unido o en otros países de habla inglesa (pero no estadounidenses)? Es posible que también tenga que utilizar su versión local de la ortografía y el vocabulario ingleses. Ahora que ¡casilla marcada!

¿Lanzamiento en Asia-Pacífico? Las mismas directrices.

¿No soporta las lenguas locales en estas regiones? Quizá deba replantearse su estrategia.

En pocas palabras, necesita disponer de datos específicos de la región (según proceda) si quiere construir una visión de sus perspectivas de uso de sus herramientas en la(s) región(es) en la(s) que ellos funcionar. Y, en consecuencia, si usted es una empresa de software no estadounidense que quiere entrar en el mercado de EE.UU., también se le aplican las mismas directrices.

Alineación de mercados

¿Ha visto alguna vez una demostración presentada a una gran empresa de construcción que utilizaba datos de ejemplo del sector bancario? Yo sí, y la demostración fracasó por completo. Cuanto más se acerquen los datos de la demostración a los mercados y sectores verticales de destino, mejor:

El mejor caso: Sus datos, vocabulario, casos de uso y ejemplos de demostración coinciden con el mercado o vertical específico de sus clientes potenciales.
El siguiente mejor: Sus datos, etc., son lo suficientemente cerca al mercado específico de sus clientes potenciales para que éstos puedan establecer la conexión. Consideración importante: Es su perspectivas que deciden si sus datos son "lo bastante aproximados".
Generalmente insuficiente: Sus datos, etc., no se parecen en nada al mercado de sus clientes potenciales. Les pides que den un salto demasiado grande, y su incredulidad ya no se suspende con éxito.
Muy malos: Datos obviamente falsos y no tiene nada que ver con el mercado objetivo. Lamentablemente, esto ocurre con demasiada frecuencia.

Uno de los métodos más eficaces que he visto es disponer de un conjunto de datos bastante neutro pero también tienen la capacidad de configurar o personalizar las etiquetas de las pantallas, los cuadros de mando, los formularios y los nombres de los campos para asignarlos a mercados específicos.En la actualidad existen productos que ofrecen esta capacidad y que debería explorar (por ejemplo, Saleo). Por lo demás, conseguirlo puede requerir cierto nivel de configuración o programación, pero la recompensa puede ser alta.

Una nota adicional a tener en cuenta: Las experiencias de éxito de clientes sugieren que cuanto más alejados estén sus clientes potenciales de sus mercados objetivo actuales y exitosos, peor será el ajuste y probablemente representen el mayor riesgo de implantaciones fallidas o infelices. Sí, los datos de demostración inadecuados pueden ser un indicador adelantado de la pérdida de clientes.

Madurez del mercado

Curiosamente, los clientes potenciales que se encuentran en distintas fases de la curva de adopción de la tecnología reaccionarán de forma muy diferente a los datos de demostración.Los "Technology Adopters" y los "Early Adopters" suelen ser muy indulgentes con los datos que se utilizan.

Los clientes potenciales de la "Mayoría Temprana" pueden ser razonablemente indulgentes, pero cuanto más te desplazas hacia la derecha, hacia la "Mayoría Tardía", más necesitan ver datos realmente representativos.

¿Quién soy?

Iniciar sesión como "Administrador" es otro enfoque que grita "¡Falso!" a su audiencia. Muchos proveedores utilizan un inicio de sesión de administrador para poder acceder a todas sus funciones.

En la vida real, los únicos que inician sesión como "Admin" son, bueno, ¡los administradores del sistema! Esto es aún más problemático cuando los vendedores empiezan a hablar de Modo Configuración por ejemplo, cómo "el sistema puede configurarse por funciones para usuarios finales, gestores, ejecutivos", etc.

En la misma línea, intente evitar nombres obviamente falsos, como:

Stanley Staffer
Mary Manager
Ernie Ejecutivo
Adeline Admin

He visto los cuatro y muchos más en demostraciones. ¿Parecen reales estos nombres? No. ¡Evítelos y suspenda con éxito la incredulidad!

Sea cliente

En serio.

