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"La mayoría de los equipos de ventas piensan que son geniales en el descubrimiento. ¿La realidad? Alrededor de 80% lo hacen mal, y es la principal razón por la que los acuerdos se estancan, se van a la competencia o mueren "sin decisión".
Peter E. Cohan, autor de Descubrimientoanaliza por qué fracasan los métodos tradicionales de descubrimiento y qué deben hacer de forma diferente los equipos de ventas de SaaS para descubrir el valor real del cliente, crear casos de negocio convincentes y dejar de perder acuerdos que se pueden ganar.
¿El mayor error que cometen los vendedores? Apresurarse a realizar la demostración antes de cuantificar por completo los problemas de la empresa. Si no puede precisar los números que hay detrás del problema y el resultado deseado de un comprador, le resultará casi imposible justificar la compra, por no hablar de conseguir el apoyo de su equipo.
Peter comparte estrategias prácticas para dar la vuelta al guión en las llamadas de descubrimiento obsoletas, evitar la trampa del "interrogatorio" y utilizar el descubrimiento para impulsar la urgencia, no sólo para recopilar puntos de dolor.
Principales conclusiones:
✅ Descubrir la brecha de valor: el secreto para evitar la "no decisión" no es solo sondear el dolor, sino cuantificar la brecha entre la realidad actual y el estado futuro deseado.
✅ Reingeniería de la visión: La mayoría de los compradores no saben lo que no saben. Aprenda a introducir nuevas ideas sin perder el control del trato ni regalar descuentos.
Convierta el descubrimiento en una conversación bidireccional: Deje de hacer que los clientes potenciales se sientan como si estuvieran en un juicio: utilice técnicas de quid pro quo para convertir el descubrimiento en un proceso de colaboración.
Prepárese para replantearse cómo aborda el descubrimiento, o arriesgarse a perder más acuerdos de los que debería".
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