Algunos de los mejores entornos de demostración son instancias "cliente", creadas y mantenidas exactamente del mismo modo que los entornos de los clientes reales.

Para las organizaciones SaaS, esto puede ser enormemente ventajoso. El "cliente" de demostración recibe el mismo trato que todos los demás clientes, con actualizaciones, mejoras, etc. exactamente en el mismo plazo.

Sabrá que su entorno de demostración estará actualizado y será coherente con lo que utilizan el resto de sus clientes. ¡Sin sorpresas...! (¡O menos sorpresas, al menos...!)

Manténgalo al día

Hace poco vi una "alerta" de flujo de trabajo en una demostración que mostraba una tarea omitida que era 5 años¡! ¡Santa vaca vieja! Algún directivo va a ser muy enfadado si esto fuera la vida real.

Las fechas de los flujos de trabajo deben parecer actuales (o razonablemente actuales). Cuanto más antigua sea la información, menos creíble será.

En muchos sistemas, esto supone un reto; tiene que haber una forma de "refrescar" los entornos de demostración de forma rápida y sencilla. De nuevo, herramientas como Saleo pueden ofrecer soluciones automatizadas.

Actualizar o reiniciar

Quizá una de las tareas más difíciles para quienes mantienen entornos de demostración sea mantenerlos actualizados y al día (¡y evitar problemas embarazosos como el de arriba!). Se pueden emplear varias estrategias:

Revisar y actualizar los datos: Esto depende de que alguien revise periódicamente los datos/flujos de trabajo/alertas/etc. relevantes para limpiar los elementos obsoletos y actualizarlos cuando sea necesario. Es un trabajo duro, pero hay que hacerlo para que el entorno de demostración sea lo más realista y creíble posible.
Reiniciar: ¿No sería estupendo pulsar un botón y que todo volviera a un estado prístino de "cero"? Hay una serie de proveedores que, en teoría, proporcionan estas capacidades, incluyendo Cloudshare, Skytap, Quali, Qloudable, VMware Workstation, Microsoft Dynamics' Test Drive, y otros. ¡Compruébelos si no está familiarizado...!
También puede crear scripts en su propio entorno para lograr el mismo objetivo.

Disponibilidad

En algunas organizaciones, los entornos de demostración deben reservarse con antelación (por diversas razones). En algunos casos, estas reservas pueden necesitar un día o más de antelación.

Esto puede suponer un reto para las demostraciones que deban realizarse en un plazo más corto o en un plazo más corto. ad hoc base. He oído decir que estos entornos han sido implantados por el "¡Equipo de Prevención de Ventas...!".

En otros casos, puede llevar tiempo "poner en marcha" un entorno de demostración. Esto puede ser inevitable pero molesto, y tendrás que planificarlo en consecuencia.

Y, por supuesto, ¿alguna vez has intentado acceder a tu entorno de demostración y te has encontrado con que está "caído" o simplemente no está disponible? Nada bueno, sobre todo si ha cruzado el país (o el océano) para asistir a la demostración más importante del año.

En una demostración que vi hace poco, el software anunciaba "No habilitado para esta cuenta de demostración" cuando el presentador intentaba mostrar un caso de uso específico. Peor aún, el caso de uso fue introducido por el vendedor como "aquí hay algo realmente genial...", no como respuesta a una pregunta de un cliente potencial.

Fundamentalmente, su entorno de demostración tiene que estar siempre disponible: Tiene que poder contar con él para suspender la incredulidad con éxito.

Rendimiento

"...El sistema de demostración va lento hoy porque..." ¿Has oído alguna vez estas palabras en una reunión de demostración? ¿Las has pronunciado tú alguna vez?

Sus clientes potenciales sólo recordarán un palabra: "¡despacio!"

Los clientes potenciales dan por sentado que el entorno que utilices para la demostración será mejor que el suyo. mucho mejor. Nunca he oído a un cliente potencial decir: "¡Nuestra red es rapidísima...!".

En algunos casos, es posible que pueda precargar, almacenar en caché o flanquear de otro modo las áreas con posibles problemas de rendimiento. Para saber cómo prepararte, deberás caracterizar completamente tu entorno de demostración y familiarizarte con él.

¿En el mejor de los casos? Su entorno de demostración es realmente "rapidísimo" y no presenta problemas de rendimiento visibles: "¡Vaya, mira eso! Ha mostrado los resultados incluso antes de presentamos la solicitud".

Sorpresa: ¡sin acceso a Internet!

¿Te has encontrado alguna vez en una situación en la que necesitabas acceder a la web para ejecutar tu software y no tenías conectividad?

¿O alguna vez te han pedido que hagas una demostración en una organización gubernamental que no permitía el acceso a través de su red?

[Esto me recuerda al sketch de la tienda de quesos de los Monty Python: "Lo siento, recién salido..."]

Es posible que tenga que contar con planes de respaldo para estas situaciones, que podrían incluir:

La posibilidad de ejecutar todo el software desde el portátil sin conexión a Internet.
O la posibilidad de utilizar tu propio entorno "mifi" o "myfi", si está permitido.
O (lo menos atractivo, pero aún así un poco de auto-rescate) has capturado un conjunto saludable de las pantallas clave de tu software en PowerPoint o Keynote que puedes compartir sin ninguna conexión de red para dar a tu cliente potencial una idea de lo que tu sistema puede hacer.

Sea cual sea la solución que utilice, cuanto más se parezca a su software real, mejor podrá suspender la incredulidad.

"Confía en mí..."

¿Alguna vez ha oído decir a un vendedor: "Oh, confíe en mí, estos informes son estupendos..."?

Con demasiada frecuencia, veo demostraciones que muestran informes o cuadros de mando con datos incompletos o sin datos en absoluto. Esto es aún peor cuando los informes o cuadros de mando son las pantallas finales para casos de uso importantes (¡fallo!).

Es necesario que los flujos de trabajo funcionen, que los informes estén bien rellenados, que los gráficos se muestren correctamente, que las alertas sean impulsadas por acciones realistas, etcétera. Su software tiene que parecer que funciona como lo haría para sus clientes potenciales como clienteen la medida de lo posible.

Problemas de pantalla y proyección

¿Alguna vez te has conectado a una pantalla o proyector (o "proyector") en una demostración cara a cara y te ha sorprendido lo que le ha pasado a tu pantalla? Muchas salas de reuniones e instalaciones para conferencias cuentan con sistemas de proyección antiguos y de menor resolución que resultan insuficientes para realizar demostraciones desde portátiles de alta resolución, lo que provoca la aparición de botones invisibles, la pérdida de partes de la pantalla y barras de desplazamiento inesperadas.

Como mínimo, caracterice el sistema de visualización que debe utilizar para poder reducir y gestionar las sorpresas. Prepárese: Practique las partes clave de su demostración. in situantes de que empiece la reunión.

Mejor aún, si hace muchas demostraciones cara a cara, considere la posibilidad de comprar y llevar consigo un dispositivo de proyección que permita mostrar su software de la mejor manera posible (¡no se cobra por este juego de palabras!). Una inversión de unos pocos cientos de dólares o euros podría ahorrarle miles de euros en tiempo perdido y gastos de viaje.

Mini ratón

Por último, ten en cuenta el cursor del ratón: Al fin y al cabo, en muchas demostraciones el público estará pendiente de sus movimientos durante una hora o más. ¿Es visible?

Puede que quieras considerar aumentar su tamaño y/o relleno. La mayoría de los ajustes predeterminados del ratón en los portátiles Windows y Macintosh son demasiado pequeño para demostraciones. Explore las opciones y vea qué se adapta mejor a su software y a los escenarios típicos de las demostraciones.

Lista de control de infraestructuras

Este artículo es largo y ofrece muchas ideas. Hemos explorado algunos aspectos de sus entornos de demostración de hardware y software, pero la situación de cada persona es única.

¡En los talleres Great Demo! Workshops sugerimos hacer y usar una Lista de Comprobación de la Infraestructura para reducir el riesgo de que te ocurran cosas malas en tus demostraciones: "¡Nunca debería pasarte más de una vez la misma cosa mala, si está bajo tu control...!".